销售渠道管理办法(销售渠道管理办法最新)-百科知识-来客网

随着互联网的高速发展，企业做营销推广的渠道也越来越多，EDM、 *** S、SEO、SEM、社交媒体…大多数公司都会通过多种渠道与用户互动，但现状是，虽然企业使用了多种营销渠道，但他们彼此之间是独立互不相关的，缺乏统一的数据视图。然而，用户的全面画像是为其提供个性化营销内容的核心，对于理解哪些渠道与用户沟通更广、更有效是非常宝贵的。

通过亿业云整合营销平台，能够将全渠道的数据合并、共享，大大改善公司在营销投资回报、用户留存和用户互动上的数据。亿业科技——如何打造多渠道营销策略

3、打破营销渠道壁垒

许多企业组织中，社交渠道、电商平台、线下门户等都分别有各自的营销目标，并且它们都由不同的群体管理。通过打破渠道壁垒，实现跨渠道的无缝衔接，让每个渠道以及渠道运营人均在一致的目标下协同工作，让跨业务部门的团队具备对渠道性能和用户行为的统一看法，是走向一致的积极一步。

4、评估各个营销渠道ROI

衡量单一渠道的营销ROI有多种方法，但是多渠道归因却一直是难点，由于用户购买旅程中涉及诸多接触点，很多时候很难确定一个特定的渠道对收入的影响。此外，全渠道营销还有一点不容忽视，即你还需要提前预估、确定每个渠道在全渠道中的占比及重要性。

如何做好分销渠道管理？

这个问题，很教科书的问题，不过这个问题，是可以有参考答案的！

作为一个营销咨询的老鸟，希望对你有些帮助！

首先，分销渠道是什么？对你的价值在哪里？很多企业指导分销是为了放量或降低风险，但是分销的本质是快速变现或周转，这个才是本质，所以你的分销渠道管理的核心是周转情况，而不是铺货这么简单！

其次，知道了分销渠道的价值和内涵，那么分销渠道的管理也就有知道了，那就是周转情况，所以，三个小问题“分销渠道的铺货政策、进货激励、业绩pk、渠道淘汰”就成了管理的核心内容了！

更好，分销渠道如何管理，从管理的角度看，就是要有计划和目标，并分步实施，才能达到理想的分销渠道管理的目标，因为分销，也是很分散的，精力不够，就不要贪大求全，反而得不偿失！

以上，希望对你有帮助！

策划人生，人生策划，@工具社区

渠道管理的内容包括哪些方面？

渠道管理的具体内容　　渠道管理工作包括：　　

①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。　　

②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。　　

③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提 *** 品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。　　

④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。　　

⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。　　

⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。

销售渠道的六种模式？

1、直销。这是最短、最直接的渠道，生产商直接控制产品的营销，从而可以迅速地得到顾客的反馈。像展销会、 *** 营销、自动售货机、送货上门、邮购、经营者自办商店、 *** 营销等都属于这种形式。

2、单一环节直销型。生产商将产品直接批发给零售商，再由零售商卖给用户。即：生产者—零售商—消费者。

3、多环节销售型。生产商生产的产品经过多层次、多环节销售给用户，一般有几种形式：生产者—批发商—零售商—消费者；生产者— *** 商—零售商—消费者；生产者— *** 商—批发商—零售商—消费者。

如何做好渠道管理？

做好渠道管理方法如下：

企业要作好渠道的管理工作，必须在渠道规划、建设、维护和调整等方面强调有效性原则、整体效率更大化原则、增值性原则、分工协同原则、针对性竞争原则和动态平衡原则以及可持续发展原则，具体论述如下：

之一，渠道的有效原则体现在两个方面：一方面，企业在对目标市场进行有效细分的前提下，要进一步对可能的销售渠道的分销效能、服务能力、维护成本和影响力等方面进行综合分析，从而明确各渠道的优势和劣势。

另一方面，强调整合各细分渠道中素质、规模、实力、服务和管理等方面有特长的终端、大批发商和新兴大型零售商等优秀渠道资源，注重渠道质量，这样构建起来的企业营销链才能具有强大分销力，对目标区域市场产生关键性影响和对竞争对手产生冲击力。

第二，渠道的整体效率更大化原则，在渠道规划方面，充分考虑今后管理流程中的商流、信息流、物流、资金流等的顺畅性和运营维护成本。

第三，渠道的增值性原则，以顾客价值更大化为目标，通过渠道创新、功能发育、策略调整、资源投入等方法，提高整个营销价值链的服务增值能力和差异化能力。

第四、分工协同原则，除了使用不同类型渠道覆盖相应细分市场的渠道分工外，更要强调营销链各环节成员间的优势互补和资源共享，这样才能通过企业对营销链的管理，有效地获得系统协同效率，即提高分销效能，降低渠道运营费用。

第五、针对性竞争原则，深度营销的基础是以竞争为核心的战略市场营销，其渠道策略是竞争导向的。根据企业在区域市场的综合实力，确定主要竞争对手，以营销链的系统协同效率为基础，通过不断蚕食、集中冲击等竞争手段，展开客户争夺，从而获得区域市场主导地位。如在区域市场中，根据具体竞争格局和趋势，一般确定直接竞争或主要障碍的竞争对手为打击目标，在综合实力相对较弱的情况下，选择区域市场第二、三位的竞争对手为首攻对象，在终端争夺、促销宣传、价格策略等方面针对性冲击对手，逐步扩大市场份额，提升渠道质量和管理水平，在条件成熟的时候，发起对市场主导品牌的冲击，夺取区域市场之一的竞争位势。

第六、集中开发，滚动发展原则。企业要主导营销价值链，必然密集营销资源投入，如管理人员、助销支持、服务保障、品牌宣传等，如果一下在广泛的市场展开，大部分企业不可能承受得了，况且不分市场的潜力和容量大小的投入也不可能有很好的回报，所以企业必须选择现有的核心市场，集中优势于对手的资源，才能达到区域之一的目的，就如同农夫种地一样：良田，精耕细作；而旱地山坡，广种薄收。

另外，在区域市场的渠道规划和建设中，也必须采用滚动发展，逐步深化的过程。一般企业原有的分销渠道模式和运作方法，在经销商、业务人员和营销管理者的思想中形成定势，加上原有矛盾的积淀和市场格局的现实，往往一步到位难度较大，应因势利导，循序渐进。

第七、渠道管理中的动态平衡原则体现在以下三个方面：

首先，在渠道规划设计时，要保证区域市场容量与批发商和终端的分销能力保持动态平衡，批发商市场覆盖能力和零售终端的密度直接关系着企业分销 *** 整体布局的均衡状况，如果批发商覆盖能力小、终端布点太稀，则不利于充分占领市场；如批发商覆盖能力强，而其规划的区域小，或者终端布点太密，则可能加大销售成本，而且销售效率可能大大下降，并加剧区域之间和各零售终端之间的冲突与矛盾，为此必须根据区域市场的容量和结构的变化，结合各渠道成员的具体发展状况，进行适时的调整，使得渠道成员“耕有其田，各尽所能”。

其次，在渠道结构调整方面，保证与区域流通业和用户消费习性的发展变化保持动态平衡，尤其处在流通领域的变革时代：小规模零散型的传统渠道大部分衰退，连锁、特许加盟等规模化集约经营的大型流通商开始崛起，同时专业物流商高速发展。营销环境的巨大变化，必然导致企业渠道的动荡和冲突。

最后，在渠道策略与企业市场战略目标保持匹配，推动市场的有序扩张和可持续发展。在渠道规划和管理中，应注意企业市场发展的短期利益与长期战略目标的结合，如20世纪90年代中期以来，某些跨国公司在中国等新兴市场大量布点，并不是考虑到短期的销售效益，而是为了实现企业开拓和占领市场的长期战略。为此企业可以在某些影响力大，地位重要，具有战略意义的核心市场如大中城市市场，直控终端，密集布点，驱赶主要竞争对手，提高市场覆盖率，从而有利于企业市场优势的建立，获得长远发展；同时在对手占优的区域市场上，采用高端放货的渠道策略，配以高激励、低价格等政策，冲击竞争对手的已有 *** ，扩大品牌的影响力，然后再整理和构建营销链，精耕细作，达到主导区域市场的目的。

我要如何进行销售渠道的组建？

建立销售渠道的技巧一、策划一个有吸引力的产品招商

　　企业招商，往往是建立销售渠道的之一步，所以对企业来说，招商的成功，也喻示着好的开头，因为接下来的事就好办多了。但很多小企业由于策划能力有限，对招商工作不重视或者操作不当，明明是个不错的产品，问津者却寥寥无几。

　　所以在确立招商之前，要解决三大问题：一是产品卖点的提炼，二是推广方案的设计，三是相配套的销售政策，在此基础上，企业才制定切实可行的招商方案。

　　建立销售渠道的技巧二、选择合适的经销商

　　经销商是小企业产品在市场上赖以生存并发展的唯一支柱，由于缺乏经济能力，无论在整体推广还是与渠道经销商的谈判筹码上，均占不了主动权，所以，小企业选择合适的经销商并与之合作，就显得尤其重要。大而强的经销商，必然要求也高，同时因为这类经销商经常与大品牌企业合作，所以往往盛气凌人，一般的小企业往往很难控制他们。

　　企业选择经销商，就象一个人谈恋爱，如果你出身卑微、却喜欢上了一个高贵美丽的 *** ，那么你的这段恋爱要么是单相思，要么无疾而终。要知道好的未必一定合适，而渠道伙伴的合适，才是最重要的。

　　建立销售渠道的技巧三、选择合适的渠道模式

　　渠道模式的选择或者规划，是小企业建立销售渠道必然步骤，但小企业由于品牌知名度和企业的经济实力以及市场管理能力都比较弱，因而市场初期的渠道模式以每省级总经销制比较合适，也就是每个自然省只选择一个经销商，因为这个时候你的产品销售力不够，销售区域过于狭小的话，经销商会不满足，从而引起区域窜货的发生。所以，以每省一个经销商，然后由省级经销商自主向下游招商，组建本省区域的销售 *** ，企业如果有人力，可以协助经销商招商开拓区域市场，这样经销商会因为企业的帮助而心存感激，即便将来壮大了，也不会对企业怎么样。

　　建立销售渠道的技巧四、设计可控的渠道结构

　　渠道结构通常指渠道的宽广度与深浅度和长短度，宽度也就是指企业在选择渠道成员的单一性和复合度，如某企业在一个省内设立多个独立经销商，分别经营不同的小区域。

　　宽度还有一层意思是渠道的多样性，目前多渠道运作的企业很多，如IBM电脑，就是采用了： *** 商、经销商、公司直营以及直接销售等。多渠道结构，需要企业有强大的渠道管理能力，而小企业由于缺乏一定的管理能力，是不适合采用多渠道结构的，同时，由于多渠道结构容易引起经销商反感，所以小企业很难控制。

　　建立销售渠道的技巧五、完善的渠道政策和有效的经销商激励

　　对经销渠道成员的激励是企业渠道管理中非常重要的一个环节，很多企业销售 *** 的瘫痪很大程度是由于企业渠道政策的不健全或者缺乏有效的激励机制。如福建某啤酒企业曾答应某市经销商，如果其全年的销量突破5000件的话，总部就送一辆价值28万的别克轿车，该经销商经过努力，超额完成了激励指标，但由于企业换了领导，新领导又不承认，致使该经销商的奖励成了一张不能兑现的空头支票，于是该经销商就怀恨在心，预谋行使了一次涉及4个城市的窜货案，造成大半个省的销售 *** 完全瘫痪，企业遭受重大损失。