日前，别墅客户邀约话术的话题受人关注，并且与之相关的别墅客户邀约话术模板同样热度很高。今天，康晓百科便跟大家说一说这方面的相关话题。
导读目录：
置业顾问跟踪客户有什么技巧么？
自我介绍：如果售楼员自我介绍显得很虚伪、拖沓，客户已经不耐烦了。正确的方法是用你的房子开路。
置业顾问培训：跟踪客户技巧
之一节跟踪客户的准备
首次到访的客户立刻决定购买的可能性是很小的。送别了客户，你就应当立即着手想办法再把他（她）拉回来，最终促成这宗交易。但我们也常碰到这样的情况----垍頭條萊
\你好王先生，我是杨 *** 呀！\\嗯，哪个杨 *** ？\\您不记得我啦，我是杨** *** 呀！\\哪个杨** *** ？\就是**花园的杨** *** 呀，前几天您还来过嘛！\噢！你有什么事？\"----可以说，你的跟踪方式不成功，你对到访客户的全部推销可能到此为止中，前面的工作亦敢全部报废。你该怎么办？條萊垍頭
任务
⑴再次验证接待总结内容。
⑵制订接近可能买主的策略。
⑶避免大的失误。
⑷掌握一切可能利用的潜在因素。
注意事项頭條萊垍
不可否认，绝大部分售楼员的前期准备工作做法不够完美，他们往往会忽视那些帮助或阻碍达到交易的最关键因素。一个成功的售楼员每月成交额巨大，所得拥金分红十分丰厚，主要原因他掌握了能让他成功的几乎全部因素，----他真正做好了前期准备，而且从接到之一个咨询 *** 的时候就开始了！
⑴熟悉可能买主的情况
当可能买主是个人时條萊垍頭
A姓名：一要写好，二是读准，万一出错就会造成损失，\"朱芮\"绝不可以变成\"朱内\"甚至\"猪肉\"。
B年龄：老人必须予以尊重，少年得志的新贵们亦希望得到高度认可。
C文化层次：高学历者往往喜欢别人聪明，自学成材也能谋得要职亦值得自豪，但你对着一个大安不识一筐的暴发户谈INTERNET，他听得懂吗？
D居住地点：它有可能反映出可能买主的社会地位，朋友圈，甚至家世。垍頭條萊
E是否真的需要我们的房子：他可能只是来看看。條萊垍頭
F购买能力：向只买得起廉价公寓的人推销高级别墅是不理智和低能的表现
G有无购买决定权：谁是帮他出钱的？他需不需要再表示别人？頭條萊垍
H家庭状况：家庭成员的意见在重大购买行动员的作用巨大。垍頭條萊
I最合适的时间：真正有空谈房子的事情。
J个人忌讳：\"我跟您一样，也非常讨厌那恶臭的马尿味儿！\"K职业：\"我二哥也是干的士司机的\"之类的话题容易拉近距离、清除隔膜。
L特别经历和个人爱好：这往往是他最易被攻破的弱点，但对于那些一眼可辨的东西却应格外小心对待，正确的做法是装全无意中表露出自己的类似观点，而且往往\"最后击\"时采用效果更明显，除非对方特别喜欢炫耀。
⑵确定追踪可能买主的技巧
踪可能买主的技巧制订原则垍頭條萊
A掌握可能买主敏感的问题
B要尽可能让买主感到自己非同小可條萊垍頭
C要让可能买主感到舒服受用、自在自然
D尽可能让买主回到售楼处来頭條萊垍
②追踪时间的正确选择
在请客户填写《客户登记表》时顺便问一下应何时与之联系，很多人立时就会答复，应尽可能按此时间跟该客户联系，同时应注意不同客户的职业习惯和生活习惯，让客户真正有时间、有兴趣听你的每一句话。
一般应在2天内致电给可能买主，太早了可能让人感觉太急，太迟他可能已对你和你的楼盘失去了印象。
按照客户已指定的时间致电，但有时刚好可能买主很忙，就应客户的询问\"您看，过半小时我再给您打 *** 可以吗？\",得到答复后，就应照办，千万别在此时说半句废话，以免招致反感。頭條萊垍
可能买主的职业习惯与致电时间有很大关系，应避开其最疲惫或最忙碌、休息或根本不在 *** 旁边的时间。例如：
企业中下层管理人员：只有中饭和晚饭才真正有时间。
企业主：上午太忙，中午休息，下午有事，晚饭前一个小时刚合适。
有夜生活习惯的人士：上午休息、中午吃饭及整理个人事务，晚上忙于口腹之争，下午三时前后较合适。
家庭主妇：晚8：30后基本无忌讳。垍頭條萊
*** 机构工作人员：上午很忙，16：00以后已准备做饭，下午刚一上班有空----此时他正沏了一杯茶，巴不得找人聊天。條萊垍頭
第二节如何跟踪客户
客户跟踪的目的有三个：引起其注意；激发其兴趣；为顺利转入下一步正式推销创造条件。每位售楼员的人生经历和性格特点不同，不同客户亦会有不同的接受方式，可采用的客户追踪技巧亦是千变万化的，下面从跟踪手段和跟踪对象等方面加以大致讲解，但各种技巧并不是独立的，在绝大多数情况下一击即中比较少见，把其中的多项技巧结合起来使用才会取得满意的效果。
一般技巧
⑴自我介绍
如果售楼员自我介绍显得很虚伪、拖沓，客户已经不耐烦了。正确的方法是用你的房子开路，客户对你个人没兴趣，而你要志的商品仅是你的房子而已。
⑵适当恭维
对可能买主的特别出众这处适当加以评论，有助于营造好的谈话气氛。頭條萊垍
⑶点明利益
直接向客户指出购买动机，将其思想引到你的房子的好处下来。
⑷诱发好奇心
\"您说主人房在小了？那我倒有个好主意，不如您抽空到现场来，我详细跟您讲解好吗？\"诸如此类的话一般能诱发客户的好奇心，但你的\"好主意\"必须要真正成立或能自圆其说，否则它就会毫无价值或客户干脆就认为你是在骗他。
⑸引起恐慌
反作用启发和假设，逻辑思维相结合，对那些不善于及不愿意认真对待我们建议的可能买主，提出一些相反的思路引起其恐慌，从而打破其心理防御系统，引发其注意和兴趣。垍頭條萊
⑹表示关心
很少有人愿意听\"吃饭了没有，生意怎么样\"之类的废话，而一句\"我昨晚整夜都在考虑您的事情\"就足以表示了对客户的尊重和关心。條萊垍頭
⑺迂回进攻垍頭條萊
\"我们小区的游泳池到底该放在哪更合适？\"\"客户专用巴士该买多大的？\"摆出一些众所周知优势方面的一个问题，有助于培养可能买主的认同感。條萊垍頭
⑻单刀直入
对客户的担心和不满，可用一些巧妙的问题直接向客户阐述你的观点，\"您认为附近楼盘的户型哪个对您更合适？哪个楼盘的价位更适合您？\"尽可能针对可能买主的主要购买动机提出问题，诱使其讲出最有价值的信息，将其注意力控制于最急于解决的问题上。
⑼再次恭维
客户的特别出众之处及得意之作是可以适当重复评论的，如此可进一步增强对你的好感和可信度。條萊垍頭
⑽确认客户能回来
这是最重要的，以上所做的一切都是为了客户能再次光临，以便进一步推销，建议你可以多学习一些相关知识，懂得更多谈吐也会让客户更加信服，推荐你一个房地产知识的在线学习平台：房教在线。最近发现的，感觉很好用
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装饰画怎么去找客户？
抓住客户的心理就是要了解客户的心理，一步到位是不行的，我下面总结一下我的经验。之一：首先自己的形象要好，给客户的之一印象是最重要的，比如衣服、头发、举动、言行等。第二：了解客户的职业、性格、家庭成员、装修的风格以及档次等。第三：从客户的一些生活上谈，谈家庭、生活、事业等。第四：更深一步的走进客户的心中，让大家成为朋友。第五：从某部分上面为客户着想，替客户省钱等。第六：推荐自己的作品，更好拿出自己最拿手的来讲。比如遇见些自己不怎么清楚的问题要学会转移话题，下面给你一些实战的技巧：设计师在与客户洽谈过程中，除了会谈理念外，还会讲讲细节。在这里举个例子：今天中午刚谈了万科城别墅的一个单。我所在的公司旁边有很多的同行装饰公司，客户的比较时间很短暂，那么如何在很短的时间内打动客户呢？与客户谈的内容有些技巧。二、1、客户没有带平面图，如何谈单？
当客户没有带平面图时，我们很多的设计师就会对客户有一个敌对情绪，会认为客户没有诚意。其实我认为，当客户没有平面图的时候是最考验设计师水平的时候。这种情况下，设计师可与客户谈些概念上的东西。我觉得，当没有平面图的时候更能够开放自己的思维。比如：可以谈一些对生活的理想、谈谈材料、谈一些装饰上的风格。把它作为一种引导客户进入你的设计空间的一种方式。当你把装饰说得很生动的时候，假若客户又没带平面图，那么他就会有一种遐想。他有遐想的时候，就会进入一个虚幻空间。这时，设计师就是带他进入了一个理想的世界。什么叫家居装修？就是让客户的家更好、更舒适。條萊垍頭
我们公司做设计师有几大类。我们彩田分公司有个设计师姓袁，我认为他谈单的方式叫地雷阵式。他每次谈单时会放十张八张的效果图，给客户感觉很认真，很投入，很热情，他的谈单成功率也很高。还有的是组合式，就是以一个设计师为主，一个或多个设计师为辅，组合搭配起来谈单。因为每个设计师可能都要答不上问题的时候，这样就需要互相补台。而我呢，是属于一种说书式。说书呢是通过语言产生情节，让客户进入你的情节。而我们在谈的时候，也是从玄关、到客厅、到厨房的这种次序来的。只是在谈单的过程中会加一些生活的情节到里面，丰富谈单的内容与情趣。比如：说到厨房，我们可与客户谈谈做菜；说到小孩房，也可以谈谈小孩子如何通过设计让他享受到生活的温暖；到主卧，这时候可以谈到风水的知识等等。在谈的过程中，如果你发现客户有些疲倦，那你的声音马上要大起来。如果他有兴趣，这时候就要找一些图片，激发他的兴趣，产生我们所谓的购买欲望。这时候你很自然的说：我今天讲的这些可能会吸引你，但没有带图纸讲来讲去还是虚无飘渺的，如果你有EMAIL或通过传真的方式把图纸给我，我给你做个设计？总之，我就是采用概念法先吸引客户，并让其愿意深入下去。條萊垍頭
1、之一步：先建立良好的之一印象，用概念吸引他。
这一步所要做的工作，除了谈概念之外，还要在谈的过程中，把他的需求记录下来。好的设计就是清楚客户的用意，和结合自己理念的一个合成品。我一般谈单的时候会准备五六张纸和一个速写本、及彩色笔。谈单过程中，一边与客户交谈，一边将他的想法画出来。更好是在谈的过程中立即根据他的想法做一个简单的布置图。而这个步骤呢就是你们的之一步磨合的经验。有的设计师不是这样的，先拿纸记录客户的想法，或甚至不记录，让客户对自己没有印象。我往往会在之一次谈单的过程中尽量给客户留下一个比较深的印象。其实，这就是谈概念谈设计要谈出感情来，这样，如果不是价钱的原因，客户都会来找你，并让客户非常的依赖你。但是如果谈单的时候，你没有细节、没有概念，可能怎样客户都不会签。我认为单是谈出来的，我原来公司的一个设计师，一个图他拿回去以后会画八个方案。客户问，小伙子，哪个方案更好？他说：你看呢？大家在做设计时，一定要记住有一个主方案，其他的是次方案。在谈的时候要讲你认为更好的，和其他几个方案中的亮点部份。
2、第二步：进入一个深度阶段，让客户对你的方案产生兴趣，产生他想看你预算的欲望。
这一步要准备一些平面图，一般我会准备两套：一套是实实在在的平面，就是最合理的布图；而另一套叫做幻想式布置图，可能达不到的，可能应用不了的，可能比较浪漫的。这个布置图的作用是为了衬托你刚才那个非常有用的布置图。好的布置图是不可以改动的，除非是客户有很特定的要求。刚才我们讲到，因为上次你讲了理念，那么这套实在的布置图会有说服力。而幻想式的，却又能让客户感觉你设计大胆、用心。虽然这个幻想式的平面图可能不能用，但是对你之一套起到了很好的辅助作用。还有一些透视图。透视图是根据你设计中的一些亮点，画一些透视图。或者你也可画一些电脑效果图。画手绘图可以节约成本，也可以给客户产生功底很强的感受。客户可能会修改，那么手绘可以马上配合客户进行修改。很多客户会讲不能一次搞定，说过两天再来什么的。这样一来，过了几天可能就会冲减客户的兴趣。同时，客户还有可能会去其他公司比较，其实现在签单不仅是比较公司，也是在比较设计师的能力。那这样就会延长我们的签单时间，甚至会造成流失单。
第二步呢，我认为在快结束的时候一定要向提出这样一个问题：客户，您对您的房间有没有一个投资计划？如果有，可否告诉我，我好给你进行一个合适的预算。这样下次您来，我们既可以谈预算、也可以谈方案了。條萊垍頭
3、第三步，进入签单模式。頭條萊垍
以上两个步骤如果你掌握得好，这次就可以签合同了。有一位同事说我不谈专业术语。我认为，如果一个设计师跟客户谈单时讲很多的专业术语，我觉得他不是一个好的设计师。跟客户谈单就是应该用最通俗易懂的语言让客户理解你的设计概念和意图。三、回答各分公司的问题垍頭條萊
答：公司原则上不打折，今天也有个客户问我有多少折扣。我说公司不打折，但是有很多小优惠：派好的施工队等实质性的东西。我们要告诉客户，你少钱也是为了把家居环境做得更好，那么我可以通过其它方面让你得到实质性的优惠。比如，设计师可以为客户做理财计划，做一个主材采购表，让他知道如何选择合适及价优的主材。也就是通过做好其它的服务让客户享受到服务上的优惠。客户来做装修很多时候是冲这着服务来的，把服务提高上去了，对你信赖就加深了。條萊垍頭
另外，可以告诉客户，如果打折多了，设计费就会被扣很多，如果你舍得让我的设计费少的话，那我就只好让点设计费给你了。在这种情况下，客户一般会采取同情的态度，反而让步。有很多设计师是学美术的，可表示以后可以赠送自己画的装饰画给客户，给他一种服务上的实惠感受。
答：实木地板脚感好，纹理色彩自然，硬度稍差，淋漆的实木地板用的是进口uv漆，无须保养；但实木地板由于是自然的、纹理、色彩差别较大，铺装时需打木龙骨，价格相对较高；强化复合木地板吸取了实木地板脚感好，纹理色彩自然的优点，以及高强化复合木地板安装容易的优点，价格介乎实木地板和高强化复合地板之间，但硬度是三者之间最差的。條萊垍頭
答：清油与混油的主要区别在于二者的表现力不同。清油主要善于表现木材的纹理，而硬木的纹理大多比较美观，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表现的是油漆本身的色彩及木做本身的阴影变化，对于木质要求不高，夹板、软木、密度板均可。
答：铝合金窗的气密性、水密性、隔声、保湿、隔热等性能低于塑钢窗；木格窗的优点主要在于它的装饰性，但不宜单独使用。
答：购买的家具主要优点：（1）是机器加工；（2）是在无尘车间内油漆，其外观精度和表面亮度较高；（3）由于是工业化生产，价格稍低一些。现场 *** 的家具主要特点：A、是个性化较强，并与整个装修的风格协调、统一，特别是设计师常常运用家具设计来营造整个装修格调；、是空间利用率高、尺度、尺寸宜于把握；C、不适合改变摆放位置；D、不易于搬运调整。
答：原则是不能改动的。垍頭條萊
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