拜访陌生客户做好六大准备(拜访陌生客户做好六大准备工作)-百科知识-来客网

日前，拜访陌生客户做好六大准备的话题受人关注，并且与之相关的拜访陌生客户做好六大准备工作同样热度很高。今天，康晓百科便跟大家说一说这方面的相关话题。

拜访陌生客户做好六大准备(拜访陌生客户做好六大准备工作)

导读目录：

如何陌生拜访客户及面谈技巧？

拜访客户进门三件事流程？

见客户之前资料应该准备哪些？

保险如何做好陌生拜访？

如何跑市场拜访陌生店家？

如何陌生拜访客户及面谈技巧？

一、注意外表，之一印象决定你能否进门，能否与客户作进一步交流。

二、明确你的目的：之一是认识客户。第二才是产品介绍。作到之一步你的陌生拜访已经是成功了，所以必须要在客户同意的情况下才进行产品介绍，否则就留待下一次吧。

三、作好语言上的准备，1、介绍自己。2、拜访的目的。流利、言简是要点。

四、注意掌握时间，因是陌拜，你不知道客户是否有时间，拖延时间将是你的致命伤，切忌。

五、准备后告别时的话术，为下一次见面作好准备。

拜访客户进门三件事流程？

1.首先，联系客户由客户确定时间，地点，提前准备好拜访方案。（着正装女性化一点淡妆）

2.提前到客户指定的地点，如果是客户家里，拜访人员可以自备一双鞋子或者鞋套。

3.敲门向客户表明身份，入座后直入主题

4.结束拜访后，把事先准备好的赠送物品赠送给客户。

见客户之前资料应该准备哪些？

一、陌生拜访：聆听

　　营销人自己的角色：只是一名学生和听众；　　让客户出任的角色：一名导师和讲演者；

　　前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、 *** 号码簿；

　　拜访流程设计：

　　1、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：王经理，早上好！

　　3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导。

　　4、开场白的结构：

　　（1）、提出议程；（2）、陈述议程对客户的价值；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；

　　5、巧妙运用询问术，让客户一次说个够；

　　（1）、设计好问题漏斗；

　　通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

　　（2）、结合运用扩大询问法和限定询问法；

　　采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是封闭话题。

　　如：王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？这就是一个扩大式的询问法；如：王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？

　　（3）、对客户谈到的要点进行总结并确认；

　　根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；

　　6、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；

　　在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

二、第二次拜访：满足客户需求

　　营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；

　　让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；

　　前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、 *** 号码簿；

　　拜访流程设计：

　　1、 *** 预先约定及确认；

　　2、进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：王经理，上午好啊！

　　3、旁白：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：王经理，您办公室今天新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。

　　4、开场白的结构：

　　（1）、确认理解客户的需求；（2）、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；

保险如何做好陌生拜访？

1.心里准备

在陌生拜访之前，首先需要做好内部准备，当然这也是必要的准备之一。

(1)信心准备。事实证明，保险销售员的心理素质是衡量其成功与否的重要因素，突出自己更优越个性，让自己人见人爱，还要注意保持积极乐观的心态。

(2)知识准备。上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。

(3)拒绝准备。大部分客户是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的想法，于是他们可能会拒绝你，但并不是真正讨厌你。

(4)微笑准备。在进行陌生拜访的过程中，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。因此，请学会用微笑来面对你的客户。

2。计划准备

在陌生拜访中，保险销售员的计划准备得充分与否，直接关系到陌生拜访的成功与否，因此，在拜访之前，计划准备尤为重要。

(1)计划目的。争取在之一次陌生拜访中使其成为潜在的客户。

(2)计划任务。保险销售员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场在短时间内转化成“好友立场”。要实现这个目标，你就要对客户性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划销售给对方产品的数量等。

(3)计划路线。保险销售员在开展陌生拜访之前，做好路线规划，这样便于统一安排工作，合理利用时间，提高拜访效率

3.外部准备 (1)仪表准备。在很多场合，保险销售员的之一印象是陌生拜访成功与否的重要因素。事实上，保险销售员的之一印象好坏90%取决于仪表，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。更好穿公司统一服装，让客户觉得公司很正规，企业文化良好。男士穿公司统一上装，戴公司统一领带，穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发、染色等发型问题，不要佩戴任何饰品。女士穿公司统一上装，戴公司统一领带，穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不要佩戴任何饰品。

(2)资料准备。资料准备在陌生拜访中占据极其重要的分量，人们常说：“知己知彼，百战不殆。”因此，保险销售员要努力收集客户资料，要尽可能地了解客户的情况，并把所搜集到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。保险销售员可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为保险销售员，不仅仅要获得潜在客户的基本情况，比如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考上大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，保险销售员了解得越多，就越容易找到一种更佳的沟通方式来与客户进行交流。还要努力掌握相关活动资料、公司资料、同行业的资料等。

(3)工具准备。“工欲善其事，必先利其器。”这句话体现了保险销售员陌生拜访的核心思想，要想取得陌生拜访的成功，就必须做充分准备，当然也包括工具准备。一位优秀的保险销售员除了需要具备锲而不舍的精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。对此，保险同城提醒保险销售员，凡能促进销售的资料，保险销售员都要带上。调查表明，保险销售员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具通常包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。

(4)时间准备。与客户预约见面应准时到达，过早到达会给客户增加一定的压力，过晚到达会给客户传达“我不尊重你”的信息，同时也会让客户产生不信任感。因此，一般情况下，你更好提前5~7分钟到达，这段时间足够让你做好进门前的准备了。