日前，保险银保渠道培训心得的话题受人关注，并且与之相关的保险银保渠道培训心得体会同样热度很高。今天，康晓百科便跟大家说一说这方面的相关话题。
导读目录：
网上保险跟去实体店的保险有什么不同，为什么便宜那么多？
价格放在这里显而易见了，同样的30岁男，保额50万，30年缴费，保终身。
好医保终身重疾险每年是9430元，X安福2019是16573元。
X安福19的价格要比好医保.终身重疾险高80%。
先别急着评判，我们重点要去比较的是它们的保险责任。
为了防止你们说公子拉偏架，我特意把它们的产品责任清单列了出来，并为它们做了编号：條萊垍頭
X安福19：頭條萊垍
好医保终身重疾险：
1）重疾责任：X安福(A1)≈好医保（B1）
准确说，所有重疾险的重疾责任都差不多。
保监会为了防止保险公司做猫腻，一刀给切了25种，
规定这25种，必须赔，而这实际也占到了重疾险理赔的95%左右。
至于其他的病，都是锦上添花的作用，添多少无所谓。條萊垍頭
注意啊，线下保险 *** 人在这里有一个典型套路。
他们会拿出保险合同来，圈圈画画，然后告诉你圈出来的都是坑。
大概长这样：條萊垍頭
不就会画圈吗？我三岁的时候就会画了。
大家一定要注意，保险合同你比我在这条上理赔稍宽松一点，我比你在那条上理赔严一点很正常。
前面说了，最核心的95%保监会已经为你定了，其余的根本起不到决定价格的作用。頭條萊垍
别被忽悠了。
2）轻症责任：好医保（B3）＞X安福(A2)頭條萊垍
这就要说到X安福被广为诟病的一项了，更高发的不典型心肌梗塞、轻微脑中风、冠状动脉介入手术都不赔，而这三样占到了轻症理赔的近九成。頭條萊垍
而好医保就不存在这个问题了，这些高发轻症都赔，毫无疑问的碾压X安福。
3）恶性肿瘤责任：好医保（B2）＞X安福(A3)垍頭條萊
在癌症多次赔的责任中，好医保.终身重疾险之一次无论得了啥重疾，第二次得了癌症，无论是新发、复发、转移、持续都会赔，间隔期为3年。
比如老王得了心肌梗塞，拿到了一次赔付。三年后很不幸又得了癌症，这种情况好医保.终身重疾险还会赔80%保额。
而X安福不一样了，X安福的要求之一次必须得癌症，第二次癌症的新发、复发、转移、持续才会赔，而且要求间隔期5年。垍頭條萊
这也就意味着老王必须之一次得癌症，恶性肿瘤责任才有效，如果得了别的重疾，再得了癌症，老王还得再挺过5年才能拿到赔付。
Emmmmmm.....條萊垍頭
Good Luck。
4）豁免责任：好医保（B4）＜X安福(A4、A5、A6、A7)條萊垍頭
X安福豁免的选项多一点，而且还可以增加投保人豁免，
但是这些服务可不是免费的，想要加投保人豁免，还要在原保费增加2000块，
30岁男，保额50万，30年缴费，保终身，加上投保人豁免就要1万8了。垍頭條萊
5）意外责任：好医保无，X安福(A8)坑
好医保是不带意外责任的，但是再看看X安福，这也太坑了。條萊垍頭
2500一年，怎么不去抢？
我们说，意外险没必要买长期的。
意外险的健康告知很宽松，不涉及不能续保的风险，一年一买就好，
相比之下，上海人保小蜜蜂意外险，50万保额每年只要125元。
6）身故责任：好医保（B5）=X安福(A9)頭條萊垍
两者都可以身故返保费，好医保终身重疾险还可以选择什么都不返和返保费。
人固有一死，作为终身重疾险，返保额意味着一定是能把钱拿回来的。
7）特色保障:好医保、X安福各有千秋頭條萊垍
好医保长期重疾险前十年保额奖励、体检保额奖励，X安福轻症理赔保额增加都是很实用的功能，各有千秋。
在这里声明一点，只是为了方便，才选择了这两款保险进行比较。
对于预算有限的家庭，好医保.终身重疾险未必是最合适的选择。條萊垍頭
同样，比较起来这么坑的X安福，甚至在线下产品中竟也算过得去。條萊垍頭
综合上面的比较我们也能发现，线上便宜的保险不仅不会缺斤少两，甚至比线下保险的保障更好。所谓的担心是没有必要的。
再去看价格，就有意思了，
相似的保险，价格能差几倍。
问题就来了，
难不成线下保险的保单是黄金做的？條萊垍頭
线下保险贵是不是有它的道理呢？
我们多交的钱又去了哪里呢？
二
我们多交的保费，落进了谁的口袋？條萊垍頭
要想搞清楚这个问题，我们要清楚一份保费的构成，
一份保费，可以拆解为两部分：纯保费和附加保费。
对于纯保费，保险公司玩不出什么花头。頭條萊垍
它包括风险保费和储蓄保费垍頭條萊
首先是风险保费，它的计算取决于疾病的发生率和死亡率，每家保险公司定价依据的又是同一套保监会提供的重大疾病经验发生率表，并不会存在这么大的差异。垍頭條萊
其次是储蓄保费，它主要针对的是返还型保险、两全险、理财险等，将保费拿去进行投资理财，在一定年限后返还一定的保费或者保额。垍頭條萊
它会造成返还型和消费型保险的价格不同，但是对于同一类保险，差异并不大。
由此可见，价格差异的关键，落在了附加保费的一边。
说到这里，你应该也隐约嗅到了坑爹的气息。
1.渠道费用：一桩养活了800万人的大生意
一般来说，传统的保险销售渠道包括几个， *** 人渠道、银保销售、 *** 渠道，我们把它们统称做线下销售。
只是近两年来，随着移动互联网的普及，才有了线上销售这么一说。
对于线下销售来说，主要依靠的是人。这两年，保险 *** 人规模不断不断扩大，2017年，保险 *** 人的数目已经达到800万。
而养活这么多人，核心靠的是佣金。
相矛盾的一点是，用人找人的方式去销售保险，销售难度又极高。條萊垍頭
每个人能够接触的人又有限，
常常是费劲口舌，软磨硬泡好几天，好不容易做成一单，效率极低。
17年新华保险的财报显示：
截至2017年底，公司个险营销员人力同比增长6%，达到34.8万人，月均举绩率为47%，月均人均综合产能为5,801元。
这组数据的意思是，每个月只有47%的业务员能开张，卖出一单及以上的保险，而平均下来每月每人能卖5801元。
买得如此之费力，线下 *** 人还赚不到钱。
销售难度决定了佣金的高度。條萊垍頭
想让这群 *** 人维持起码的生计，就要一笔可观的佣金。
X华保险的财报数据显示，每年的佣金支出，高达总保费的14.7%，頭條萊垍
X华保险并不是个例。
在行业里，给 *** 人的首年佣金+各种奖励的平均成本支出超过首期保费的50%，也就是说，之一年保费的一半钱，都被 *** 人薅走了。垍頭條萊
于此同时，从线下 *** 人的角度，
好不容易抓住一个想买保险的客户，那不得榨干他的价值。
*** 人所推荐的一定是佣金高、性价比低的产品。垍頭條萊
保险公司也乐得这一切发生，有意在 *** 人渠道投放一些“大而全”，但是性价比极低的产品。
这样做，底层 *** 人只要卖出一单，一个月就不用愁了。于此同时，保险公司的利润也能得到保障。垍頭條萊
（想要了解更多的，可以参考公子这篇： *** 人制度到底有多黑？）
有人要问了，前几年过高的保费用来支付了渠道佣金，那么后来多交的钱去了哪里呢？
而这，就要说到了保险公司的运营费用。
2.运营费用：超高的运营成本“吃掉”了保费
对于经营一家险企来说，无论是营业场所的房租、内勤人员的工资，还是广告费、推广费，这都是要有成本的。條萊垍頭
我们还是以X华保险为例，包含运营费用是13%。垍頭條萊
于此相对照的，是只在线上渠道销售的X康人寿，它的这个数字是0.6%頭條萊垍
而且，X华保险在品牌大公司里，还是属于最「抠门」的。頭條萊垍
这就不得不提到运营成本里的广告费用：垍頭條萊
2017年，四大上市险企，日均广告费在7407万元，其中，「广告王」中国X安全年宣传费高达200亿元，而当年X安人寿的赔付金额是211亿元。
图片来自X安官方宣传页
广告费都快赶上赔付金额了，頭條萊垍
所以，不要再问为什么自己买的X安福为什么这么贵了好嘛。
拿着全球最会打广告的保险公司的保单，心里没点数吗？垍頭條萊
另外。保险公司激进的营销策略，往往浪费的是老百姓的保费。
我们继续拿X安举例：
2016年，X安内部觉得保险App市场是一片蓝海，率先投入资金开发App。頭條萊垍
但是很快，App满天飞，相比于下载APP占用内存，大家更愿意使用更为轻便的公众号和小程序。條萊垍頭
X安的App项目也就不了了之了。
保险行业不同于其他行业，领先不一定会带来经济效益。垍頭條萊
相反，慢人一步，节约成本无数。
某些险企口口声声说在搞创新，也不想想在拿谁的钱在搞创新？
3.积重难返的历史，成为某些保险公司的负担
保险公司在定价时，通常会根据当时的投资坏境为保单假设每年的收益率，通俗地说就是保险公司提供给我们作为用户的回报率，这被称为预定利率。
现在的保险的预定利率，通常在4%以下
可是，你要知道，在1999年之前，那时候保险预定利率在8%甚至更高。
也就意味着对于这些存量保单，保险公司每年要能赚到8%以上的收益，才能不亏钱。條萊垍頭
可是随着利率下行，这些保单逐渐成为保险公司的沉重负担。頭條萊垍
根据有关数据，截至2009年底，X安的利差损失为800亿。
这也就意味着，每年一开年，什么都没干，先亏损800亿。垍頭條萊
类似的情况不只X安一家，
中国人寿成立于1949年
中国平安成立于1988年頭條萊垍
太平洋人寿成立于1991年
新华人寿成立于1996年垍頭條萊
泰康人寿成立于1996年
这些经历过高利率时代的保险公司，在1999年之前卖出的保单，由于给客户回报过高，超过保险公司投资收益，使得保险公司出现长期负债。
那保险公司该怎么办？條萊垍頭
只能拆新墙补旧墙，用新近保单填补曾经犯下的错。在新保单上多赚点钱弥补旧的亏空。
所以，现在购买保险的消费者，某种程度上也在为某些保险公司曾经的错买单！垍頭條萊
综合上面几点我们可以看到，保险卖得太贵，最主要是渠道、运营、历史三方面造成的，垍頭條萊
你花钱买保险，很可能买到的不是货真价实的保障。
不是便宜的保险太天真，而是贵的保险套路深
三
保险，本来就很便宜條萊垍頭
清楚我们多交的钱，最后落到了谁的口袋里，就可以理解为什么保险产品的价格差别这么大了。
对于保险公司，想把保险卖得便宜是手到擒来的事情。條萊垍頭
有些保险，管理比较牛逼，销售模式比较科学，运营成本控制的比较好；條萊垍頭
有些保险，为了战略和竞争的需要，更大限度的让利给客户；頭條萊垍
有些保险，没有历史负担，而且有更灵活的定价模型。
总结起来，
想把保险卖的便宜的方法有千千万万种，而保险卖得贵原因只有一条：垍頭條萊
坑！！！垍頭條萊
每年保险公司都会开发很多保险产品，去针对不同销售渠道的需求。條萊垍頭
你要说这些产品的差异有多大吗？只不过是你比我核保宽松了一条，我比你在某个疾病的理赔门槛低一点点，只在细枝末节上有差别，但是价格却能差出几倍。
说到底，保险公司赚的就是信息不对称的钱。
咱们老百姓，可能清楚大米多少钱一斤，馒头多少钱一个。頭條萊垍
但让你说严重的骨髓增生异常综合症值多少保费？埃博拉病毒值多少保费？條萊垍頭
咱去哪里知道？條萊垍頭
之前信息闭塞，保险 *** 人咣咣咣敲门，岂不是任他说啥是啥。頭條萊垍
自己被坑了，买贵了，到最后还得感谢人家。
现在线上渠道的保险，便宜不说，更重要的是公开透明。頭條萊垍
价格透明，责任透明，条款透明，任你比较。條萊垍頭
好产品，就是市场公认的，谁要是信口胡说，分分钟就会被打脸。
所以，觉得买保险一定要买贵的，便宜没好货，这是典型的斯德哥尔摩综合症；
是被无良的保险 *** 人坑了太久，被迫适应了过高的价格和恶劣的保险生态，反而忘记了垍頭條萊
保险，原来也可以很便宜。
通过文章前面的内容，我们简单做个梳理：垍頭條萊
保险卖得便宜，并不是因为保障差。
反而保险卖得贵是有问题的，本质是由于它们的附加保费太高，具体来说来自于渠道、运营、历史三方面。條萊垍頭
而保险贵的钱，对我们老百姓是完全没有必要的。
咱们买的是保险，又不是这些七七八八的零碎，别让信息不对称坑了你。
这也让我们学习到了3点教训：
1）远离高佣金的产品，代表是返还型保险、“大而全”的保险。垍頭條萊
2）保险公司名气大，不一定是件好事情。
3）保险公司的历史并不能作为参考，历史长甚至是减分项。
至于保险公司怎么选，可以参考我的文章：保险公司该怎么选？
总结下来，记住一句话：
遇到保险产品同质不同价，该怎么办？
放心买便宜的。
Over。
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