日前，保险孤单客户开发的心得的话题受人关注，并且与之相关的保险孤单客户开发的心得体会同样热度很高。今天，康晓百科便跟大家说一说这方面的相关话题。

保险孤单客户开发的心得(保险孤单客户开发的心得体会)

导读目录：

如何开拓保险高端客户？

攻克高端客户对营销员来说是非常重要且对自身大有裨益的事情。如何与高端客户顺利签单？主要靠打服务牌。高端客户对服务的品质有更高的要求，无论是否签单，都要不间断的为其提供个性化的服务。而保险是集保障与理财双项功能的产品，因此，为提供更专业更适宜的服务，营销员必须要掌握一定的技能和技巧。

望闻问切，对症下药

高端客户的绝对共同点体现在经济能力高，俗语叫“有钱”。然而，有钱人的个人情况并不相同。因此，找到他们的共性和个性，是之一步。就我经验所得，目前高端客户主要共性为：学历不高，因此相对更加关注子女教育，借子女弥补自身的不足；身体健康状况不佳，由于应酬多，生活方式不养生，95%的高端人群都存在亚健康状况，因此在医疗方面有需求；有跟风情结，攀比心理较重，容易受周围经济条件相当的人的影响，有时忽视理性消费；婚姻常出现危机，由于社会现状，高端客户面临着更多的诱惑，易发生婚变，这就需要再家庭财务和企业财务上面建立“防火墙”；另外，税负繁重，渴望合理避税也是高端客户亟待解决的问题。

而综上所述，高端客户这些需求点，正是保险可以予以提供方案并切实解决的。因此，在与客户的沟通接触中，要像医生一样望闻问切，从细节之处抓住其“软肋”，就其最关心最想解决的问题对症下药。頭條萊垍

包装自己，关心他们

在高端客户面前，要更加注意自己的形象和言行举止。着装切忌随便拖沓，要凸显自己的职业素养。各方面打扮也要简单大方，勿走另类风。另外，不止在外型上得体，更要在内涵上加以塑养，达到内外皆宜、软硬兼具的程度。这就需要我们不断的增加自身的学识，扩大知识的涉猎面，不能就保险只会讲保险，要与高端客户有“诉不尽”的话题，甚至讲出其不知道的内容，成为对其有价值的人。

古语云“高处不胜寒”，这也恰是有钱人的内心独白。他们面对商场上的尔虞我诈，大都没有真正的朋友，内心较为孤独。因此，营销员要以真诚之心关心他们的生活、工作，甚至其有企业管理等方面的问题，我们也要有能力帮助他解决。需注意的是，在与其交谈的过程中，要与客户同频率，使其感到轻松和被尊重，进而成为朋友。

优质服务，贵在持续垍頭條萊

“成交”二字，某种意义上就可被等同于“信任”、“认可”。欲使高端客户对营销员产生信任和认可，提供持续、优质的服务至关重要。为其提供个性化的增值服务是维系关系的更佳方法。若在其未签单之时，自然需要服务到位，这才有签单的可能；如果其顺利签单，切忌撒手不管，促成后其实更需要服务，如此更能体现营销员的责任心和综合职业素质，为转介绍营造机会。垍頭條萊

需强调一点，在客户签单之前，要不断地定期拜访、短信问候等，要视其已是自己的客户般去服务，不能在努力一段时间后自暴自弃，没有坚持。这就如同烧开水一样，若见水长时间并未沸腾，便将火熄灭，那水永远不会开了；也许只差一点点火力，水便会沸腾，而你放弃了，就没有机会了。坚持、持续对保险营销员来说，更是一种美德。

整合资源，构建平台條萊垍頭

俗语说得好，物以类聚、人以群分，高端客户自然需要结实更多的“生意伙伴”，拓展关系圈。这也为我们的服务提供了一个方向。我们可以利用我们手上的资源，帮助客户解决现有的问题。例如我有朋友在教育局，若客户或准客户在子女教育上有困难，我就会借助这个资源帮其解决问题，将点点滴滴的关心诠释于生活琐事之上。另外，我们亦可以借用资源，为高端客户搭建平台。介绍高端客户相互认识，也许就能帮助他们达成某项业务合作，而通过这样的动作，高端客户也比较愿意帮助我们做转介绍。

在帮助客户构建平台的时候，一定要关注细节，不能随便承诺，用虚假信息赢得客户的好感。凡事要秉承“学会舍得”，“用心经营”的心态。

需求分析，讲解促成頭條萊垍

通过正面、侧面收集资料，充分了解高端客户的自身情况投保情况后，就要有的放矢，找到保额销售的切口，为其量身定做理财产品规划了。这就需要营销员平时“用心功课”上的积累和自身专业水平了。

需求分析做好后，要对客户进行讲解以便促成。首先一定要确认客户需求，待其确定之后才可开始讲解保单，否则便要询问其意见和需要，进行修改和调整。讲解过程中需要注意一下几点。之一，强调保障性，保险可以规避个人、家庭、企业的风险，提供综合保障；第二，资金具有安全性；第三，具有一定的收益性。在此过程中，要反复坚持异议处理，根据客户的情况和需要，将产品规划调整到最适合客户，客户最满意的状态。

另外，我们需要让高端客户明白，理财不等于投资。银行加息，股市风险加大；房产投资受限，现金流加大；经济不景气，需做风险配置。经济环境使得高端客户更加需要保险保障。市场背景加上上述方法，相信开发高端客户不再是难事。頭條萊垍

怎样激起业务员增员的信心？

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俯瞰星空下的风景條萊垍頭

刚刚 · 文化领域创作者垍頭條萊

自信在每一个人走向成功的过程中起到非常重要的作用。福斯特说：“自信成功的人，已经成功了一半。”寿险营销实践证明，自信会以惊人的力量发掘业务员的潜在智力，去获取推销成功的结果。没有自信，很难获得长久的成功。爱默生有一句名言：“自信是成功的之一秘诀。”许多人在人生的道路上都是靠自信取得成功的。作为寿险业务主管应该帮助业务员树立自信，让业务员不断地以自信的心态，进步的愿望来振奋展业的大脑神经，刻苦钻研展业技巧，努力提高业绩，构造成功的结果。那么，作为业务主管如何帮助业务员树立自信呢? 让业务员经常品尝到成功的喜悦 众所周知：业务员的骄人业绩是推动业务员努力、取得成功的原动力，业务员成功的机会越多，信心就越强。因此，业务主管应在平时的晨会和管理活动中，要注意给业务员包括那些业绩不佳的业务员创造成功的机会，让他们经常感受到成功的喜悦，如让取得成功业绩的业务员在晨会上做“心得分享”。 不失时机地给业务员鼓励和肯定 人都是渴望得到肯定和赞扬的。得到肯定和赞扬后，人的心情喜悦、信心倍增。因此，作为业务员主管要不失时机地鼓励和肯定，尤其是对那些后进业务员要努力寻找他们身上的闪光点，对他们的点滴优点和进步都要给予及时的表扬和肯定。如简单的口头表扬“你真行”!或用鼓掌、点头、微笑对业务员表示肯定和赞赏。这些不仅让业务员感到被肯定的满足，还可以传递出对业务员的喜爱之情，让业务员产生自信而拥有一个成功的心态。 对业务员寄予信任 信任与希望有时是并存的，业务主管对业务员的信任，业务员会把这种信任当作业务主管对他们的希望，他们会加倍去努力。因此，对业务员来说，业务主管寄予他们的信任越高，他们的展业就会越勤奋，自信心就越强。如业务主管在与业务员交谈时，要有意地向他们讲：“你有能力，相信你能取得成功的”。对业绩不佳的业务员要说“你有价值，别人能办到的事，只要你通过努力，也能办得到……”向业务员传递信任的信息，这样业务员从业务主管那儿得到对他们的信任，他就会感到心里轻松，有了克服困难，改正缺点的信心。 总之，业务主管应从引导、鼓励、帮助业务员树立自信心等方面多下功夫， 警惕业务员的“更年期”综合症 我们这里所要讨论的业务员的“更年期”综合症不是指生理上的更年期，而是指业务员在展业过程中所表现出来的心理上的更年期。 医学研究表明：更年期人士、尤其是妇女，如果不能够进行正确有效的心理与生理调适，将有很长一段时间的反应过程，严重的甚至会影响健康。 在寿险营销中，进入更年期的业务员多是业务上没有或失去了后援、业绩不理想、个人目标受到社会上某些人士非议、暂时丧失了对保险业的信心，而又由于既往业绩等因素的关系，在一段时期内，对寿险营销工作存在着“趋”（想继续留在团队中间）、“避”（反感活动管理、反感主管行为或言论、不愿意或者惧怕拜访）矛盾。需要指出的是，各种“趋避”矛盾将一直存在于业务员的展业生涯，对于各种矛盾采用不同的处理方法、个体的承受能力差异都会产生不同的结果，那些不能够正确处理这些“趋避”矛盾的业务员很容易就将步入“更年期”综合症。 患有“更年期”综合症的业务员，在早会经营中间有这样一些表现：１、精神上的萎顿；２、易于激动，易于和主管、组训发生冲突；３、时有缺勤、也无法正确遵守活动管理的各项规定。同时，他们一定在业绩上有较大的滑坡，对伙伴的业绩敏感、故意不屑一顾甚至嫉妒，害怕提到自己的业绩问题。 《心理学》对于这样的“更年期”综合症行为主要界定为个体心理的意志问题，为渴望走向成功的意志自由在克服困难的过程中遭遇困难后的不良反应。《心理学》理论认为，人只有在实现预定目标的过程中，遇到困难而又坚定不移地加以克服时，才会显示出意志的作用；畏惧困难或者在困难面前冲动，都是意志薄弱的表现。 首先，要正确了解业务员产生意志矛盾的原因。一位处于“更年期”综合症的业务伙伴在展业过程中间产生了“做保险就是要饭吃”的想法。很显然这样的说法加上长期展业的艰辛触动了她内心深处的自卑的神经末梢，她立即做出了条件反射，“我为何要做这事，靠别人脸色吃饭？我在家呆的那几年不也活得蛮好的嘛！”进而甚至产生了“我天生就是当太太的命”之类的自我安慰。 其次，要帮助业务伙伴树立正确而崇高的理想。针对这位伙伴的想法，我们必须向她郑重指出：１、寿险营销是一个帮助他人成就自己的阳光产业，在市场经济条件下，它是一个值得人们尊敬的服务工作。您在展业过程中间遭遇的拒绝只说明对方的认识水平决定了她无法认识和接受保险这样一个社会性产品，仅此一点就能够说明寿险营销工作存在的必要性；２、您是一名独立自强的女性，不依附于任何人而活着，虽然您的家庭有雄厚的经济实力；３、您是一名有责任感的女性，您的辛劳将对家庭、社会做出更加大的贡献，将影响到您的子女的人生观、价值观取向等等；逐步地解决她的心理障碍。要让每一位“更年期”综合症患者认识到，困难是永远存在的，不变的是要有战胜困难的坚强意志，要不断地给自己正确的心理暗示，正面对待在公司受到的各项教育与培训。教育的目的是使每一位业务人员在受到外部干扰时能够产生正确而快捷的条件反射。 再次，努力加强该业务伙伴的心理承受能力的训练与专业技术能力的强化，帮助她们确立新的切实可行的阶段性目标。在保险公司内部，非常重视新业务员的培训工作而忽略老业务员的培训； *** 人制度式的管理方式中间，对于业务人员有吸引力的也是她们在这里获得新颖而实用的各种培训，我们认为要把老业务员的心理卫生教育作为工作的核心。最后，让优秀的团队文化、让优秀的伙伴来帮助、感化她们，因为解决“更年期”综合症问题更好的药方就是让她们远离孤独，妥善解决她们在认识、情感和意志这三方面的心理问题，以坚强的意志与干扰作斗争。会收到事半功倍的效果。頭條萊垍

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