销售如何跟客户谈价格(销售如何跟客户谈价格技巧)-百科知识-来客网

日前，销售如何跟客户谈价格的话题受人关注，并且与之相关的销售如何跟客户谈价格技巧同样热度很高。今天，康晓百科便跟大家说一说这方面的相关话题。

销售如何跟客户谈价格(销售如何跟客户谈价格技巧)

导读目录：

销售过程中怎么跟客户谈价格？

和客户谈价格有什么技巧吗？

如何跟客户谈价，提高成交率？

和顾客讨价还价时有什么技巧？

成功的销售员怎样让顾客满意自己产品价格？

议价成交的方法和技巧？

销售过程中怎么跟客户谈价格？

在销售过程中客户只问不买也是一种选择方式，产品了解，价格如何，质量品牌和售后服务等等对比后才会根据自己的需求选择。销售过程中你是如何介绍产品的，和客户的沟通是否合适，你是否了解到客户的真正需求，这些都是你能否拉住客户消费成功的条件。

多提问客户，了解她的需求，不要都是听你说产品如何好，让她买你的产品，而是引导客户表达出她自己的真实想法。

和客户谈价格有什么技巧吗？

谈判的过程其实是博弈的过程，所谓价格不过就是价值的体现，所以在跟客户谈价格的过程，其实就是将价格转变为对客户价值的体现，在谈判过程中可以注意下面几点：

1、进行优势谈判

优势谈判就是让买方，让买的那个人答应了他的要求，还让他自己相信，是他占了便宜，这就是所谓的优势谈判。简单地讲就是他赢得了面子，你赢得了里子，买卖双方成交才是真正的双赢，真正的胜利。

1.1、优势谈判开场策略

在开场策略当中，我们所使用的之一个策略，很简单，叫做闻之色变。什么叫闻之色变？人是视觉化的动作，如果你今天听到一个价格，不能接受，这个时候你要使用大胆的、夸张的脸部表情，让对方知道，你不能接受这个价格。

1.2、优势谈判中场策略

当对方无论如何开不出一个合理价格的时候，你只跟对方讲一句话，你的条件还不够好，就把他的价格压下来或把你的价格提上去。只是这么一句话，你会发现它有非常神奇的力量。

1.3、交换条件蚕食鲸吞

人有一个地方是很脆弱的，就是你以为谈判已经成功的那一刻，是你最脆弱的时刻。这时候你最有可能答应一大堆原来不可能答应的东西，在价格谈判的过程中，可以有效的抓住这一点，可以在价格让步的同时，在其他附加价值方面提出条件，达到让步而不让价。

1.4、优势谈判基本原则

在谈判的过程里面，如果你自己本身在职务上对对方有一种压 *** 用，你就要好好地利用这一点。比如说你是董事长，对方是个科员，你就经常用一种教训的语气，来跟对方谈判。

3、掌握不同谈判风格

以前老夫子，讲过一句话：己所不欲，勿施于人。这句话的意思其实只有一半正确，你自己不想要，其实并不代表别人不想要。现在这句话应该修正为：人之所欲，施之于人。

4、善用压力进行谈判

大家一定要清楚，买卖双方都有时间压力，而且有八成以上的让步，都是在最后那两成的时间里做出来的。所以谈判越到后期，越到末端的时候，你越要注意，越要谨防自己做出前面80%的时间没有做出的让步。

5、组合搭配促成谈判

在谈判的过程中，不要让对方以为，你就是那个有权利做决定的人。你永远要留有一个模糊的上级，避免你在谈判场上，成为唯一被围剿的对象，所以永远都有上级可以请示。

6、查明底细各取所需　　

在不损害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于对方的东西。不要说你拿出来之后，你的利益就受损了，其实只要你拿出对方想要的，对方就会拿出你想要的。

8、识破不当谈判手段　　

有时候对方可能会提出某一个东西，提出某一个不是他真正的要求，你一定要睁大你的眼睛，注意你的对方，有没有提出这样的要求，看你的对手是不是正在用掩人耳目的谈判策略，不要做出不必要的让步。

9、如何完成高额谈判

心大和谈成大交易，最重要是你的心态问题，你知道并且相信你的产品跟服务能够开高价，你相信能够克服不敢有野心的心理障碍，你就能心大，就能谈成大交易。

10、优势谈判共好双赢　　

中国的未来就这四个字，叫做共好双赢。所以我们在谈判上，在工作、生活上，也要追求更好的双赢。所以每一个人，只要你愿意，你也可以创造出你的一片天来。

如何跟客户谈价，提高成交率？

其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本能反应。这个时候，不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说：“这个价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。”其实没有必要这样。在客户面前否定客户或者告诉他你没有决定价格的权利，都不是什么好主意。你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢”？一般他这样说只有两个原因。一是他现在根本就不想买，所以不管你给他什么价格他都会觉得高。你需要仔细分辨，如果这个客户确实是还不想买的话，直接问他：“您认为什么时候可能需要这个产品？在您认真考虑购买这个产品前，还有什么是我们必须做到的？”二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他确实觉得价格高了。对于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般最简单的回应方法就是：“您觉得贵了多少？”如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。如果你的产品值1500块，竞争对手是1400，那么有问题的就只是那100块钱。所以，之一你要解释相比竞争对手而言，客户可以从你的产品中多得到100块钱的使用价值；第二你要向客户证明，和他得到的好处相比，这100块钱完全可以忽略。还有一种很好的回答方法，叫做”感受-原来感觉-后来发现”法。这种方法是给客户讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：“我完全理解您的感受。其他人之一眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的。”然后你开始讲某个客户的故事，这个客户一开始也担心价格太高，但是后来他购买了这个产品，他非常满意。有时遇到特别难缠的客户，我一般会跟他讲这样一个道理：“低价格永远意味着高风险”。我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会伴随着高风险。我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上，定价是非常合理的。也许我们的价格不是更低的，也可能不是你最想要的，但我们给你的一定是性价比更高的产品。一般的工程采购人员，对风险的忧虑往往大于对价格的忧虑。

另外，永远不要做出价格让步，除非客户已经明确的表明了要购买你的产品。永远也不要用降低价格的方式来 *** 购买欲望，因为这在销售过程中来说太早了。降价是你在最关键时刻把潜在客户心理防线击溃的杀手锏，如果你过早使用的话，在最后临门一脚的时候你就没什么可以用了。我见过太多的销售把价格降到了赔钱，但最终还是丢掉了单子。成不成交，有时真的与价格无关我来补充：我们可以跟他们讲我们的产品优势是什么，和别人的有什么不同，价格为什么高，高在哪里，我们的品质怎么保证，售后服务是怎样的。这些说好之后，我们的底气就会足。就算别人再怎么说我们的价格高，我们也可以跟他说我们的产品值这个价。如果他们还是嫌贵的话，就跟他们说去找别家好了，如果没钱赚，那做来干嘛。不是每个客人都要迁就的，最后倒霉的还是自己

和顾客讨价还价时有什么技巧？

其一：重点强调产品的优势特点；

当顾客认为我们提出的价格太高，往往都会讨价还价，这其实是很正常的事情。那么面对这种情况时，我们更应该让顾客认识到他花这么多钱是有道理的，重点强调产品的效用、功能、质量、以及能带给他的好处。对于一些竞品不具备的优点，一定要重点突出，让顾客意识到“只此一家，别无分店”的感觉。

制造这种感觉得四个步骤如下：

（1）要重点突出自身产品的优势；例如：产品的独特卖点、质量、售后有保证、如果能加一些案例那就更好了；

（2）突出自身产品得到了哪些支持：例如：产品的广告宣传力度大，覆盖面广，而且得到了当地 *** 的支持，最重要的就是分销政策健全，真正做到区域、价格不乱；

（3）突出产品周全的配套服务：例如：免费上门服务、免费送货、免费咨询服务等等；

职场

为了能够使顾客能够接受价格两个方法：方法一：需要将产品的优点进行证明，让顾客放心购买；方法二：一定要抓住顾客的需求以及对产品的利益点，让顾客心里觉得这个钱花的值，因此我们要找出顾客所能接受的价格以及产品款式，这是非常关键的；

其二：运用反问的方式化解顾客的顾虑；

为什么顾客会讨价还价？一方面是人爱占便宜的天性，一方面是顾客觉得产品不值那么多钱。有的时候如果我们摸不准顾客讨价的原因，那么可以使用反问的方式进行推销。

例如：

顾客：“这台电视机为何要3000块呢？”

推销员：“那您觉得该要多少钱呢？”

这样的反问方式有两个好处：好处一：委婉的拒绝顾客的意见；好处二：探寻到顾客反对价格的真正原因。有的时候我们与顾客无法在价格上取得一致时，可以用一句话摆脱困境，可以这么说：“您要我说什么才好呢？”

其三：有的时候顾客故意提出“假价格”

对于顾客提出的价格我们应该有辨别的能力，一定不能被顾客所“欺骗”，这种现象在销售工作中经常会碰到。当我们跟顾客讨论价格的时候，顾客总是会说：“XX家的产品价格XX钱，质量跟你们差不多，但价格比你便宜多了”对于这种情况，我们应该做到心里有数，而不是顾客说多少就多少；

其四：对于价格上绝不轻易松口；

为什么那些有经验的推销员在价格方面不会直接将价格放到底呢？最主要的原因就是给自己留后路，而且一味的降价也会让顾客失去兴趣。

成功的销售员怎样让顾客满意自己产品价格？

1：认同惯性研究表明，在交流中不断表示认同是具有惯性的。意思就是，在连续同意对方的观点多次之后，对方所说的东西就会不自觉地表示认同。所以，进行销售时，要谈价格，首先使用认同惯性理论，不断地让客户点头认同，最终你需要的回答是：“‘那您也觉得这样的价钱是很合适的吧？’‘嗯，是的’” 2：两两比较您的产品一定有很强于其他产品的地方，不断地重复产品的优越点，让客户铭记。首先当客户到你商店来你要确认客户是不是你的市场,营销学中的市场是这么定义的:它有三要素组成,人+购买欲望+购买力=市场.人是最基本的，主要看这些客户有没有对你的商品产生购买欲望，还有你要看该客户是不是有这个购买力，也就是说他买得起买不起。假设这三者都具备了那客户就会购买你的商品。购买欲望可以这样去试探顾客，一般顾客在购买当中有五个过程，看过来，走过来，问过来，买回来，再回来，即五来。你观看顾客的前三来就可分辨出顾客有没有购买欲望。另外你试探顾客什么样的购买力你可以用这样的方法，一般情况下你的商品分布是按价格由高到低或由低到高依次摆放，你去看顾客看商品时他的眼睛是往哪看的，或者往哪走的，假设顾客的眼睛是看了一眼低价的，他就不顾一屑往高价货区看过去或走过去，很显然这位顾客是有较高的购买力的，这时你就可以向他推荐高价商品。这是二个主要的方法，当然还要注重其它细节方面！