日前，销售如何寻找大客户的话题受人关注，并且与之相关的销售如何寻找大客户资源同样热度很高。今天，康晓百科便跟大家说一说这方面的相关话题。
导读目录：
大客户拓客的八大技巧？
1、在给客户打之一个 *** 前或登门拜访前，尽可能多地了解大客户的各种信息。尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备得越充分，成功的几率越高。
2、大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。
3、假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要去开发客户吗？当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。
但能像微软一样的企业并不多，也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，能为客户提供更多的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。
4、大客户为什么不与你合作呢？不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求，因此，对于竞争对手的关注就很重要。销售开发大客户时往往把大客户当做了对手，全部力量都放在这里，其实真正影响是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。当我们把竞争对手的相关数据、大客户的相关数据及自身的数据摆在一起进行比对分析，攻取大客户的战术自然就浮出水面了。
5、我们在此提到的各种方法战略都涉及到了组织，因为我们要面对的大客户是组织客户，以个体力量来应对显然势单力薄，只有组织有计划的介入支持，业务人员才能借力使力，完成任务。组织可以把从寻找大客户、意向性接触、进一步沟通、跟进、交易、维护等各个环节拆解开。可根据实际情况，一个人负责1～2个环节，但不可超过2个环节。
6、从管理学角度来说，重复做一项工作，利于速度与质量的提升，就像工业生产的流水线一样，可以大幅提高生产力，签单率上升了，业务人员的收入自然也会增加。
7、交互式大客户开发。买东西的趾高气扬，卖东西的低三下四，这样的情况在大客户交易中非常多见，原因就是主动权与利益关系不对称造成的。那么我们改变一下思路：如果我们此时成为了大客户的大客户，结果会怎样呢？关系对等了，客户自然就好谈多了。比如，现在有些企业拉保险、银行、电信等领域的大客户，就采取你买我们的商品，我们团购你们的保险或信用卡、 *** 卡等。
8、由客户推荐。在很多行业中，同业之间的关系都很密切，如果能让现有大客户替你去向其他客户推荐一下你们的产品或服务，效果将远胜过我们业务人员的穷追猛打。那么，如何劳动客户大人的金口，帮我们做这件事呢？方法有两个：1.让利益作为杠杆，比如，介绍一位“下家”将对此客户产生一定的好处，这种好处根据行业的不同，内容也不同，如推荐客户可以共享被推荐客户的一些资源、购买产品或服务有更大优惠等；2.最直接有效的方法是与负责人搞好客情关系，这样请其动动嘴就容易得多了。如果同时具备以上两个条件，让客户做你的推销员应该不是难事。但是，客户的推荐只是帮我们打开了下一个客户的大门，进去之后还要我们自己努力。
酒店盒子投放如何找大客户？
一、广告寻找法
首先要向目标客人群发送广告，吸引客人上门开展业务活动或者接受反馈展开活动。
二、介绍寻找法
销售员通过他人的介绍或者提供的信息进行客户寻找，可以通过自己的亲戚朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有：口头介绍、 *** 介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。
三、逐户寻访法
逐户寻访法也称陌生拜访法或者地毯式搜寻法，就是营销人员在事先约定的范围内挨家挨户访问的方法，也叫做地毯式搜索法、逐户访问法、上门推销法。
四、 *** 查找法
对于新销售员，网上找客户是开始更好的选择。
如何激励销售人员进行客户拜访？
销售拜访受挫是非常常见的问题，类似于大客户经理，主要工作可能就会如何攻克客户和维系客户关系。手底下的员工遇到销售 *** 失败，领导能够之一时间想到是如何激励员工是非常好的，这个时候需要做的是，私下沟通分享自己的失败的经历（当一个人因为某一件事难过的时候，更好的解决方法就是找一个自己信任或崇拜的人，问他是否也有过类似的经历，经历相似、结果雷同，会对当事人有很好的缓解效果）再帮助他进行分析失败原因和提出意见在会议报告的时候，先对销售员的此次 *** 的某些表现进行赞许，虽然失败了总结后改进积累经验相信会做到更好（ *** 销售对于销售员压力相当大，很多人缺乏的是勇气和抗压能力，一见到决策人甚至还没见到决策人就虚了，这里多给与赞赏，不要怕失败，是给予当事人和其他销售更大的强心剂）做大客户经理 *** 销售是需要销售员的综合能力较强，最重要的是随机应变能力和抗压能力，压力除了个人因素以外。往往还来源于客户：
1、时间性压力源，比如客户说：我现在有事，有什么事情下次说!或者，给你5分钟时间尽快说。
2、环境性压力源，既然是上门拜访，打的就是客场，环境也会带来压力。还有些其他的压力源，无非是自己给自己的，要么就是客户给你的，而且是故意客户创造出来的，比如说上面说的，只给你5分钟，等会我有个会要开，请问你这5分钟怎么分配？是介绍自己的产品为主？还是自己为主？个人认为，这5分钟不要用完，用个2-3分钟争取到下次见面机会，剩下的2分钟可以说，XX总你等会有个会要开想必还需要准备下，很幸运今天能够见到XX总，这次我带来了些资料您有空的时候可以先看看，下次您不忙的时候再来拜访。（这里不用完时间，不介绍过多产品和报价格，原因是时间根本不够，即使全部讲完也不可能立马能定下来）；报价也有讲究，有的老总会说：你报个价格给我，我参考考虑下。你会报什么样的价格？1、更低价格。2、中等价格；
3、更高价格但是留下还价余地。这个要看客户在乎的是什么？单位性质是什么？这些都是去拜访前需要了解清楚的。个人觉得除了激励以外，还可以针对性的做些培训，培训不一定是销售技巧培训，可以开放性的，给他们打开思路，毕竟每个人的能力和性格都不一样，不能把他们打磨成一样的风格
怎样成为航空公司大客户？
大客户也称为核心客户，是对企业具有战略意义的客户，是企业收益的主要来源。针对这群金字塔顶端的客户，航空公司不仅要花心思经营，而且还要找对方法和策略。
识别大客户，并以个性化服务提高其满意度和忠诚度，是把握这部分客户的更佳办法。谁能够拥有一批稳定的大客户队伍，同时，能够在客户服务、管理等方面强于竞争对手，谁就能够成为最后的赢家。
因此，重视大客户管理，与大客户建立并长久维持良好的客户关系是航空公司生存发展的关键所在。
航空公司大客户管理存在的问题
航空公司应该视大客户为自己事业上的合作伙伴，这样，航空公司和大客户在某种程度上属于同一个利益共同体，强调长期的合作和细致的服务，为客户增加价值。
而目前航空公司更倾向于将客户当作服务对象，属于两个利益主体，在思想理念和客户服务体系等方面存在一些问题：
1.强调对客户的前期销售，而忽视了对客户的后期服务
对后期服务不够重视，对客户的支持不到位，会影响企业的声誉和持续合作的可能性。实际上对客户的服务是一个包括前期、中期和后期的顾客旅行体验的全过程服务。
2. 没有建立详细的客户信息库和客户档案
企业往往注重一个个航班的销售情况，而忽视了建立客户信息库对客户进行有效管理带来的益处。或者只重视协议合同的管理，而忽视了对客户关系的维护。
3. 有的员工对大客户服务工作的理解存在误区
认为大客户服务只是与客户直接接触的部门和人员的事情，而其他人员往往觉得客户和自己的工作无关，对客户的事情采取“事不关己，高高挂起”的态度，使客户在接触的过程中对企业形成不好的印象。
4. 企业往往偏重新业务、新客户的发展，而与老客户的沟通不够，大客户服务呆板，缺乏人情味
大客户的需求不能很好地采集反馈，致使给予的服务低于大客户的期望值，往往会导致老客户的满意度下降，这会增加大客户市场的不稳定因素。
5. 企业内部大客户工作体制不完善
大客户服务是一项系统工程，需要企业内部各个部门协调进行。目前，大客户服务部门缺乏健全的后台支撑体系和可以共享的大客户信息管理系统。大客户部门也缺乏相应的权力，难以调动更多的企业资源为大客户服务。
6. 服务质量有待提高，主要表现是为大客户提供个性化服务能力不足，大客户服务人员素质有待提高。
航空公司大客户管理的对策
对于航空公司的大客户管理存在的问题，必须采取必要的措施进行改进，建立完善的客户服务体系。
1. 树立“以客户为中心”的服务理念和企业文化
这会对员工产生潜移默化的影响，使员工从思想上进行转变，产生对工作负责、为客户负责的理念。现在许多航空企业都在倡导“全员营销”，在公司里形成“内部市场”，就是强调对市场的重视、对客户的重视。
通过相关培训和讨论，使全体员工认识到在市场经济的竞争环境下，只有增加客户满意度，企业才能获得更多的利益，从而使员工提高对客户服务重要性的认识，产生自觉而持久的行为。如果思想不转变，客户服务就会徒有其形而无其实。
大客户的获取和管理，单凭大客户经理，甚至大客户部都是无法完成的，而是需要整个企业内部各个部门之间的整体配合与通力合作。
这一点对于那些发展时间比较长的企业来说，不可避免的会存在本位主义思想，部门之间的合作上往往会略显吃力。
这时候，除了建立合作的企业文化之外，更重要的是通过科学合理的考核体系对部门和员工的行为进行引导。
2. 建立完善的客户档案信息库
信息库不仅应该包括客户信息，如客户基本资料、客户的喜好等，还 应该涵盖业务信息的内容，如与客户过去合作的状况、关键联系人的状况、竞争者的状况、当前合作的状况、预计今后的合作可能等。通过这个客户信息库，可以更好地服务于客户。
3. 优化客户服务流程，为大客户设立绿色通道
这直接可以减少客户的时间成本、精力成本，提升航空公司的服务价值和形象价值。
往往航空公司会有多个部门与客户 *** ，客户在办事时往往要自己去和不同的部门接触，增加了办事的难度，降低了效率，降低了满意度。
所以，应该对与客户有关系的服务进行分析，尽可能的简化服务环节，能够内部协调的事情就通过内部处理，保证对客户服务出口的统一。
为大客户制订快捷的办事流程，使大客户随时通过各种手段联系到指定人员，快捷办理各项业务。
4. 为每个大客户选派精干的大客户业务代表，即客户经理
客户经理首先要协调好客户组织机构中所有对购买有影响的人和事，以顺利完成 销售任务；其次是协调好企业各部门的关系，为客户提供更佳的服务；还要为客户的业务提供咨询与帮助。
做大客户的服务，其角色特点与销售人员不同。大客户经理应该是客户的顾问，职责不单是发展和培养顾客、推销业务，还要了解顾客决策流程、收集具有竞争力的情报、发现创造附加价值的机会、协调顾客的正常使用和升级服务、信息沟通、定制产品及服务等。
5. 加强与客户沟通，充分重视客户的投诉和建议
一个满意的顾客意味着公司无形资产的增加，而一个不满意的顾客则意味着公司资产的流失。
如果抱怨能够得到迅速解决，95％提出抱怨的顾客还会买公司的产品，而且他们更具有较高的企业忠诚度。因此，不要害怕顾客的投诉和抱怨，不能躲开不满意的顾客。
相反，要不断根据客户的投诉建议和抱怨，找出服务、管理中存在的问题及产生的原因，不断加以改进，提高服务水平，尽力让不满意的顾客重新高兴起来。
6. 充分关注大客户的商业动态以保证信息传递的及时、准确
大客户管理部很重要的一项工作就是对大客户的有关销售数据进行及时、准确地统计、汇总、分析，利用一切机会加强与客户之间的感情交流。
例如：客户的开业周年庆典，客户获得特别荣誉，客户的重大商业举措等。大客户管理部都应该随时掌握信息并报请上级主管，及时给予支援或协助，以便有针对性的进行市场营销。
7. 定期组织大客户座谈会，有计划的安排企业高层主管对大客户的访问
定期组织企业高层主管与大客户之间的座谈会，并有计划地对大客户进行上门拜访，听取客户对企业产品、服务、营销等方面的意见和建议，对企业下一步的发展计划进行研讨等等。
这样的交流不但对企业非常有利，而且可以加深与客户之间的感情，增强客户对企业的忠诚度，提升企业的销售业绩。
8. 进行大客户满意度评价
通过各种渠道( *** 、EMAIL等)或调查公司得到大客户的各项意见、建议，综合汇总分析。为各项服务的改进、深化提供依据，并向客户反馈结果。
要全面把握客户对企业产品和服务的态度、看法、批评和建议，以此作为调整和改进市场营销决策的重要依据。
9. 为大客户提供个性化的产品和服务
企业要想赢得更多的客户，必须要能够为大客户提供个性化的产品和服务，满足不同类型群体的需要，要实现从传统“大规模”“单一品种”向“个性化”“差异化”服务转变。
10. 进行大客户忠诚度分析
通过分析大客户的消费能力和服务行为，锁定潜在的、可能流失的大客户并根据情况积极进行关系恢复。
11. 提高大客户部在公司的地位
大客户部在公司的设立和地位高低主要取决于公司对大客户开发和维护的决心，大客户部因为要掌握关系企业生存命脉的顾客而显得很重要。
因为，大客户的重要性使得大客户管理和普通客户的管理是不同的，大客户部在和公司其他部门的沟通协凋中将享有特权，然而，这正是众多已经设有大客户部的公司所做不到的，在这一方面没有给以充分的权利。
这样的大客户部也是名存实亡的，在花费了前期相当的费用的同时，大客户部却没有实际的权利，而没有发挥出更佳的价值，这也正是大客户管理最致命的问题。
12．结合现代管理科学与信息技术，建立大客户信息分析与决策支持系统
以客户为中心，通过再造企业组织体系和优化业务流程，展开系统的客户研究，建立大客户信息分析与决策支持系统，从而提高大客户的满意度和忠诚度，提高运营效率和利润收益。
今天的时代是以客户为主的时代，只有树立“以客户为中心”的服务理念，制订出完善而优化的客户服务体系，并通过严格的执行来确保优质服务，才能增加客户的满意度，从而赢得客户，赢得市场，保证航空公司的可持续发展。
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