如何识别潜在客户和意向客户(如何识别潜在客户和意向客户的区别)-百科知识-来客网

日前，如何识别潜在客户和意向客户的话题受人关注，并且与之相关的如何识别潜在客户和意向客户的区别同样热度很高。今天，康晓百科便跟大家说一说这方面的相关话题。

如何识别潜在客户和意向客户(如何识别潜在客户和意向客户的区别)

导读目录：

潜在兴趣用户什么意思？

什么是潜在消费者？

vip客户如何分类？

信贷员怎样跟踪意向客户？

1688意向客户是什么？

意向登记是什么呢？

潜在兴趣用户什么意思？

所谓潜在兴趣客户，是指对某类产品（或服务）存在需求且具备购买能力的待开发客户，这类客户与企业存在着销售合作机会。经过企业及销售人员的努力，可以把潜在客户转变为现实客户。　　潜在客户指的是对企业或者销售商销售的东西有需求同时又具有购买力的人

什么是潜在消费者？

是可能成为现实顾客的个人或组织。这类顾客或有购买兴趣、购买需求,或有购买欲望、购买能力,但尚未与企业或组织发生交易关系。

潜在顾客包含一般潜在顾客和竞争者的顾客两大部分。所谓一般潜在顾客是指已有购买意向却尚未成为任何同类产品或组织的顾客,以及虽然曾经是某组织的顾客但其在购买决策时,对品牌的认可较为随意的顾客;竞争者顾客是指本企业的竞争对象所拥有的顾客群体。

vip客户如何分类？

1、按交易阶段划分

潜在客户：有潜在购买动机的客户，比如消费品，今天他买了海飞丝，明天他就可能买飘柔，洗发水是生活的必需品，在品牌选择时，每一种都有可能，我们称为潜在客户。

意向客户：很好理解，已经有意向购买某一产品。

成交客户：达成购买

售后客户：对客户进行售后服务

在这几种客户中，经常是相互转化的，而不同行业，不同产品类型，所属的转换阶段也不一致。

2、按消费档次或金额划分

普通客户：成交量不大的客户

VIP客户：成交量稳定，经过一定的累积

银卡客户:消费档次较高，消费频次稳定

信贷员怎样跟踪意向客户？

一、做好客户跟进的准备工作

将军不打无把握之战，信贷员不做无准备的跟进，任何没有准备的工作都是白费功夫！如果想要在跟进中抓住客户的核心需求，了解客户关心的话题，明确客户存在的异议，那就要提前收集资料、明确跟进目标，想好万全之策！具体的准备工作，你可以从下面这4点入手！

1.回顾客户信息

准备时请先回顾一下客户的信息，包括客户的个人基本信息（姓名、昵称、职称、年龄、公司名称、地址、客户的外貌等）、你在之一次跟客户沟通或见面时谈及的话题、客户的兴趣爱好、教育背景、家庭情况等。这些信息你捕捉得越全面、回忆得越清楚越好，因为这对你日后的二次跟进或拜访客户都具有很大的帮助，是你打开与客户谈话的切入点。

2.明确跟进目标

卡耐基说：毫无目标比有坏的目标更坏。因为没有目标这个人很可能无所事事、无所作为，这对于我们的跟进效果来说不但毫无意义而且还会影响跟进的进度与结果，所以对于信贷员来说，为了达到跟进的目的，你必须要明确跟进的目标。

你需要明确你跟进的对象是谁、你跟进的周期是什么、跟进的对象有几个，他们属于哪种类型、跟进的方式是什么（ *** or实地拜访or电子邮件等）、你打算在第几次跟进后逼单等等，总之你要保证自己的目标是明确的、可衡量的、可实现的、有关联的、有时间限制的，这样你的目标才能更有益于落地执行。

3.异议处理准备

在跟进的过程中客户或许会对你的职业、公司的产品、服务等产生异议，所以你需要提前做好异议处理的准备，这样才不至于被客户打个措手不及。提前拟定好异议处理的话术与方案，并不断进行演练，这样当实际情况发生时，你就能快速处理客户的异议，对客户的非议也会应对自如。

4.良好心态准备

有一组调查数据显示：2％的销售是在第1次接洽后完成；3%销售是在第1次跟踪后完成；5％的销售是在第2次跟踪后完成；10％的销售是在第3次跟踪后完成；80％的销售是在第4至11次跟踪后完成！这就说明跟进不是一次就能100%完成的，所以在跟进客户前你需要调整好自己的心态，用平常心来面对此事，这样才不至于因过大的心理压力而出现紧张焦躁的情绪。

二、用“欲擒故纵”的方式跟进客户

跟进客户不能急于求成，而需要耐住性子循序渐进。迫切的向客户展示出你的欲望会让客户认为你现在十分需要他，以至于客户会讨价还价，对你提出一些“不平等条约”，让你陷入两难的境地。所以你一定要掌握好自己的节奏，在该放松时放松，在该逼单的时候逼单，抓住客户跟进的三个核心：以建立关系和好感为中心、以解决客户疑虑为中心、以快速成交为中心，这样才能快、准、狠的抓住客户。

三、对跟进的客户进行清晰的分类

最广泛、最实用的一种分类是按客户的意向来分。把客户分成：潜在客户、意向客户和成交客户三大类，但是你也可以对客户进行更清晰、更详细的分类，对每一类客户进行不同的处理和对待，如果有必要的话，可以采用表格的形式进行记录。

贷神在此把客户分成了4类，仅供大家参考，你也可以根据自己的工作习惯与方法对客户进行划分。

1. A类：客户资质很好且有意向

对于客户资质很好，并且对你的产品比较感兴趣的客户，我们就可以把他当成意向客户。对待这类客户，我们采取的策略就是速战速决。积极的进行 *** 沟通，或进行当面拜访，以此获得客户的信任。

千万不要因为客户对你产生了兴趣你就沾沾自喜，随意拖延，在客户有意向时，越快的采取行动转化越好，因为客户本身正值兴趣浓厚之时，只要你好好引导他，很快就能进入下一阶段。

2. B类：资质一般且犹豫不决

对于资质一般且犹豫不决的客户，我们不要过多的推销产品，而是应该以联络和沟通为主，找到客户犹豫不决、迟迟不肯选择你的原因。如果这一阶段，你开门见山的直接向客户说利息、额度等问题，很容易吓跑客户，所以还是要先静观其变，从了解客户的需求、兴趣入手，拉近彼此间的距离，当客户对你减少陌生感时再慢慢向客户推荐产品。

3. C类：资质很差且近期不要

对于资质很差且近期不要的客户，我们可以暂时把他们放到待定区，但不要立刻就决定放弃他们，还是应该以建立良好的客户关系为目标，与他们沟通。你可以先通过聊天的方式与他们混熟，时常在他的朋友圈里露个脸，并且适当的告诉他关于货款的一些消息，这样万一他真的缺钱了，就会之一时间想到你。

4. D类：完全不需要

对于完全不需要的客户，他们在与你沟通时态度通常很强硬，意思很明确，这时如果想要扭转他们的思想，那么就要先突破他们的心理防线，然后再了解不需要的原因，并进行下一步分析。如果客户是对利息、额度、手续等方面不满意，那么你可以通过性价比等方式跟客户解释清楚，解决客户的疑虑。

四、利用组合式方法跟进客户

通常来说，我们在跟进客户时会利用 *** 、微信、 *** 、邮件、短信、实地拜访等形式与客户取得联系。大家普遍上也利用自己比较顺手的方式去与客户沟通，但贷神认为，跟进千万不要局限于一种形式，应该尽可能多的组合使用，这样才会达到意想不到的效果。

1688意向客户是什么？

“意向客户”就是没有实际和本单位达成过交易，但表达了交易意向的客户。意向客户就是潜在的客户，也可能就是将来的、未来的客户，我们不要因为这部分客户还没有和本单位有过交易而忽视他们，而要仔细将他们进行考察分析，将有发展前途、有市场开拓能力、有雄厚的资金、讲求信誉的意向客户进行联系、引导、培育、帮助，使之最终成为本平台的客户。