日前，如何筛选目标客户的话题受人关注，并且与之相关的如何筛选目标客户并精准营销同样热度很高。今天，康晓百科便跟大家说一说这方面的相关话题。

如何筛选目标客户(如何筛选目标客户并精准营销)

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怎样选择销售人员？

　　应当具备相应的能力和素质才可以成为一位成功的销售人员，具体如何做到，请参照下列的说法：　　销售人员的四大成功要素　　随着市场经济的不断发展，越来越需求优秀的销售人才加入；针对大学生就业形势的不断严峻，毕业队伍中有一大部分的人员加入了销售员的行列。　　但身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质才能摆脱平庸呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？在市场销售的前沿，我和销售朋友们一起努力着，为着优异的业绩和不凡的人生而拼搏。几年的学和问，让我懂的了如何做一个优秀的销售人员。为让更多梦想进入市场销售行业的朋友们取得成功。我把我的所得介绍给大家。　　优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质：内在动力；干练的作风；推销能力；与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成，缺一不可。　　1、内在动力　　不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。　　具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手（其他公司或其他销售人员）以获得满足感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本年度的更佳销售人员，但是我会与你一比高低的”；“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些；“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。”　　没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。　　2、严谨的工作作风　　不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。　　优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。”　　销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。　　3、完成销售的能力　　如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。　　无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢？研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。　　优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。　　4、建立关系的能力　　在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。　　优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。　　今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。只有这样你才可以成功的销售自己，销售你的产品和服务。　　销售人员成功法则与技巧　　1.成功只青睐于“有好习惯的人”，习惯是企业文化，好的习惯是生产力。　　履行你答应过的、承诺过的、签约好的事情，不开空头支票，把简单的事情做的不简单，将容易的事情做的不容易，记住你的承诺，并超值提前兑现，将有惊喜跳到你的眼前。说到不如做到，做好了才算好。　　2、a高效能人才的《七种能力》　　1） 与“狼”共舞，首先把自己变成“狼”—优胜劣汰，适者生存。　　2）笨鸟先飞，重在学习——主动学习。不断充电，快速学习。　　3）狗一样灵敏的嗅觉。善捕信息、抓住时机。　　4）鹦鹉学舌，学出人样来——善于说话。学会说话，讲究艺术。　　5）像牧羊犬一样的能干——领导、管理。协调领导、管理自如。学会领导别人与被别人领导。　　6）别学猴子掰苞米。学会选择，学会放弃——善于取舍。　　7）像蜘蛛一样的 织网者。拓展e时代，创造新神奇（ *** 时代、高速发展、电子时代。）　　b高效人才的《七种习惯》　　1）像鹰一样搏击长空。自动自发、积极进取。　　2）具有像蚂蚁一样的合作精神。与人合作。　　3）虎啸千里，忍于一时。控制情绪，主宰自我。　　4）骡子那样的韧性。锲而不舍，永往直前。　　5）牛一样的勤奋。勤奋、付出、实干。　　6）孔雀开屏，新意迭出。勇于创新。　　7）像猎豹一样锁定目标，立即行动。先定目标，才有了行动。　　2. 要成为行业（农药）的专家一定要充电学习，专家要变通俗。　　我们面对的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不会养育我们，农药是特殊的行业，技术性很强，我们一定要多学、多悟！　　水果长的好，请用套袋保！你用爱刺螨，杀螨就是管！　　3.诚信营销——亲自参与使用产品（试验、示范、推广），找出一点永恒的东西：　　⑴找一个有实力的、诚信的合作伙伴；　　⑵与 *** “亲密接触”，以达到分享 *** 资源的目的，增强信任感；　　⑶创造一种永恒的价值观：　　古人云：言之无文，行而不远。企业要想行“远”，也必须有 “文”。海尔的“真诚到永远！”，步步高的“我们一直在努力”，远大的“完善自我，止于至善”，飞利普的“让我们做的更好”，诺基亚的“科技以人为本”，康佳的“飞越无限”…….　　zz→新益农药，时刻为你的发财着想。时刻为大地的丰收着想！　　新益农药，服务世界绿色农业。　　新益农药，科技铸造精品，创新成就经典！　　4. 炼就语言功力——“语言风趣中听，愉悦顾客心情”　　多想多说敢说，风趣中听的语言能化解顾客购买时的心中障碍。令人心情舒畅，回味无穷。它是终端之战，短兵相接时的制胜法宝。　　5. 把握客户，力争主动　　我们要从“把这个产品卖给客户”向“为客户寻找产品”的方向转变，因为产品的实际销量才是结款最有说服力的依据。（先款后货，订做更好！）　　6.巧妙施压，有效催收货款　　⑴将购货要求化整为零，有意让客户处于一种“饥渴”状态。　　“饥、寒”也是一种策略， “要想孩子安（顾客），给他饥和寒”！不能太主动，太热情，要珍惜自己！　　⑵将优势品种断货，让其下线客户流失（暂时施压）；　　⑶前款不结，后货不送；　　⑷明察暗访，深谙客户的经营状况；　　⑸时刻关注呆帐、死帐，防患于未然。　　7.牢牢树立品牌意识，坚决 *** “鼠目寸光”的行为。　　a． 勿为蝇头小利，损坏企业形象（企业形象包括：知名度、美誉度）；以小失大，得不偿失。常规产品比品牌，比价格；正常的操作是有品牌，价格略高于竞品；反常的操作是有品牌，（售）价格略低于竞品（结算价实远低于竞品、主含量人为降低）。　　产品是钞票，品牌是印钞机！　　没有品牌，如同一叶孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！树立品牌、经营品牌，如同我们爱护我们自己的眼睛一样， “盲品” 没有出路！　　高度警惕 谁动了企业的奶酪？你！　　冷水煮青蛙，到感觉热时已无力跳出来了！！　　b．未来的营销就是品牌的竞争→品牌互争长短的竞争！　　⑴品牌是企业的战略问题，是一个长期的系统工程；　　⑵品牌是大量卓有成效的细致的工作叠积，不是空洞的概念；　　⑶品牌是质量、是服务、是信誉、是承诺、是放心、是财富（印钞机）；　　⑷品牌是舒心、自信、成功的标志，是一种高境界的精神享受；　　⑸品牌是铁打的营盘，产品是流水的兵；　　⑹品牌就象爱情，一头牵动消费者，一头牵动企业；　　⑺品牌易老化，需要保养→宣传创新、新产品快速跟进，服务创新。　　c．质量和服务是品牌的“心脏”和 “大脑”　　我们“质量救厂”　　⑴一个优秀的品牌是靠强硬的产品质量树立起来的，质量是一个企业品牌形成的关键因素，是产品内在价值的延伸，是企业诚信的折射；　　⑵日本 *** 提出的“质量救国”←可见知质意识多强！　　⑶只有保证产品质量，并不断进行创新，为产品质量增加科技含量，才是企业发展的永恒主题；　　⑷产品的外在质量（包装）→直接关系到产品最初在消费者心目中的形象及想象；　　低级错误　　产品外在质量差大厂易犯，　　产品内在质量差小厂易犯；　　⑸宣传的效果取决于产品质量，广告做的好，只能解决消费者把产品买回去的问题，却不解决回头率和产品继续卖的问题；　　⑹服务→成熟的消费者是跟着服务走的（全程服务：售前、售中、售后），时时为客户着想，处处为客户着想，农民是厂家和经销商的共同客户！服务的细腻化是一个让人心动的个性化服务，他让你没有想到的地方体会到一份惊喜，涌动出一个卖点！　　d.总结——一个优秀的品牌的炼造不是一蹴而就的，而是一个全心培育的长期过程，企业只有确保强硬的产品质量，搞好产品独特的宣传，做好产品细致体贴的服务，就会在众多的企业中脱颖而出，成为一个具有竞争优势的品牌，在市场中百炼成钢！　　f．说一说农药品牌的变革　　⑴农药市场现状——品牌弱势化、分散化、模糊化；　　⑵群体的多样性和市场细分的多样性决定了农药市场没有领导品牌，品牌成混乱战局面，区域性品牌众多（做透区域市场、模范市场、创立区域品牌根据地）。方法是集中优势兵力打歼灭战，各个击破！　　⑶历史原因的形成：计划经济时期，农药作为统购统销的农资，企业无须有品牌的概念，生产企业的产品都是以通用名出现在市场上，农民接受的都是以行政区域加产品通用名的 “商标”，农民只是知道那里生产的，但不知道是什么品牌的；　　如：宁阳农药，建湖二农，连云港二农，南通敌敌畏，上海甲铵磷，新沂多菌灵，新沂甲托；新沂甲胺磷………　　⑷市场经济：“地名+通用名”的优势失去，无唯一性和排他性，为人作嫁，不敢宣传！原有品牌被不断地蚕食，进退两难！长疼不如短疼！“新沂多菌灵”：可爱！可惜！可怕！　　振痛后不乏曙光出现：克胜农药，华阳农药，大成农药，娃哈哈（杭州），雕牌（丽水），我们呢……？？力主振痛变革！　　8.好东西让 “名人”第三者来说效果更好！戒王婆卖瓜之嫌。　　前进一步的代价是不能后退，忠诚的代价是几十年面对同样一张面孔吃早餐，崇拜的代价是盲从。普通人在名人（名牌）面前会丧失判断力（说什么信什么——盲从）。　　一个产品制造商需要有两个经销商：一个帮你把产品铺到消费者面前，一个帮你把产品铺到消费者心中。　　例：周建伟请烟台果树名人“吴桂本”说杀灭尔的优点！——借名人造势事半功倍。能 帮你把产品铺到消费者心里。　　]　　9.新产品进入市场要把“四道关”——“四关论”　　⑴质量关——质量之一是每个产品的关键，每个产品出炉时的大田试验一定要细致而慎重地做，还要因地而异地再做一遍，推广时做到心里有底有据，才有说服力，才能赢得客户的信任。（回头客才能产生，80%的利润来自于20%重复购买！）　　⑵价格关——在保证利润的前提下，尽量把价格压低。这样才能保证比同类产品更有优势，先打入市场，让销售环境有利润空间，提高销售 *** 的积极性。　　⑶包装关——人争一张脸，货卖一张皮。投其所好，结合当地的审美观，用药习惯，定规格计量、材质，以符合市场需求为准则，将个性化进行到底！“既不犯规，也不犯傻，——多变！”　　⑷服务关——市场管理、市场控制、广告宣传，　　消费者放心　　广告综合效应 ： 经销商有信心、对手揪心 *** 关心、 胶东开心、员工安心　　防窜货、砸价，保护市场。（游戏有规则，有裁判有处罚！）　　、礼品赠送、推广会、终端技术指导。　　10.伪劣农药为何有市场？　　（一）.销售渠道混乱。　　①懂与不懂农药者都在经营农药；　　②供大于求，相互杀价，抢占市场。　　（二）.以次充好，以假乱真，欺骗农民。　　① 外表华丽，内在劣质；②售价低，利润大；③农民缺乏用药知识；④杀菌剂药效不明显，周期长，易造假。　　（三）.农民贪图便宜，自我保护意识差。　　（四）.执法不到位，没有主体，大都罚款了事。　　造假者——售假者——打假者——用假者　　有利 有利 有利 亏血本　　造假者：罚一次无所谓，罚二次我就少挣点。　　罚三次我就和执法部门混成了铁哥们。久病成医。　　“狡兔死，走狗烹”。打假者最怕无假！　　试问：你连农民的钱都挣不到了，你还能赚谁的钱？　　12.如何之一次拜访客户？　　a．与客户见面的技巧　　⑴见面前知己知彼；⑵将见面的内容写下来；⑶着装整洁；⑷自我介绍之一句话不要太长；⑸说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意！　　b.交换名片的技巧→“交换名片”而不是单方面的给名片和索要名片。　　⑴避免向客户说：“可以给我一张名片吗？”　　⑵╳╳╳经理，与你交换一张名片，以后好多联系；　　╳╳╳经理，我们之一次见面，与你交换一张名片。　　c.之一次见面就问“要不要”、“买不买”之类，迫不及待向客户介绍产品。（╳）　　学会营造一种融洽的沟通氛围。　　d.产品介绍技巧——按客户的利益关注点来介绍产品，关键点是该产品怎样实现客户多赚钱？如何能长久地赚钱？卖的不单是产品一定要卖顾客的利益，让他看到光明，看到金子，让他心动！　　f.应用“两点式”谈话法，不给对方说 “不”的技巧　　⑴现在要不要货？…………………………（ ╳ ）　　⑵现在要一吨还是2吨？…………………（对客户）　　⑶现在拿一件还是拿两件？………………（柜台农民）　　⑷╳╳╳有100克包装吗？………………（回答没有：╳）　　回答：现在有500克的更好卖，更能赚到钱！（转移矛盾）　　例：卖早点问人要不要加油条？……（50%加，50%不加）　　卖早点的问：加一根油条还是两根？…（60%加一根，30%加2根，10%不要）　　13．窜货的表现形式、危害及解决问题的办法　　一. 表现形式　　1. 经销商窜货　　1. 1因价格差异，一些区域经销商以低于约定销售价格向外区域渗透。水往低处流（高→低），货往高价走（低→高）。邻近客户制定价格不同也易造成窜货。　　1. 2热销程度不同，引起产品向品牌热销市场流窜（价格相同）　　2.生产供应商 “放水”　　⑴总部绕过区域代表，直接向关系客户优惠提 *** 品，受现款提货的诱惑。　　⑵销售政策存在一定的盲目性和随意性。　　一看任务完不成，就哪儿能放哪儿放！　　⑶以货抵债——债主急于兑现，低价抛货。　　⑷不同区域定价差别大，引起产品向高价区域流动。　　3.以货易货。　　4.经销商销售假冒伪劣产品。　　二.窜货的危害　　1. 不管方式如何，都是以低价倾销入手，侵蚀生产供应商苦心经营出来的营销体系。　　2.窜货使生产供应商失去对市场的有效管理，导致价格混乱，货款结算困难，被迫让利，严重危害着品牌的信誉，严重威胁着品牌的信誉，做死终端市场。　　3. 经销商对生产商和其品牌丧失信心，老客户流失，把兴趣转向其他品牌产品和供应商。市场价格乱不赚钱，谁还会卖你的产品？更谈不上用力卖了！！　　4.混乱的销售渠道和价格以及充斥市场的假冒伪劣产品，会降低消费者对品牌的信心，消费者担心买到假货，不得不放弃选购该品牌产品，使品牌形象受到冲击。　　三. 解决问题的办法　　1. 窜货先从源头抓起　　a. 销售工作只属一个部门负责，多头负责最易导致渠道价格的混乱。　　b. 资金再困难也不要拿货抵债（搞乱市场，自己拆墙。）　　c. 区域间定价差别不宜过大（尽量一个价，不允卖高价）。　　2. 加强对销售渠道的管理　　把经销商的销售区域和产品价格以协议的形式确定下来，共同防止窜货和随意降价现象的发生。　　3. 实行产品代码制（便于判断窜货从何而来）　　4. 实行奖罚制度——用铁的手腕和纪律来管理市场　　对于恶意窜货及低价倾销的客户，应立即停止供货，重新选择；害群之马立刻清除，保护市场就是保护自身的利益！对举报经销商（且守规）给予奖励。　　5.加大打假力度（专利、违规、分析含量）——举报，联合打假　　6．市场定位布点要科学，一地尽量只选择一家客户；2家以上客户分品种做；新品种必须分开做，严防窜货，否则立马卖死。　　7. 窜货的元凶往往是客户，但解决问题的更佳环节在业务员。对于业务员的考核评比，不能单看他的完成多少销量，回笼资金多少，还要考核他对市场的控制能力和对客户的管理能力。　　沟通提醒，警告、停止供货、取消返利、提成，停班**　　8. 正反思考　　⑴边缘、小批量窜货属正常现象　　恶意、大批量窜货太可怕——卖死产品、卖死市场。　　⑵畅销品易窜货，容易被造假。　　⑶窜货在一定程度上，代表产品销售红火。　　9.靠窜货为生的人，没有根据地，只能进不能退，如同走独木桥，根基不牢，自己没有铁杆客户 *** 。自家地荒废，去种别人地，劳师远征，必败！此类害群之马被同行经销商所不齿，此类经销商应早作淘汰。　　14.客情关系很重要，尤其是产品同质时代→感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。　　15.终端陈列与导购很重要→陈列生动化，产品会说话；柜台不摆，农民不采！采了也白采！　　终端导购很重要→金奖银奖不如营业员夸奖。（为什么只夸奖你的产品，下去送货为什么装你的货多……？来点阳光就灿烂！）　　16.顾问式销售——营销人员运用营销理念，协助客户完成其所不能。把 “卖产品”向“卖顾客利益”方向转移，帮助顾客赚钱。　　⑴分析市场，分析病虫草害发生的情况，制定产品切入市场的机会。　　⑵分析竞争对手的状况，构筑竞争要素。　　⑶分析公司产品定位，找到市场切入点，制订本地市场价格操作体系；　　⑷分析客户利润空间，制定利润分配方案（ *** 售价）；　　⑸分析市场竞争，制订有效的市场推广手段（技术服务、电视广告、礼品搭赠、户外广告、刊物广告……）　　卖的是客户的利益！　　总之，培养营销人员成为合作伙伴的营销顾问，成为他们的座上宾，听从营销人员为他们设计好的方案，这种方式能力来自于企业的营销培训，来自于学习感悟市场。　　给客户传经送宝，客户跟你在一起既有赚钱产品，又能长见识，物质文明精神文明双丰收，何乐而不为呢？客户离不开你（如同吸食大烟），那你就是客户的座上宾。钱会主动给你，货会用力卖。勤于学习，善于总结，学而不思则惘！台上一分钟，台下十年功，准备工作应做的十分充分，没有把握不要盲目去见客户！　　拜访客户前充分的准备将奇迹般地给你信心，让你游刃有余，控制大局（熟知自己的产品和服务是如何满足客户要求的？）　　小有所成的销售老人有自满心态，但改变其心态很困难。　　自满心态的形成，好比用冷水慢慢加温煮青蛙，到发现水热时想跳出来，却无力跳出来了！！~　　每次做成一笔生意时，记得要先奖励自己一下，但第二要告戒自己“苹果园里还有更多的苹果等着你来采摘！！”　　页码：[ 2 ]　　17.陈安之世界级营销大师（营销术）　　⑴售前服务≥售后服务（准备工作要充分，以谋取胜！不带着问题进入市场，力争一炮打响！）　　⑵确保你的产品在同级同价中质量更好；　　⑶让业绩之一名的业务员来做业务培训意义更大！　　⑷产品通路多销量才会大；　　⑸宣传，宣传，再宣传；　　⑹世界上没有完美的个人，只有完美的团队；　　（杯酒释兵权——赵匡胤；火烧庆功楼——朱元璋）　　（一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃。）　　⑺授权≠弃权，授权之后应加以监督；（市场监督）　　⑻领导者要从事走动式管理（多到市场去看看）；　　切身感受市场是获取营销真谛的必由之路。　　⑼没有正确的管理和督导就是浪费人才；（大学生新人培养？）　　⑽一流人才是无价的；（企=人+止，企业没人才就会停止！）　　⑾成功=每天进步1%；　　⑿坚持就是成功，没有失败，只有暂时的停止成功；　　⒀背对顾客和领导也要百分百的尊重；（例子）　　⒁成功的秘诀=认真+准时；　　⒂推销自己比推销产品更重要；　　⒃客户不只是在买产品，而是买你做事的认真态度（服务精神、服务态度、客户利益）；　　⒄比别人努力二倍，三倍，四倍←成功秘诀；　　⒅每一份私下的努力，都会在公众面前表现出来；　　⒆结交人际关系要主动出击；　　⒇一个人成功说明他的知识比我们丰富，我们一定要补充知识；　　（21）成功的秘诀：学习，学习，再学习；学习+阅读　　成功者=都是“阅读者”　　（22）成功=知识（30%）+人脉（70%）→（人际关系+情商）　　（23）与人竞争不如与人合作；　　（24）找更优秀的人与你合作；　　（25）找更好的产品来经营；　　（26）是否拥有更好的工具（信息、交通）；　　（27）马上成功——与马赛跑不如骑在马上，马上成功；（双赢）　　（28）掌握趋势更重要；（预见未来，世界上80%的财富掌握在20%人手里？因为20%人都能预见未来）。　　19.农药商品名称命名的几点体会（不能凭灵感）　　a．常规命名法——很直观（扫螨净、杀稗王、套袋保、灭病威），常见动词有：杀、打、灭等；(属初级创段，空间无手为零)　　b．过程导向命名法——以反应产品功能、用途机理来命名的方式；如：灰网，爱刺螨，罗螨，万霉灵等；　　c．愿景（结果）导向命名法——以作物防治的最终效果来命名，逆向思维，用╳╳╳药，结果╳╳╳，长得╳╳╳样。如：清亮，赛明珠，闲锄等。　　d．纯粹抽象命名法（大富生，功夫、杀灭尔）　　20.心态决定销售业绩（不要用你的判定挡住了你的去路）就是xx了！也没xx快！（去了也没有用！）　　⑴“思想有多远，我们就能走多远”；　　⑵ “只要决心成功，失败永远不会把我击跨！”　　⑶一个颠峰营销人身上必须具备的特质——　　“快速反应，立即行动”—→充满活力、 *** 和热情—→微笑、开朗、主动、诚恳、热情、积极、付出、接受挑战、坚持乐观……　　（对企业热爱，对领导忠诚，之一表现于对待工作的态度：认真、主动、主动回话！（领导安排的工作，要主动回话，干一样了，别叫领导来问你，领导忘了，但你不能忘。热情、付出……）　　⑷影响一个人工作表现的并不仅仅是学历和技术，工作态度、敬业精神、对企业忠诚、有团队合作精神往往更重要。　　23．“实力比拼，双项选择” —→选择好的经销商是重要的一环，是市场营销的开门红！　　a.实力——⑴是阴谋的天敌；⑵是谈判的筹码；　　⑶是对手制订选择战略的之一要素。　　b．经销商实力——⑴诚信（品质）；⑵有营销意识（理念）；　　⑶有植保专业技术（推广能力）；⑷有完善的 *** 体系（根据地）；⑸服务完备，市场控制能力强；⑹注重学习培训。以上六点构筑经销商的品牌！（实力）　　b． 企业实力——⑴有品牌（产品）、有热销大路产品（原药、 剂型）；　　⑵注重宣传、企业形象好（知名度和美誉度都比较高）；　　⑶新产品跟进进度快（开发能力）；　　⑷市场管理与控制能力强；　　⑸服务到位（顾问式企业、顾问式业务代表）；　　⑹注重学习与培训。（学习型企业）　　24.对业务员的评价：看结果，看过程，看代价（成本）。　　对业务员的考核指标：　　①回款额，回款率（应收款占用）；　　② 销售贡献=产品毛利-销售费用；　　③ 优异表现——创新能力，市场的管理与控制能力。　　25.谈卖点——产品被客户接受的理由就是其卖点。　　⑴在产品“同质化”的今天， “差异化”营销是大众追求的目标，而差异化营销的关键是产品有独特的卖点！　　⑵差异化必须要让客户感受到（看懂），卖点必须突出；　　⑶卖点有多样性、隐蔽性（细腻性）；　　⑷卖点来源：感

找工作需要了解目标单位哪些具体情况？怎样问对方？

美国哥伦比亚大学的就业指导专家建议：面试前的一天1．为避免到时迷路，先到面试地点去一趟；垍頭條萊

2．准备好现金、车票等一切能使你从容按时到达面试地点的东西。面试前的晚上1．复习你对应征公司的了解情况和你的个人简历；條萊垍頭

2．大声说出你从曾做过的工作中所学得的相关技能，以及为什么你是应聘职位的更佳人选的理由。

将要点记录在一张索引卡片上；

3．如果准备带上能证明自己的业绩的资料，那么，标出最引人注目的几项；

4．将套装、化妆盒、个人简历、纸张和一支笔放好；

5．不喝酒，睡好觉。面试当天早晨1．吃一顿高蛋白、高碳水化合物的早餐(谷类食物、水果、鸡蛋)，精力充沛；垍頭條萊

2．温习索引卡片上所列要求；

3．翻翻报纸--面试时的闲聊经常围绕当天的新闻。面试前l0分钾1．确保提前到达面试地点，在休息室等候；頭條萊垍

2．在等候中注意观察该公司的办公室气氛。如果大家都穿牛仔服装并用随意的口气打招呼，你就知道自己在面试时不必太刻板。注意面试化妆尽量不要擦颜色过于强烈的唇膏参加面试，这可能会分散主试者对你的注意力。

可以选用色彩不太鲜艳、又不需要经常补妆的中淡色的唇膏，倘若本身非常适合擦红色调的唇膏，面试时当然还是同样选用此类色调的口红。

可以考虑将色彩度稍微降低，用你平常使用的红色调唇妆产品，混合褐色调的唇膏即可。面试当中光的接触是非常重要，尤其是眼妆。更好选用中性色调的眼部彩妆，才不会与肤色形成过于突出的对比。

展现利落而有效率的妆容，能使对方觉得你认真专注，而不是个只会在镜子前花上好几小时的花瓶。

腮红务求自然且能够与肤色相搭配融合，以呈现健康红润的面容。

指甲能体现一个人的性格，应修剪得干净整洁而且长短合宜。條萊垍頭

一般来说，涂着深色指甲油的尖长指甲，或涂着五彩缤纷指甲油及粘贴花样的指甲在面试场合是非常不合适的。面试的谈话模式面试实际上是一种经验成分很强的谈话模式，即使经过充分而精心的装扮，却可能只因为某个细节而功亏一篑，好比谈恋爱，没有什么固定、切实、放之四海而皆准的套路可寻。面试时，参与者个人的性格、学识、经验、情绪、疲劳程度等多方面的因素都会对面试产生直接的影响，尤其是心理成分。面试一开始， *** 方应首先介绍一下自己的姓名、职务和在此次面试中所起的作用。條萊垍頭

当然，并不是所有的单位 *** 时都是这样做的，在这方面接受面试者从中可以看到 *** 方的规范程度。頭條萊垍

接下来，可能会有很多种不同的情况程序出现。但只要你把握住原则性的思路，应该会镇定自若的。頭條萊垍

当对方在看你的材料时，以"请你先用几分钟介绍一下你自己"之类的问题开始与你谈话。垍頭條萊

此时，你应注意，绝不可回答"我的情况在材料上都有"，这会使面试从一开始就进入一个尴尬僵持的局面。條萊垍頭

对方这样问，是有其用意的，一方面，在看材料时使你不致太无所适从而用说话来使你的紧张情绪得到平和缓解；另一方面旨在通过你的自述，看你对自己的评价、你的表达能力、你的思维习惯、你在谈话中所突出的是什么，从而对你有一个初步而直观的印象。

这时，你应该注意语气和缓，从容不迫、简略谈一下自己在接受学校教育时所学的课程和成绩、参加过的社会活动、取得的成绩。面试前的细节准备你需要的不只是一些求职技巧，你应该将自己塑造成一个整体、一项多功能的产品，因此每个零件，比如你的姿态、面试的材、穿着打扮都必须是无懈可击的。垍頭條萊

从你的衣柜里精心挑选出应试时的衣裤--从头到脚。垍頭條萊

认真检查准备穿的上衣、衬衫或短袖衫、领带、裙子、礼服、鞋子、袜子以及其他服饰和各种装饰品。查看你的皮鞋是否擦亮?领带是否干净?有没有需要重新钉的扣子?有没有带上平整干净的手帕、一把小梳子、一面小镜子、一小包口香糖?多多注意自己的形象中国人一般具有谦逊、含蓄、内秀的特点，容易忽视自我形象设计，认为那是自吹自擂。摆花架子当然要不得，可聪明、自然、得体地显示自己的气质和才华，让考官真正地了解你，这是初次面试必须常握的技巧。不要低估了主试者，你的一举一动，身体的每一部分，都被主试者注意着。你的指甲太长或是藏污纳垢，都可能列为扣分的项目。准备好你需要带的各种证件。面试时，需要带一些必备的材料，仔细准备好。这会让主试者觉得你处事周到而且有条理。比如， *** 广告的副本、自荐信、其他推荐人的有关材料、自己写过的文章和其他能证明你以往成绩的材料等。与面试无关的东西更好不要带。如果你从事表演艺术或者广告设计，挑选出有关专业工作的照片和实物材料，整齐地夹到文件包中。去掉那些过时的材料。持有名片是一种职业作风，准备几张名片，自我介绍时，递给主考官或接见人，就会显得大方而且规范，也能增加主试者的印象。记住准备两支钢笔和一个微型记录本。这两支钢笔有何用呢?如果一支平时很流畅的钢笔突然短水时，任凭你如何地摇甩都无济于事，可有两支笔，则会放心得多了。如果两支笔同时都不与你"合作"，那就是你倒霉了。建议你面试时准备的物品归纳起来：①手表；②手帕；③梳子、刷子和镜子；④试用过的钢笔；⑤小笔记本；⑥公文包和折叠纸；⑦个人商业名片；⑧面试可能问的问题；⑨精选出的各种证书。记录本的用处是，当你提问时，可以参考手头的记事本，也可以偶尔记录面试中的信息。最重要的是记下姓名、地点、公司 *** 、应试时间、主考官的名字和职位。认真查看应试日期与有关注意事项。包括你的阅读所得，和你以前的面试失误。如果你没有经验，可以向一些成功人士或你的有关朋友请教，并参考他们的意见。建议你多听几遍录制的模拟面试，站在主考官的角度评价自己。最简单的方法是，利用几个问题来做自我检查表。例如：主试者将会有什么反应?面试时，有无令人困窘的时候?回答是否严谨而中肯?是否有答得不好的地方?自己说话的声调如何?利用自设的这些问题，做一个实战模拟练习，对自己有一个大致的估计。可以考察一下自己与考官交流的胆量与技巧到底如何，体验一下 *** 面试的程序和气氛。经历了一次针对性的预演，在面试中做好形象、心理、思想、经验方面的准备，争取一个良好的开端。良好的休息。你很可能会为明天的面试高度紧张，心情放松不下来，晚上睡不着觉。想要克服这一点，可以做一些体力运动，如跳跃、俯卧撑或其他能让你快速入睡的运动。还有一个办法，就是好好冲个热水澡，喝杯牛奶，在牛奶中加点镇定剂，也许能使你睡得更香。第二天必能以饱满的精神迎接面试。利用、控制面试恐惧不要试图去掩盖恐惧。你并非在为生命而战，而在为生计而战。参加求职面试的那些人得到这份工作，也许就可以交得起房租，也许可以拥有一幢属于自己的房子，也许会拥有令人羡慕的职业，可以将时间变为自我幸福和个人抱负的实现。如果失去这份工作，生活就会大为不同。这都与你的需求息息相关，对你本人和家人的生活至关重要。产生害怕也就不奇怪了。你没有多大选择余地。你读过优秀运动员、音乐家、赛车手和演员们的传记吗?他们生活中一个平常的主题就是害怕。你也和他们一样，事实上，这些卓越的人们并不试图去忽视或"征服"害怕。相反，他们学会了利用、体验和控制它，由此获得力量，使反应灵活，感觉敏锐，意念清晰。他们是如何做的呢?只有学习本领，精心彻底的准备。在家里准备的事项你不能毫无准备，你要好好思考该做些什么。可是往往思索的过程就变成了更多的担心和焦虑。为面试做准备不是要你毫无重点地为面试本身担心，而是要集中注意力进行下列几个方面的准备：1．了解你要去面试的这家机构的情况。2．了解你的目标职位在该机构的作用。3．预先考虑该机构有哪些特殊需求、目标和问题，想想自己的应付策略，如何满足这些需求，帮助实现这些目标以及解决存在的问题。4．简明扼要地列出你在相关方面的具体成就。5．工资心中要有数。6．准备好你的面试资料簿，这是一本设计好以帮助你和对方使面试成功的职业剪贴簿。7．确信你已知道面试的准确时间和地点。8．弄清楚交通路线。9．要知道到达面试地点所花的时间，要考虑到可能出现的交通堵塞的情况，因此要留出额外时间。10．带上联系人的姓名和 *** 。你应当有在 *** 里联系过面试事宜的每个人的姓名和 *** 。11．如果你的面试邀请是通过信寄来的，一定带着这封信前往。深入了解目标公司的信息，当你事先主动去了解目标公司的信息，成功就不会离你太远。你花时问来了解他们的机构，表明你有强烈的兴趣和高度的主动性，也表明一旦你进入该公司，你的学习曲线会非常顺利，工作进展会很迅速，立刻就是公司业务经营方面的人才。因此，在你应聘、写申请信或打 *** 之前，就应该获得公司的有关资料。这会使你的应聘更有效。接着，在为面试进行准备时，试着得到进一步的资料。可靠的信息来源喜欢阅读问谍小说的人，一定知道所有有关间谍的事。他们是些钻进机构内部，长期潜伏，给其派遣者提供消息的特工。你希望一名全副武装的间谍为你弄到理想的工作吗?当然，这没有坏处，不过，你不可能有这样的信息来源。要有信心，要了解目标公司的情况你需要的是：1．年度报告2．公司目录、手册、广告以及其他出版物。3．公司公共关系部或顾 *** 务部提供的材料。4．报道公司的期刊或业务通讯。5．提到公司的书籍(在公共图书馆里可以看到)。6．网上渠道：在因特网上查找。这样一来，你不需要在该机构内有间谍。你可以从公开渠道，诸如从公司的网页上得到的信息会使得你听起来像个行家。你需要了解什么求职面试是双向的。面试者想了解你的情况，你想了解公司的情况。当然，你对公司了解得越多，面试成功的可能性就越大。去面试之前，至少应了解下列因素：1．公司的业务：它是做什么的；2．公司的规模：它有多大，在哪儿做生意；3．竞争情况：竞争对手是谁，目标公司在这些对手中的地位如何。要弄一份工作说明拥有一份工作说明是非常基本的调查步骤。令人惊奇的是，很多申请者竟然忽视了这一点。办法很简单，就是当公司打 *** 安排面试时一定索要一份详细的工作说明。然而，不少企业都未曾准备这样基本的材料。这样，你就得努力为自己准备一份这样的说明。如何巧妙地从雇主那儿打探消息。既然打 *** 让你去面试，你可以谨慎地索要工作说明。倘若回答是"我们没有"，你可以这样回应，"我知道在多数公司这一职业所做的工作。贵公司这一职业有什么特别而具体的要求吗?如果有，请告诉我。这些信息可以帮我在面试回答时更有针对性，从而让您更好地了解我和表述我的想法。"设法与做这一工作的人联系，但不是要与目标公司的任何人联系。如果你在申请某一职位，给那些已经在做这种工作的朋友打 *** 。如果没有这方面的朋友，设法给一家生产同类产品的公司去 *** ，找一个干这一职业的人谈谈。先介绍自己，说明自己的处境，并请求帮助。这看起来并不容易，然而事实是多数人愿意有机会帮助别人。对于没有工作说明时，你只有这么做了。如果你很幸运，对方有正式的工作说明，那么一定不要放过，要全面理解和消化，在头脑中列出相关的责任和义务，并决定怎样使这一职位更好地为公司的经营做出贡献。了解公司的需求能够将目标公司特有的需求、目标及难题了如指掌，那成功就离你更近了。显然如果你在公司内部有可靠的信息来源，充分利用它，弄清公司有哪些具体的需求。问题是，你不能总指望内部有朋友帮你，更不用说有人能为你提供真正有用的信息。如何去获得这些信息呢?当你在寻找公司一般信息时的资料，找出与该公司的需求、目标及难题有关的具体信息，还有一些可供利用的渠道(前面已讲过)：1．弄到公司的年度报告、介绍手册和其他出版物。2．找干这一行的人谈谈。毫无疑问，某一行业内部一个公司的需求、目标和难题同一行业的其他公司也同样具备。3．浏览最近3个月专论这一行业的期刊和业务通讯。4．去公共图书馆寻找专论这一行业的书籍。你需要找到如下内容：①公司面临的问题：你的资料来源强调某些议题或问题对这个公司很关键吗?②行业面临的问题：你的材料强调某些议题或问题对这一行业总体来说很关键吗?③目前相关的事件：在世界上、在这个国家、社区或邻里发生了哪些影响该公司或行业的事件?还有另一个更直接办法，到吸引你的机构里找人进行一次信息访问。这不是求职面试，而是进行一次收集信息的练习。在与你兴趣相关的领域找位主管或经理，跟他联系，请求与他谈谈该职业的一般性前途。倘若你有足够的时间，并能找到主管或经理而且他们有时间跟你谈(事实上，有许多人乐意帮助)，这是一个很有用的收集信息的方法。用成绩来说话当你已成功地准备了一份给人印象深刻的履历表，在面试之前将这些成绩过几遍，并对最有用的几条要心中有数。它们与你的目标职位，与该公司的目标、需要以及存在的问题密切相关。假如你在履历表中并没有列出你的成就却意外地得到了面试机会，现在就准备一个这样的单子。下面这些练习可以帮你：1．想一想过去的两三年里你在工作中遇到了什么问题，记下来。2．把你解决这个难题的步骤写清楚。3．最后，写出结果，用实际效果来说明其作用。有可能你认为很伟大的成就在面试者看来不值一提，你该怎么办?真正的危险是作为求职者的你也许并不差，只是你的话没有让人听进去。不要说你的伟大成就之一就是为目前的公司重新设计了船运货物标签。而应该说："我为公司重新设计的船运货物标签，去年使货物出错率下降了12％，这意味着节省了2．3万美元。"还可以说，"上个季度，我超额销售了10％，这意味着在我们的总销售额上增加了l．25万美元。准备一个面试资料簿雇主并不喜欢面试。面试不仅打乱了他们繁忙的工作日程，而且容易使面试者处境困难。你也许已为这些面试做了精心准备，可对方不一定做好了他的准备工作，此时他必须想好跟你谈话的题目，这既很痛苦也很难受。记住，你的主要目标就是，在潜在的雇主面前要表现出你能帮他解决问题而不是给他出难题，你能给他提供解决难题的方案。难题：对方真想结束面试。解决办法：你的技巧。进行一次前瞻性的面试，准备好问题和评论，还要准备好一份方便的道具：面试资料簿。这种剪贴簿，里面包含有三份额外的简历、推荐信、受过的奖励、几份你自己做的(非专利性、没有分类的)业务展示、你以前工作时的设备照片等等。你掌握着面试资料簿。即使你可以给面试者一份自己的履历，但面试资料簿仍掌握在你自己手中。你，只是给他或她看一眼。你想要对方明白的就是里面包含的内容是你自己的，是有价值的，并非唾手可得。面试资料簿的作用不亚于一次谈话，提供给他可以看的东西，可以激发评论的东西。在视觉上推销自己，强调你的业绩可以帮助目标雇主实现其需求、目标，并帮他解决难题。女性面试准备形象之一与男生相比，女性的形象在择业中的作用更加重要。完善自己的形象，要注意以下几个方面：爱自己。不管你的体形、外貌、身高等要素如何，都应该加以爱护和珍惜。只有自爱的人，才会自信、自强，方能自立。不要相信"女人的名字就是弱者"这句话。不要把失败归因于你是女性，不要从性别上来寻找消极因素。你首先是人，必须承担作为人的一切，然后才是女性。凭自身的价值获得他人的肯定。不要太在乎别人的评价，倘若这样，无异于说你对我的看法比我对自己的看法更加重要。不要怀疑别人对你的赞美后面总隐藏着些什么，应大大方方地接受并表示谢意。永远不要说诸如"我没有特长"、"这个我不会"、"我不行"、"我长得不漂亮"、"我不善于交际"、"我不会说话"，这些话时间一长你就会以为它们都是事实，而实际上你可能是很优秀的。知道自己的兴趣和特长所在。一般女生在语言、形象思维和记忆方面具有很大的优势，扬长避短才能发挥优势。主动面对危机迎接挑战，不要沉湎于抱怨环境的恶劣、抱怨人情世故，而不去思考怎样对待客观现实'，只有把握现在，珍惜现在，才能获得机会。

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