如何挖掘客户需求话术(如何挖掘客户需求话术技巧)-百科知识-来客网

日前，如何挖掘客户需求话术的话题受人关注，并且与之相关的如何挖掘客户需求话术技巧同样热度很高。今天，康晓百科便跟大家说一说这方面的相关话题。

如何挖掘客户需求话术(如何挖掘客户需求话术技巧)

导读目录：

房地产问客户需求话术？

二手房如何了解客户需求？

*** 预约客户话术？

如何正确知道客户的需求？

房地产问客户需求话术？

房地产销售的九大话术

一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成熟的“话术”来应对，我们将之概括为“九大话术”。條萊垍頭

一、首次接触的喜好话术；

二、初期报价的制约话术；條萊垍頭

三、讲解过程的FAB话术；

四、看房过程的控制话术；

五、交谈过程的主导话术；

六、处理异议的避免对抗话术；

七、竞品比较中的打岔话术；頭條萊垍

八、跟单过程的控制话术；頭條萊垍

九、价格谈判中的优势话术。

二手房如何了解客户需求？

每接待一个客户，我们总是希望能够通过一些话术，在最短的时间内，快速高效的敲定客户。然而，如果深陷套路可能会发生适得其反的效果，在和客户沟通过程中，想要快速敲定客户，话术、套路都比不过关心客户的想法，对症下药总是来得更有效果。

　　其实，关心客户总结起来也就只有4点要求，做到了这些经纪人的话在客户心中才有价值。

　　1.诚实可靠（这是最为关键的一点）。

　　2.了解客户的需求，或者会帮客户梳理需求主次顺序。

　　3.关心客户，会从客户的角度出发，真诚的提出买房建议。垍頭條萊

　　4.成功销售以后仍然对客户感兴趣，而不是把房子卖了之后就撒手不管。

　　那么，如何让客户在相处中，觉得经纪人是可靠的呢？垍頭條萊

　　1满足客户的情感需求

　　人们首先要相互买账。这是人们经常挂在嘴边的一句话，其意思也很直白——人们往往认同那些和他们具有相似之处的人，或者至少是那些具有相同的行动和表现及相似价值观的人。如果你的表现与他们相似，并且能够反映他们的身体语言，那么他们就会喜欢上你。垍頭條萊

　　没错，客户“喜欢你”就是经纪人获取客户信任的基础。你要让客户必须真正的信任你，你必须让他觉得你更加关心他的感受和想法，而不仅仅是为了向他推销房子，做他的生意。如果客户不信任你，而你也没有履行诺言的信念，那么对于客户来说所有的利益、附加值或者折扣都是没有任何意义的。因此，要成为一个成功的经纪人，你就必须真正关心客户的处境和情感需求。

　　2认识到中介的实质是让购买变得更容易頭條萊垍

　　因此在很多环节中，我们都可以试着去问自己：我可以使这件事变得更加容易吗？我们推荐的房源肯定是要能解决客户的需求问题。如果我们把原本一些很简单的流程，说的很复杂，让客户听的云里雾里的，客户是不是会花更多的时间精力去辨别我们所说的话的真假？

　　比如客户来到门店里咨询市场上在售的一些房源，对于一些房源会有这样的疑惑，这套房源为什么价格会比别人低？而且还受到经纪人的鼎力推荐，难道是查封房，是凶宅？作为一名专业的经纪人，我们有没有认真的去考虑过这些问题，真正的有意识的去详细了解过这些问题呢？当我们能够在客户提出这些疑虑的时候，之一时间予以解答打消客户的担忧，那么我们的客户就会觉得购买这套房源是一件赚翻了的事情。條萊垍頭

　　只有我们经纪人替客户思考的多了，客户在做购买决策才能更从容。真正了解客户需求才能将销售变得更简单！

*** 预约客户话术？

1.了解客户的需求知道客户需要的什么，然后根据客户的需求定制你的邀约话术。

2.从人性出发邀约客户，看看客户要什么，比如说预约可以获得礼品卷，可以获得折扣，可以获得返利，可以获得一些平时获得不了的东西。

3.就是限时和 *** ，表现名额很珍贵，是特别申请的过期就无效了，给客户一个危机感和紧迫感。

我也不知道你卖的是什么？大概的套路就是这些你可以参考一下垍頭條萊

如何正确知道客户的需求？

关键词：看透客户的需求

我们在销售的过程当中，往往会出现两种情况，普通的销售人员在销售的过程中往往会提到产品的功能，公司的强大，售后服务好，每当提到公司产品时又是一堆话术的方法在循环说，这就有别于优秀销售的区别，优秀的销售往往是洞察需求的高手。

优秀的销售不会针对于一个问题点一直说个不停，优秀的销售会静下心来，思考客户的需求，从而单点突破。

我们在和客户刚认识的情况下，很多的销售会一味的上来就推荐自己的产品，说自己的产品哪里哪里好，在不了解客户的情况下，一味的推荐反而会带来不好的效果，就好比我们有些时候去看医生，在医生没有进行望闻问切的时候，进去就给你开了一大推的药，请问这样的药你会吃？

对于陌生拜访以及之一次见面的客户而言，好的破冰方式是非常重要的，我们不妨换换另外一种说法，在你和客户聊上几句之后，比方说：王总，我想了解一下您这边是否有用这款产品？通常的情况下，客户会回答有或者没有。这种是我经常提到的，叫收集情报，收集对方的情报，好比你去一味的推销自己的产品，然后客户对你没有任何的感觉。頭條萊垍

看透客户的需求可以从几个方面入手：

1、鼓励客户发挥想象

比如我们在和客户沟通的过程中，客户出现了排斥或者不耐烦的情况下，我们可以问他：李总，您希望在购买我们产品之后会有什么效果？如果对方回答了你，那么你就可以直接和他说：我们产品是有这样的效果，不妨您现在就可以试用下。

在我们提问客户的过程中，一定要组织好自己的语言，切忌生硬，让对方听的舒服最重要。條萊垍頭

2、直接询问客户

同样我们也可以直接询问客户，比方说：李总，您这边有没有在用这款同款产品，如果对方说有在使用，您可以直接了解他目前使用的情况，从他的谈话中扑抓住信息，看看他的需求，了解对方对哪些地方不满意，对哪些地方满意，了解对方的新需求在哪里，通过这些层层的交流，搜集对方需求信息。垍頭條萊

3、听出客户的需求

优秀的销售也是倾听的能手，往往能够从客户的谈话中听出对方的需求，所以倾听在这个过程中也是非常的重要的。

销售的本质是洞察需求，而需求是从哪里来？答案是从冲突中来。

什么是冲突？條萊垍頭

需要和想要是有冲突的

爱情和金钱是有冲突的頭條萊垍