快消品行业的营销渠道(快消品行业的营销渠道分析)-百科知识-来客网

日前，快消品行业的营销渠道的话题受人关注，并且与之相关的快消品行业的营销渠道分析同样热度很高。今天，康晓百科便跟大家说一说这方面的相关话题。

快消品行业的营销渠道(快消品行业的营销渠道分析)

导读目录如下：

快消品餐饮渠道实战技巧？

快消品创业如何快速打开市场？

快消产品如何快速铺货？

乳品营销渠道有哪些？

快消品餐饮渠道实战技巧？

用情感去营销渠道商

不打你，不骂你，就用感情温暖你。也许好久没有人到终端看看了，也许好久没有接触渠道商了，也许渠道商正在为春节前的促销发愁。到市场的最深去，渠道商那里看一看，沟通一下，关心一下。因为中国人还是讲究情感的。

具体做法一：打个 *** ，问候一下，至少在关心她。

具体做法二：找个时间亲自去拜访一下。

具体做法三：找到这个渠道商去年以及上半年的销量，对比一下。

具体做法四：提供一些力所能及的支持。

具体做法五：到渠道商那里帮他出谋划策。

具体做法六：别忘记给渠道商信心和目标，适当给一些压力。

和铺货车辆一起下去看看

坐上经销商的车辆，说话客气一些，温柔一些，买包烟，吃顿饭，一瓶水，一根烟，亲自去铺货，亲自去终端给出一些建议，亲自帮助终端客户进行销售的规划，以及给出一些调整方案。这样让经销商以及终端客户会有一种被关心的感觉。

举例：有一次笔者跟随一个厂家业务员去走访经销商，发现经销商年轻，管理能力不行，尤其是他的团队早上上班迟到，没有目标，没有动力，工作马马虎虎。

像这样的经销商团队很多，我个人觉得，你在管理这样的客户的时候，不能用猛药，否则他们会反感，你要先从老板开始，让老板有信心，老板改变，然后再去不断的感化下面的团队。坚持不断地调整。让团队的精气神提起来。

优化经销商下面的分销结构和数量

有一次笔者在走访县城市场，每一个县城都会有经销商，有些经销商在开发乡镇市场的时候，他每一个乡镇开发一个客户，有些是每一个乡镇开发多个客户。他们认为开发一个客户销量少，开发多个客户销量就多，但是现实不一定是这样的，开发多个客户容易有价格战，相互不良的竞争。所以我认为，合适的才是更好的，不要盲目的求多。

如何优化分销数量和结构：你就观察下面分销客户的销售情况，市场稳定情况，如果市场太乱，就减少一些，淘汰一些。让有能力的多发挥他的能力。

寻找终端优质的网点，重点集中服务

把有限的时间花费在有能力的网点上面；每一个区域，总能找到优质的网点，然后列举出来，进行重点服务跟踪，因为他们是你销量增长的根本和基础。

调动他们的积极性，很重要。

整理一个表格，把优质的网点整理出来，之一轮先去拜访这样的网点，然后进行重点服务跟踪。

快消品创业如何快速打开市场？

如果是做经销商，那就是促销活动（低于产品正常零售价25%以下，这个价格也不能低太多，否则很难拉回?促销人员推广?促销地堆陈列），如果是厂方的话，先找各个渠道排名前三的 *** 把产品先铺市，让后按上面经销商操作得方式支持客户进行推广。

快消产品如何快速铺货？

一个负责快速消费品销售的朋友向笔者透露了他最近的烦心事：在现行的县乡市场，他们在铺货时经常遭遇“尴尬”，一是现在的县乡分销商越来越挑剔，接受新品铺货的难度越来越大，有时根本就是铺不进去；二是即使看着经销商的面子，好歹铺进去了，但经过一段时间，产品落满了灰尘，但就是摆在货架上卖不动，为此，这位朋友感到非常迷茫和困惑。

其实，在现实的市场操作当中，类似这位朋友提到的铺货遭受“冷遇”的情况是很普遍的。但是，作为快速消费品，又不能不面对县乡铺货，可以说，铺货是快速消费品特别是新产品导入县乡市场，顺利实现“从商品 *** 币这惊险一跳”的前提。但为什么会出现铺不进甚至铺进了却销不动的怪现象呢？现行铺货的冷思考在实际的市场运作当中，之所以会出现铺不进、铺进了卖不动的现象，其实这与目前陈旧的铺货观念有很大的关系，也就是说，他们在铺货的思路上走进了怪圈。关于目前铺货中存在的种种误区，归纳起来，突出表现在以下几个方面：误区一：铺货就是卖货。即变相转移库存，在他们的意识当中，只要将产品不论通过什么方法和手段卖给了分销商，铺货工作就算完成，他们也就万事大吉。至于如何去卖，卖给谁，那是经销商和分销商的事情。误区二：铺货就是促销。即铺货就是做促销，铺货=促销，市场做促销了，才真正地提劲去铺货。没有了促销，铺货好像没有了支撑，没有了意义，也就无关紧要，至于平时，只是简单的产品配送。误区三：铺货是对方的事。即经销商认为铺货是厂家的事，厂家来人了就铺，不来人就靠自然销售；而厂家却认为铺货是经销商的事，铺货是其应尽的责任和义务。他们彼此的依赖心理都很强，没有真正把市场看作是共同、共有的市场。误区四：铺货就是送货。很多人都把送货等同于铺货，即使是客户提前订货，也认为是出去铺货。没有真正地理解和把握铺货的真正涵义，以致“错把送货当铺货”。正是因为对铺货存在以上的种种诸多误区，所以，才导致铺货工作仅仅停留在其中的一个配送层面，而根本还谈不上真正的铺市，更不用说铺货的整个系统流程，而如果没有真正地去挖掘铺货的真正要领，体会其中的奥妙，顺利将产品铺到市场上，并实现产品从分销渠道到消费者的有效对接将成为空谈。什么才是有效的县乡铺货县乡市场，特别是乡镇、农村市场的分散性，使快速消费品的铺货显得至关重要，可以这样说，在现在竞争激烈、渠道空前挤压的县乡市场，如果没有有效的铺货，就根本谈不上产品的销售，更谈不上销量的增长、利润的增加以及品牌的提升。那么，什么才是真正有效的铺货呢？笔者认为，县乡市场的有效铺货应该涵盖以下几方面的内容：产品要铺到客户终端。即通过一定的营销手段或策略组合，让产品与市场有效对接，使产品在消费者需要时，能够看得见，买得到。产品要实现生动化陈列。即产品不仅要铺到终端店里，更要协助分销商在其货架上以显著的排面和位置，予以更大化和生动化陈列，让消费者不仅看得见，而且还摸得着。分销商乐于推销。即要通过营销策略，想方设法让分销商积极推介，而不是光摆 *** 架上就完事。分销商乐于推销，产品才能不“孤芳自赏”，才能真正实现它的使用价值。完成从商品 *** 币的“惊险”转化。即不仅将货铺进，将产品陈列，让分销商积极推荐，而且还要通过终端拉动手段，让各级分销商的推力和终端的拉力实现更佳结合，达到真正的“动销”，使产品最终快捷地到达消费者手里，从而使铺货工作得以完成。县乡市场铺货只有达到了以上四个条件，我们说，它才能称得上是真正的铺货，它的更大标志是，产品实现了它的使用价值，最终为顾客所接受和消费，铺货工作才算真正完成，是典型的从铺市到铺“心”。县乡铺货：从铺市到铺“心” 要想使铺货真正起到应有的作用，就必须改变目前的铺货观念，即要从单纯铺市的圈子里跳出来，对各级分销商转铺市为铺“心”，即要将企业品牌、操作思路、相关产品铺到客户“心中”去，撒下企业思想的“火种”，让客户认同企业，通过认同，从而让客户从内心里接受，并进一步转化为实际的行动，即分销商积极推介，而消费者踊跃重复购买，提高其品牌认知度、忠诚度。但是，企业如何做到从铺市到铺“心”呢？笔者认为，应该从以下几方面着手：认识铺市的意义。即铺货的最终目的是什么，而最终又要达到那些目标。传统铺货的一般流程是：产品从厂家或经销商出发，经过各级分销商（包括终端零售店），最后到达消费者，而铺“心”则强调的是价值链的传递，产品只是作为一种载体，它更加注重了铺货的人性化，而通过情感、规范以及利益的三种驱动手段，来达到多赢得铺市效果。铺市与铺“心”的区别。在传统铺货的过程中，营销4P被广泛应用，即铺货的厂家或经销商更多地关注了产品、价格、渠道和促销，而铺“心”则是整合营销在铺货过程中的完美发挥。它更多地讲求了顾客、成本、便利性和沟通，是铺“心”的理论支撑。如果说铺市是一种相对的单向行为，而铺“心”更多地体现了一种互动与平等，是一种双向的更趋理性化与个性化的行为。如何实现从铺市到铺“心”。铺市是指将产品通过一定手段，实现从厂家（经销商）到分销商再到终端商的推进过程，而铺“心”是指将产品通过一定策略，充分而更大限度地调动从通路到终端消费者各环节内在的积极性，从而使产品得到最快捷的转化和消化。它的更大的特点，是充分地把握了铺市各环节的需求，通过满足需求，实现从铺市到铺“心”的有机转换从铺市到铺“心”的操作步骤：之一步：洞察和分析铺货渠道各环节的需求。不同的销售渠道环节，其需求是不一样的。比如，经销商最贴近厂家，他的需求，更多地体现为能够与时俱进，获得更快的提升和发展；而分销商作为承上启下的“中间”商，则较多地关注自身的实际利益及既得利润；而终端商作为渠道的末端，更多关心的是销售该产品有无风险、赚钱是否有保障；消费者则要求所购买的产品物美价廉，注重产品的性价比和实际价值等等。第二步：根据销售渠道各环节的需求，采取不同的方式予以满足。对于经销商，要向其阐明铺货的意义：A、通过积极铺货，可以提升产品的铺货率，增加产品的销售量，扩大产品毛利额。B、通过积极铺货，可以获得厂家的全方位、多方面的市场支持，比如：培训支持、操作技巧支持、政策支持等等，可以“跟”着厂方的经营思路，同步获得发展。C、通过积极铺货，在提升产品及品牌的基础上，可以有效地提高经销商的知名度、美誉度，提升其在行业里的影响和地位等等。对于分销商，要向其讲明积极推介该产品的种种“利益”和好处，比如：厂家多种形式的促销和返利，可以让他们获得更高的利润，严格的区域保护政策可以使他们放心销售等等。对于终端商，除了常规的促销手段外，要更多的去解除其销售的心理障碍，比如：产品包退包换，推广无风险经营，利润保证等等。对于消费者，要通过促销活动、广告宣传等手段，实现与其的“零距离”接触，比如，免费试吃，箱内设奖等，可以有效地使消费者接近产品，认识和感知产品的性价比，把“物美价廉”的信息向其准确传达。第三步：经商不言商，关注铺货细节。即铺货要满足和挖掘销售各渠道环节的潜在需求，也要关注过程，实施情感营销和关系营销。建立健全各级经销商档案，定期回访铺货客户。通过意见征询、解决客户存在问题、在关键时机比如结婚、生子等“该出手时就出手”等等方式，拉近与渠道各成员的距离，达到“经商不言商”的最终目的。从交易营销向关系营销转变。即抛弃以往的单纯的交易行为，变“ *** 裸”的金钱交易为“厂商一家”关系营销的转变。比如，实施战略联销体，不仅指导经销商如何更好、更有效地铺货，而且，还铺货管理进一步下沉，即厂家或经销商还要协助二批等分销商往下游渠道铺货，使其产品进一步分流；协助终端商通过举行卖增促销、免费品尝等活动，使其实现产品的最终消化，实现产品的使用价值。铺货管理规范化，强化服务功能。在这个抢速度、重效率的年代，有效铺货必须注重日常细节的规范有序。比如，要定期铺货，要在规定的时间内产品配送到位等等，来取得铺货各环节的支持和拥护。这就要求：A、建立铺货管理制度，明确铺货路线、铺货责任人、铺货标准和要求。制定具体的铺货奖惩细则，并严格执行，实现铺货工作的日常化、规范化以及制度化。B、规范产品陈列标准，本着方便购买和便利性的原则，明确产品陈列要求，实现产品陈列的更大化和生动化，在“之一”视线内让产品“闪亮登场”。C、实行铺货产品的一站式服务。即本着谁铺货，谁受益；谁铺货，谁负责的原则，“一竿子插到底”，要求铺货人员不仅要将产品铺到分销商、终端商，而且还要想方设法将产品铺到“消费者”，实现铺货产品的全程跟踪和全程服务。