如何寻找保险客户的痛点(保险客户的痛点有哪些)-百科知识-来客网

日前，如何寻找保险客户的痛点的话题受人关注，并且与之相关的保险客户的痛点有哪些同样热度很高。今天，康晓百科便跟大家说一说这方面的相关话题。

如何寻找保险客户的痛点(保险客户的痛点有哪些)

导读目录：

保险公司转型中遇到的问题和想法？

做保险销售被拒绝怎样调整心情？

保险公司转型中遇到的问题和想法？

他称产品是架设公司与客户之间的之一桥梁和纽带。能不能与客户建立联系，关键是保险产品能不能契合客户的价值主张，在产品开发中，应突出针对性、差异性和普惠性。條萊垍頭

他谈保险资金运用，称“没有良好的投资收益，客户权益就难以保障”，且他认为保险投资逻辑正在发生变化，这些变化要求险企将投资端的高质量摆在更加突出的位置……垍頭條萊

此外，他还提到，IFRS17新会计准则实施在即，行业榜单的重新洗牌在所难免。在复杂分化的过程中，保险企业唯有保持战略定力，持续坚定地回归保障本源，在服务实体经济中，在促进民生保障中，在投身国家战略中，与经济社会发展同频共振，保险业的高质量发展之路才能越走越宽、越走越远。條萊垍頭

以下即为肖星演讲实录：垍頭條萊

太平集团副总经理肖星

尊敬的各位领导，各位嘉宾：

很高兴与大家相聚在保险高峰论坛，这是一次难得的思想盛宴。保险业正处于转型升级的关键阶段，“大河有水小河满”的普涨时代渐渐远去，回归保障的前进道路熙熙攘攘，有人快，有人慢，分叉口越来越多，以人民为中心的高质量发展之路究竟如何走，大家都在积极探索过程中。

本届论坛以“回归与分化”为主题，无疑抓住了行业发展脉搏，具有很强的思想性、时代性。我本人长期在寿险和保险资管公司工作，2017年到集团总部，目前分管战略、业务管理和科技运营，应该说对于前中后台、境内境外都有些感悟，下面重点从队伍、产品、服务、科技、投资、治理等几个小的切入点，谈谈对高质量发展的认识和体会。

之一，把握新旧产能的科学转换，实现队伍高质量建设

目前内地保险 *** 人约900万，占城镇人口的比重在1.06%左右，低于台湾地区（1.98%）和日本（1.08%），但已经明显高于欧美国家，考虑到我们的城镇化还在进行当中，900万不见得是极限，但增员越来越难是公认的事实。这支队伍成就了寿险业的辉煌，同时也面临着人员脱落率高、产能低、服务参差不齐等痛点。

据有关调查，中资险企在册 *** 人的平均服务年限不到1.6年，而美国超过6年，中美产能更是相差超过14倍。这些年，各家公司纷纷推进 *** 人渠道改革，或聚焦数字化，或整合大个险，或打造关键队伍，或试水独立 *** 人，技术路径有差异，但殊途同归，本质上都是想让寿险营销真正成为一门有吸引力的行当，把队伍稳定住、把产能提上去。而要提高吸引力，要么对组织利益进行再分配，要么加大资源投入，或者双管齐下，不管采取何种方式，短期内难免遭遇队伍波动、业绩滑坡等阵痛。渠道改革注定是一场“持久战”，更多考验的是各家公司的战略定力和执行力。條萊垍頭

如果将营销渠道比作一座城，参考国家二十多年来的城市建设经验，现在大家公认的一些样板城市，无不是注重“新城开发”与“旧城改造”的统一规划、协调推进、稳步切换，这对寿险营销改革很有启发意义。垍頭條萊

一方面，要把旧城打造成“新天地”，通过基本法升级、科技武装、生态赋能等，让存量队伍旧貌换新颜，更加适应保险消费升级的趋势。另一方面，把新城打造成“浦东新区”，搭建创业平台，把控增员标准，吸引更多高素质人才、青年人才加盟，建设寿险营销新军。新旧之间稳步切换，实现“腾笼换鸟”，以时间换空间，这是我们能做到的，也是能做好的。

第二，突出针对性、差异性和普惠性，实现产品高质量供给

产品是架设公司与客户之间的之一桥梁和纽带。能不能与客户建立联系，关键是保险产品能不能契合客户的价值主张。中央提出要努力“形成需求牵引供给、供给创造需求的更高水平动态平衡”，落实到保险业，就是要着力优化产品供给，让老百姓更愿意保、保的更多。

一是更加注重针对性。以前许多公司是一张生命表、一张保单“保全国”，风险保障“交叉补贴”现象突出，一定程度上牺牲了公平性。近年来，由监管部门和行业组织主导，车险属地化定价、重大疾病经验发生率表扩展大湾区病种、农业风险区划等陆续推出，期待未来能进一步扩展，让专属保险遍地开花，细分市场蓬勃发展。

二是更加注重多样性。现在保险产品在数量上已经极大丰富，比如单单老年人产品就有2400多个，但同质化严重，主打产品一枝独秀，保险产品供给的广度、深度、新度都还不够。面向未来，保险产品的多样性应该更多体现在对不同客户群体、同一客户的不同生命旅程、不同销售渠道以及同一渠道不同队伍的适配性上，使每个家庭、每个人，都有适合自己的好产品。條萊垍頭

三是更加注重普惠性。保险是具有极强社会属性的一个行业，保险企业理应怀抱“家国情怀”，体现到保险产品上，就是要坚持保障为民，在追求商业可持续的前提下，更加注重普惠性，使保险功能不仅体现在保障倍数上，还体现在对优质稀缺资源的优化配置上。

去年太平在业内率先推出“海南自贸港全球特药医疗保险”，将博鳌乐城国际医疗旅游先行区的优质医疗资源带到全国，因为有了此类保险，价格高昂的进口特药不再是少数富人的专利，广大老百姓也能买得起、用得上，接下来我们还将进一步对接海南医药新政，创新开发更多普惠型特药保险产品。

第三，推动供需由交易关系向共生关系转变，实现服务高质量升级頭條萊垍

保险公司销售的是产品，经营的是风险，本质上是服务。今年《 *** 工作报告》提出“提升保险保障和服务功能”，在国家层面将保险服务功能摆到与保障功能同等的地位，这还是首次，具有里程碑意义。垍頭條萊

与其说是新变化，不如说是回归，即回归保险作为服务业的天然属性，只不过“服务”二字在今天有了新的内涵，背后反映的是保险企业与客户关系正在被重新定义，以往更多是交易关系、契约关系，现在逐渐转为共生关系、伙伴关系，前者对应的是运营层面的客户服务、重在效率，后者对应的则是价值层面的客户经营，强调企业与客户共创价值、共享价值。

如理赔服务，应由快赔向科学优质理赔转变。保险企业一方面要做到应赔快赔，主动为客户寻找理赔的理由，在科技加持下，现在很多险种已经实现秒赔。另一方面，也要高度重视保险反欺诈、防骗赔，行业联手共同打击“理赔黑产”，骗赔最终侵害的是客户利益，这同样是行业高质量发展的应有之义。

如健康服务，应由简单增值服务向全生命周期健康管理转变。通过健康管理，保险企业不仅可以管控医疗费用，还能增进客户健康质量，这是保险企业与客户共享健康价值商业模式的重要方向。此外，可以突破可保风险的边界，让原来不可保的变为可保，例如一些慢性病现在也能保了。

如养老服务，应由单一养老保障向综合化养老解决方案转变。上周，国家公布了第七次人口普查报告，60岁及以上人口占比18.7%，老龄化程度进一步加深。实现老有所养，不仅要帮助老百姓管好“钱袋子”，还要能提供优质的养老设施、养老服务。现在各方纷纷发力养老地产，但保险企业无疑是最适合的，养老地产与保险相结合后，不再是简单的利润主体，而是能提供全方位、长周期、有温度养老关怀的综合服务平台。

第四，坚定数字化转型，实现科技高质量赋能條萊垍頭

现在各家公司都很重视创新，都在实施自己的创新战略。同时，创新又很难，有的企业追求短平快，比拼流量而不是技术，拼流量说到底拼的是价格，体现的是“收割思维”。頭條萊垍

拼技术，不是简单比核心系统的建设，更重要的是推动数据资产的形成，以数据为核心要素，走向智能化、科技化，进而提升保险的全要素生产率，同时又要规避大数据杀熟、算法歧视等“技术陷阱”，科技创新同样需要回归“以人为本”。頭條萊垍

由此可见，高质量发展要靠科技创新，科技创新本身也要注重高质量，这里面可发力的点有很多。

如敏态开发。天下武功，唯快不破，科技研发同样如此。太平正在打造平台化、敏捷化的新型数字化组织，推广“稳态+敏态”IT双模研发模式，目的就是要有效支持需求敏捷响应。

如精准定价。传统定价是以经验数据推测未来，往往只能精准到某个社群团体，随着大数据、生命科学等新技术的引入，现在已经可以精准到个体。UBI车险就是一个典型例子，早在上世纪末美国前进保险公司（Progressive）就开始试点按里程付费保险，迄今已有20多年历史，但规模一直做不大。随着汽车物联网技术的蓬勃发展以及智能驾驶时代的来临，制约UBI普及的瓶颈正在被突破，未来UBI车险很有可能成为产险公司的主力型险种。頭條萊垍

如智能风控。根据国际保险监督官协会测算，全球每年保险赔款涉嫌欺诈的比重高达20%-30%，智能风控在保险业的应用前景十分广阔，而且投入产出都是实实在在看得见、摸得着的。條萊垍頭

第五，打造专业核心能力，实现保险资金高质量投资

以前人们一提保险主业，主要指向负债端保险业务。但本质上，投资和保险是一个硬币的两面，保险公司天然就是一家投资公司。没有良好的投资收益，客户权益就难以保障，投资规模做不大，就没有市场话语权，更谈不上为国家战略作贡献了。

随着市场化改革和对外开放的全面加速，保险的“牌照红利”已经越来越薄，承保端盈利趋向于“紧平衡”，各公司对投资更加倚重，去年很多产险公司盈利主要就是靠投资。垍頭條萊

与此同时，保险投资的逻辑正在发生变化，随着经济增长中枢下移、利率长周期下行，传统以固收为主、赚取绝对收益的模式可腾挪空间越来越有限，另类投资遭遇“优质项目荒”，权益投资波动加剧，叠加大资管竞争，这些变化都要求险企将投资端的高质量摆在更加突出的位置。高质量投资涉及方方面面，重点是把握好以下几个方面。

一是专业化队伍的打造。专业化说到底就是要让专业的人做专业的事，不仅体现在资产配置上，还体现在对投资产业的深度理解、对投资企业的深度融合、对投资项目的深度管理上，依靠专业来创造价值，通过专业来获取收益。