日前，如何培养优秀的销售主管的话题受人关注，并且与之相关的如何培养优秀的销售主管人才同样热度很高。今天，康晓百科便跟大家说一说这方面的相关话题。
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如何选拔销售主管？
销售主管对于一个企业的成败起着至关重要的作用，无论你相信与否，销售主管的好坏决定着企业在竞争中是否能够处于优势地位，特别是以销售为主导的中小企业，销售主管的作用更是不可或缺。
一、谁合适做销售主管
一个好的销售主管不仅需要具有 *** ，更需要的是与其所负责的销售部门相匹配的工作能力。
首先，要有管理能力。作为主管，其工作性质的界定至少有两种：一是管人，二是管事，也有的以事业部机制运行的销售主管还要管钱。无论是管人、管事还是管钱都离不开管理能力，不会管理最多只是一个优秀的销售人员，一定不会是一个优秀的销售主管。
其次，要有专业能力。所谓专业能力是指与其所从事的工作所匹配的专业水准，如一个兽药企业的销售主管，其所具备的专业能力包括营销水平、销售水平、畜牧兽医及药理等相关专业知识、行业知识、药品的生产工艺等。
第三，要有良好的沟通能力。任何一个管理人员都应具备良好的沟通能力，销售主管其沟通对象有上级、下级、同事、客户等，任何一个层面的沟通都对销售主管的工作都具有一定的影响，甚至是非常重要的影响。
第四，培养下层的能力。销售主管和销售人员的更大区别是前者带领团队干，团队的优秀与否直接决定销售主管优秀与否；后者则是自己干，自己是否能干基本上决定自己是否优秀。培养优秀的团队成员是销售主管的最重要的工作内容之一。
首先，管好销售团队建设。主管的成败说到底就是团队的成败，团队成则销售主管成，团队败则销售主管败，销售主管的优秀必须体现在团队成员的优秀上，所以管好销售团队建设是销售主管的首要工作。
第三，管好重点问题。尽管销售主管所管理的工作内容较繁琐，但凡事都有主次，没有人能够对任何事情都面面俱到。管好重点问题就是要管好那些对销售业绩影响较大的工作内容，如重点市场开发，重点产品的推广，大客户的维护，优秀员工的培养与选拔等。
第四，管好重点客户。无论客户是不是上帝，我们都必须承认，客户对一个企业来说是至关重要的，特别是那些对销售业绩或公司发展影响较大的重点客户，必须由销售经理亲自管好。
第五，管好绩效考评。绩效考评不是人力资源部的工作，首先是主管的工作，考评的目的就是奖优罚劣，推动团队健康向上发展。
第六，抓好薄弱环节。任何一个主管的工作内容并不是齐头并进的，抓重点，抓薄弱环节是销售主管的重要工作内容。
三、销售主管从哪里来
对于一个企业来说，选拔一个优秀的销售主管并不是一件容易的事，特别是刚起步的企业，选拔一个优秀的销售主管更是难上加难，销售主管的来源一般有三种途径。
一是从优秀的销售人员中提拔。这是多数企业首选的途径，其好处是能够清晰的知道其销售能力，对公司销售团队及工作特点较为熟悉，能够很快进入角色，其弊端是可能引起水平、工龄相似的其他人员的不满。
二是企业中其他部门主管转部门任职。最常见的如市场部、企划部、技术服务部等于销售部门紧密结合的部门主管转部门任职。其优势是可能会从相关的角度带来新鲜的管理风格，弊端是需重新了解团队成员，上手慢。
三是空降兵。选择空降兵作为销售主管的企业一般是两类，一类是企业快速发展，自己培养的速度远跟不上企业发展速度，企业急需从外部引入更高水平的
什么才是优秀的销售主管？
销售小白到销售主管
新手销售的同学经常会问到一些问题例如：客户线索怎么挖掘？如何了解客户真实的需求？如何挖掘客户的兴趣点？如何建立客户关系？如何赢单？客户对竞争对手的感知怎样？……
总结下来一个新销售从客户经理到客户总监的进阶之路主要分为以下几个阶段：
客户助理阶段
每一个好的客户经理都是由客户助理开始的。客户助理时期类似于学生时期的课本知识学习阶段。在此阶段我们会了解到销售做单的整个流程。如何挖掘线索？如何管理客户资源池？如何介绍公司品牌及个人品牌？都是在这个阶段需要摸索清楚的。因此这个阶段是我们沉淀销售基础知识的重要阶段。要做好一个好的客户助理我们需要做好以下3点工作。之一：了解公司产品知识，了解公司的客户群体。第二：了解公司做单流程，熟悉公司规则。包括：线索挖掘、商务谈判、内部流程审批、合同流程审批、回款流程等等。第三：挖掘客户线索，建立个人品牌。通过更多轮次 *** 沟通挖掘更多的客户线索和商机。
做好一个优秀的客户助理会为做好客户经理打下良好的基础。第四：使用小单上手，沉淀销售经验。通过真实实践打单案例深入了解做单流程。
大客户经理阶段
大客户经理阶段是每一个sales压力更大、沉淀时间最长、收入最多，成长最快的阶段。在这个阶段我们需要一次次在商场中拼杀。如何挖掘可靠线索？如何与客户建立深入关系？如何获取友商情报？如何针对项目制定相应策略打法？如何处理好公司内部的汇报关系？都是这个节点的重点工作。总结下来好的大客户经理必须要具备两方面能力:
积极主动
积极主动表现在销售的各个方面。内部方面要积极了解公司的战略方向和团队的重点方向，配合内部完成重点客户的切入和攻克。积极协调团队内部各方面资源，例如：产品、渠道、合作伙伴形成统一的作战资源供自己调配。
外部方面积极同客户各个层面建立良好关系，深入摸索客户决策链，了解不同决策链条的不同诉求。公司方面诉求和个人方面诉求。通过诉求对症下药。
持续学习
持续学习主要突出在销售经验的积累及产品知识的学习。销售经验学习是通过每一个项目的做单和复盘中总结每一个项目每一个单子的同类型对比。如何做到举一反三非常重要。产品知识学习一方面需要持续了解公司产品上下游需要的其他产品如何建立一个场景应用链。通过学习上下有产品支持拓展更多的打单渠道联合作战。另一方面我们需要持续学习友商产品的优劣势，取长补短知己知彼。
客户总监阶段
不想当将军的士兵不是好士兵，每一个客户经理都有成为客户总监的想法。那么如何从客户经理成长为客户总监需要具备哪些条件呢？1、客户资源；在客户经理阶段每一个成功的sales都会沉淀几个甚至十几个优质的大型代表客户。这个大客户将作为每个sales的发电站，不断输送电力供sales使用。2、行业资源；通过几个优质的大客户深入了解每一个大客户行业的不同属性。了解更多行业知识，积累更多的行业人脉。俗话说就是“混圈子”在某个或几个行业圈子建立自己的品牌。3、内部资源；在客户经理阶段需要外部做单的同时建立好公司内部各个团队的关系，发展更多的靠谱的伙伴成为你的资源。即内部“做关系，拉团体”4、人力资源；在sales阶段发掘多的靠谱的销售潜力拉拢为自己的力量共同创造团队的事业。
因此成为一个好的sales，一个好的sales leader需要具备多方条件条件。但只要大家积极主动、持续学习、脚踏实地。好的销售并不是那么困难。
如何做好销售主管工作？
营销经理是公司销售的中流砥柱！要有四个身份（对上。对下。对内对外）我的老板经常说；你们销售部是我的财神，销售经理就是财神爷如何做好营销经理？要：以事服人。以德服人不是以制度来压人如果做到以下几点我想做一个合格的营销经理应该是没有问题了，1 有眼光，有谋，有勇气，有魄力，：工作中可以帮老板制定战略，当好参谋，在部门当好服务者，后勤部长。吹响先锋号2 大事从小做起，要有磨刀石的精神：磨刀石不只能磨出锋利的刀刃。最重要的是使磨刀的人定下心来，给予他自我反省与稳定情绪的机会，在磨刀时。必须要集中精神才能做好工作！所以营销总监要会磨刀才能带好兵，才能有运筹帷幄的气势！（积沙成山）3锻炼下属做个强者（良将带好兵）:激发和点燃下属的理想和热情！/燃烧 *** 使他们不管在任何情况下，或发生任何事故，都要干底。不达到目标不罢休的韧性！！营销经理要有决策者的脑袋（智慧）更要有执行者的身（对待市场该是狼！！对待下属该是羊）4 敢授权并会授权，委以重任：营销经理在战略应该是个指挥家，执行上要会放权！在日常生活要做好管家婆掌管好公司的进财渠道！！我的做法是新人来就让他成为独立的人，授权给他并且让他承担责任！如果新 *** 的人在公司的所谓的学习磨合二个月他就会失去他找工作的时的斗志5不要为难下属（在他做错时）要承认下属的努力： A 一个人面对失败的表情有五种： 1 说明理由，极力辩解。不肯地头的人2 闭眼深思，愿意担当责任的人3 惊慌失措，烦恼不安，怕批评4 一副不在乎的样子怨恨运气不好的人5 悄悄逃跑的人（偷偷辞职的人）身为主管不要轻视任何一个失败者，要相信他有足够的能力克服失败，从失败中走来！ 6 懂得命令的艺术，懂得激励的技巧，懂得沟通的技巧（说话的艺术）7 敢于承担责任面对困难要勇往直前！身先士卒！ 8 有大舍的精神！ 以上是对内，营销经理该做的（当然还有很多，）对外要做好公司形象的代表： 一只眼睛看市场。做好市场的调研，分析，和制定战略并亲自督办一只眼睛看竞争对手，决不让竞争对手在自己的区域里来争蛋糕，有种保家卫国坚定意志！ 营销经理在营销工作中不是名字要是多面手，哪里有空缺哪里补！ 营销经理在公司的决策层里要当好市场调研员，市场的信息员市场的分析员，营销经理在公司业务层要会当好兄长，当好排长 ,当好后勤部长 .当好前锋总指挥一句话：营销经理要站在高度看问题，要俯下身来做工作！
怎样做好业务主管？
做好一名业务主管，一般从以下几个方面来考虑和改进。
首先要了解自己的角色定位，也就是知道业务主管是做什么的？业务主管就是对下要带你的业务团队,业务员解决不了的问题你得帮解决,监督业务员的工作,做好与业务员的沟通工作,对上要与你的上司和老板关系融洽，自己也要开展一些业务，
第二，提高自己的沟通能力和演讲和呈现技巧
业务这一块是万变不离其中的东西。主要是沟通力，和勤奋。跑业务的有一句俗话“一张嘴，两条腿”。要注意团队的士气。和销售文化的管理。管理好销售员的心理，你就成功一大半了。让他们坚信产品是优秀的，对自己的前景寄托在公司上面。培养他们的忠诚度。
管理就是设计和保持一个良好的环境，使人在群体里高效率地完成经营目标，管理的对象是人，但每个人都有本位意识及惰性，作为领导者你必须“以欣赏的眼光看待销售人员，以教练的心态帮助销售人员”，要真正做到以人为本。
之一个层面，想办法让远程销售人员能获得成就感。
第二个层面，远程销售人员要能感到有归宿感。这就需要大区经理进行情感管理。
第三个层面，让远程销售人员拥有安全感。
第三，要训练自己成功的思维方式
何谓成功的思维方式，讲起来比较抽象，可以结合下面的例子理解。如日常的工作心态，成功者是主动寻找工作中可以精进的地方，不懈努力，力求完美，而失败者则是多一事不如少一事，上级询问检核时才忙着掩盖推托；在工作因客观因素遇到困难时，成功者忽略客观困难，寻找目前可以着力的地方尽一切努力改善局面，而失败者则拿客观因素当借口，怨天忧人；当工作出现失误时，成功者是先控制负面影响，通知上级，承担应负责任。
第四，要学会时间管理
管理的大忌是掉入琐事缠身的陷阱而忽略了培训、检核、与业代沟通、自我素质提升等重要工作，最后形成恶性循环，永远是手忙脚乱，漏洞百出。用必要的时间管理约束自己，“强迫”自己记日记回顾每天的工作时间分配是否合理，“强迫”自己每天做出次日的工作计划，“强迫”自己“做重要的事”，久而久之形成良性循环，主管才称得上开始成熟。
第五、提高自己的分析提炼能力
销售主管尤其需要这种能力，从纷繁复杂的市场现象中发现关键所在，导出市场策略；从业代的业绩报表和日常表现中发现制度的空白点，进一步完善制度。这种对事的分析能力可帮助主管明确工作思路。人们的喜怒哀乐总是围绕成就感、工作环境、个人发展三个因素，员工的工作绩效＝能力水平×技能水平×任务理解程度×决心×信心×努力程度×成就感和责任心×不可控因素，对人的分析能力更能促进管理效率的提升。
第六．努力协调各种关系的能力
销售主管想做好工作，需要各方面的配合：上级的信任、下级的敬畏、同事的帮助，人际关系处理起着主导作用。这方面的书籍已经很多，在此不再赘述。有一点需要记住：靠技巧获得别人的信任总是暂时的，诚实、乐观、乐于助人、理智的人格魅力才是处理人际关系的真正法宝。
汽车销售管理团队的方法和技巧？
首先、明确销售主管的工作职责。
作为销售主管，不仅仅是完成销售额那么简单了。4S店主管的工作职责一般包括如下内容：
1、在上级的领导和监督下定期完成量化的工作要求，并能独立处理和解决所负责的任务;
2、开发客户资源，寻找潜在客户，完成销售目标;
3、签定销售合同，指导、协调、审核与销售服务有关的帐目和记录，协调运输等事务;
4、解决客户就销售和服务提出的投诉;
5、熟悉汽车4S店的展厅管理和培训及大客户开发工作。
其次、定位好主管的各种角色
1、业务员角色
在销售团队中，销售主管应该是业务精英，他的能力要让下属折服，使下属在业务上有一个学习的榜样。但是，随着销售团队的成熟，销售主管的精英角色要淡化，避免扼杀下属的创造性，对销售业绩的提高和团队的成长都不利。
2、管理者角色
一个好的销售主管必须也是一个规划者，需要规划销售团队的工作目标、工作进展、团队业绩、关键流程。只有规划好整个团队才能运作稳定，否则整个销售队伍就会陷入混乱之中。还要选拔新人、分析竞争形势、制定目标和策略、观察下属的工作、与下属沟通、培养训练下属等。
3、家长角色
销售人员面对巨大的压力，作为销售主管，要有家长角色，不仅在工作上关心到位，也要在生活、家庭、学习等方面关心下属。同时，要有客观的精神，销售主管要正面指出下属工作的错误和失误，要以团队为核心，公平、公正、公开对待每一位下属。
4、精神领袖角色
销售主管是销售团队的核心人物，要以绝对的信心和策略鼓励和带领团队突破业绩大关。特别是在竞争对手强势的情况下，要鼓舞士气，让团队振作起来。
销售主管需要具备哪些管理能力？
首先要知道做一名优秀的销售主管，需要明白以下岗位职责：
1.按照公司下达的销售目标制定销售计划和销售策略;
2.带领和管理销售团队完成销售目标和计划;
3.监督和指导下属工作;
4.负责与客户进行沟通交流，维系客户关系;
5.激励员工的斗志，对部门员工进行培训;
6.了解行业动态、进行市场开发;
7.召开部门内销售会议;
8.及时向领导汇报工作;
9.完成领导交给的其他任务; 故作为一名销售主管，应该具备以下能力： 1.专业知识和专业技能; 2.领导和管理能力; 3.沟通能力; 4.培养人才、提高下属能力; 5.执行能力; 6.学习能力; 7.良好的职业道德。
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