保险准客户开拓三部曲(人寿保险准客户开拓三部曲)-百科知识-来客网

日前，保险准客户开拓三部曲的话题受人关注，并且与之相关的人寿保险准客户开拓三部曲同样热度很高。今天，康晓百科便跟大家说一说这方面的相关话题。

保险准客户开拓三部曲(人寿保险准客户开拓三部曲)

导读目录：

产品到期客户如何维护？

保险客户需求挖掘的三个步骤？

刚加入保险行业，如何开拓客户？

倩碧水适合敏感肌吗？

产品到期客户如何维护？

到期客户维护三部曲條萊垍頭

序曲：分客户、归类别，一类客户一策略

主旋律：再营销、配产品，资产配置个性化

尾声：深关系、录信息，情感利益双提升條萊垍頭

序曲：分客户、归类别，一类客户一策略垍頭條萊

例如，当我们将客户按“熟客”和“生客”进行区分时，应该使用怎样的差异化维护策略呢？

首先，我们将“在网点有存款，与理财经理或客户经理相互认识并有联系，并经由理财或客户经理推荐购买过理财产品或保险产品”的客户界定为“熟客”，熟客的维护手段主要是：提升粘度。

其次，我们将“在网点有存款，并自主办理过理财业务，但没有专属提供一对一服务的理财经理或客户经理”的客户界定为“生客”，生客的维护手段主要是：建立关系。垍頭條萊

生客维护话术枚举：

*** 话术：XX（先生/女士），我是上次联系过您的XX银行XX支行的理财经理小X呀，您还记得我吗？我现在是您的专属理财经理了，这次致电您是告知您的资产级别正好可以参与我行的XX活动，特别邀请您参加，您可以带好身份证和银行卡到网点了解一下具体信息，正好您先前购买你的产品也即将于XX日到期了，可以顺便了解一下我们近期一些非常热门的产品，我可以给您介绍一下。

短信模板：XX（先生/女士），我是XX银行的小X（姓），提醒您于XX日购买的XX产品将于XX日到期，资金将于XX日到账，帮您预约了XX日上午到网点办理查询及XX产品续购业务，请带好身份证和卡/存折到XX网点。祝您生活愉快/身体健康/工作顺利。理财经理XX垍頭條萊

*** 话术：XX（先生/女士），我是XX银行的小X（姓）呀，今天本来和您约好的上午到网点办理XX业务的（到期转存/理财购买/新产品认购），您怎么没来？是临时有急事吗？要不我帮您改约到明天，产品额度我还会帮您保留的，请放心。

如客户说资金有其他用处，不续购产品了，则需要了解客户资金去向。

*** 话术：您暂时资金有急用吗？如果方便的话，可以跟我讲讲，您也是我网点的老客户了，说不定我还能给您出个主意。您是（要买房/买车。。。。）？没关系，如果您真的急用现金，我先帮您预约一下取款，大额取现是要预约的，免得耽误您办事？等以后您有资金要继续理财，记得找我呀。條萊垍頭

另外，除了将客户按“熟客”和“生客”进行区分，在到期客户维护序曲环节中，还可以按照以下维度区分客户，基本的维护切入点如下：

按资产分：VIP客户（增加粘度）；普通客户（提升资产总量）。

按潜力分：临界客户（提升客户资产等级，远离临界点，避免客户降级）；他行大客户（挖转客户，营销客户他行资金）。頭條萊垍

按特征分：利益导向型客户（时间差维护法）；情感需求型客户（关怀服务）等。

主旋律：再营销、配产品，资产配置个性化

理财套餐的设计核心理论是围绕“客户生命周期”，即根据客户生命周期不同阶段，设计不同的理财侧重点；深入了解每个生命阶段所具有独特属性及需求；帮助每位处于不同生命周期阶段的客户清楚了解自己的需求和希望：

客户生命周期頭條萊垍

1、家庭形成期：頭條萊垍

夫妻年龄：25-35岁頭條萊垍

保险安排：随家庭成员增加提高寿险保额

信托安排：购房置产信托

核心资产配置：股票70%，债券10%，货币20%垍頭條萊

信贷运用：信用卡，小额信贷

其他：建立家庭财务报表，网上银行与信贷頭條萊垍

2、家庭成长期：

夫妻年龄：35-50岁垍頭條萊

保险安排：子女教育，年金储备，高等教育金，投连险产品

信托安排：子女教育金信托頭條萊垍

核心资产配置：股票60%，债券30%，货币10%

信贷运用：房屋贷款，汽车贷款頭條萊垍

其他：投资规划垍頭條萊

3、家庭成熟期：垍頭條萊

夫妻年龄：50-65岁

保险安排：以不同养老险或年金产品储备退休金頭條萊垍

信托安排：退休安养信托

核心资产配置：股票50%，债券40%，货币10%

信贷运用：还清贷款

其他：税收规划、保险规划頭條萊垍

4、家庭衰老期：條萊垍頭

夫妻年龄：65岁以上

保险安排：投保长期看护险受领即期年金垍頭條萊

信托安排：遗产信托垍頭條萊

核心资产配置：股票20%，债券60%，货币20%條萊垍頭

信贷运用：无贷款

其他：资产的传承、信托

保险客户需求挖掘的三个步骤？

1、首先是对客户进行分析，可以先进行整体分析，比如说根据不同的年龄段的痛点，不同的性别在不同的年龄都会有在意或者烦恼的事情，这个就是痛点，比如说女性会担心在50多岁退休的时候的医疗问题，那么在其30-40岁的时候就可以向其推销针对女性的医疗保险，而且由于年龄越大保费越高，所以越早买越划算，这么说就容易成交。條萊垍頭

2、除了这些整体的痛点，就是个体的痛点，每个人关注的在意的不一样，比如说有人想买健康保险，但是面对两家公司的同样保险或者是同一家公司的两个保险销售犹豫不决，这个时候就要找到这个客户的痛点是什么，他犹豫不决的原因是什么，例如通过沟通后了解到他主要是因为钱，那么同样保障下，报价低的那个自然就解决了他的痛点，自然就拿到了单子。

3、发掘痛点还需要综合去分析，比方有人想给自己的孩子买保险，表面的目的是因为爱孩子，给孩子安全幸福和快乐，这个无可厚非，这样的客户是非常感性的，所以除了孩子的保险，也可以顺便将保障大人的保险推荐给他，因为他是家庭的经济支柱，如果他倒下了，那么他想给与孩子的一切都不复存在，这个就是他的痛点。

4、发掘这些痛点的主要方法是和客户沟通交流，通过客户的语言、行动等等观察和捕捉到他最关心和最在意的，这个就是他真正的痛点，只有把这个挖掘出来，才能真正的达成订单。

5、找到痛点之后，一定要顺势放大这个痛点，因为越是让客户觉得问题严重或者内心急切想达成，越容易促成交易，成交出单。頭條萊垍

6、最关键的是要有耐心和坚持不懈的精神，很多时候实际情况并没有想象的那么简单，很有可能费了半天劲也没有能够发掘出客户真正的痛点，或者需要多次的交流沟通才能够成交，这都需要保险销售沉下心来，细心坚持。