销售与经销商的沟通(销售与经销商的沟通技巧)-百科知识-来客网

日前，销售与经销商的沟通的话题受人关注，并且与之相关的销售与经销商的沟通技巧同样热度很高。今天，康晓百科便跟大家说一说这方面的相关话题。

销售与经销商的沟通(销售与经销商的沟通技巧)

导读目录：

销售员日常工作流程与技巧？

卖饲料如何去拜访经销商？

代销商，经销商，直营模式，还有其他什么形式吗？

如何帮扶经销商做市场？

销售员日常工作流程与技巧？

（一）在倾听时判断出准客户

1. 听身边陌生人谈话。处处留心皆客户，准客户就在人来人往的人潮中。要想在人潮中用倾听的方式在眨眼间判断出谁是准客户，并抓住他们，就需要具备丰富的关于公司，关于产品，特别是准客户话语特征的知识。

2. 听同事及朋友的谈话。听同事谈话，可以从他们没有谈判成功的准客户中，发掘客户资源。朋友是生意的扶手杖，做销售就要听朋友们谈话，分享他们的人力资源。专家认为，每个人背后都有250个朋友，要做好销售工作，就要学会通过朋友们的转介绍获得更多准客户名单，逐渐裂变，一生二，二生四，四生八，达到事半功倍的效果。

技巧

a. 有目的地听，销售人员在倾听时，一定要有一个明确的目的，即从别人的谈话里得到自己需要的信息。又目的的听，就会摈弃谈话中无用的信息，专注于你想要得到的有用信息

b. 整理有效的信息，收集的有效信息仅仅靠大脑强记是不够的，在聆听时对一些重要的信息进行有目的的瞬间记忆和采用一些可以帮你记住这些要点的辅助记忆方式，比如，记笔记的方式，或扳指头的放式。这样容易获得更多的有效的信息。

（二）在闲谈时找到准客户

有人的地方，就有销售机会。销售人员要善于与陌生人一见如故，与他们热情攀谈，并抓住闲谈中蕴涵的销售机会。优秀的销售人员是生活销售化，销售生活化。他们在旅游，乘车，购物等所有可以接触人的过程中，都不错过与陌生人闲谈，结识的机会，并从中找到准客户，然后像鹰一样准确的把握准客户出现的时刻，迅速行动。

技巧

a.一个标准的准客户许具备四个基本条件：有购买力，有需求，容易接近，有决策权。

b. 闲谈时所用的话题要自然。交谈时，语气要富有“爱的情感”，让对方不设防，在闲谈中，以能增加你的亲和力的话题为更好。此类话题多以天气，对方所关心或熟悉的人与事等。例如，对方是中年人，就可以以婚姻，家庭，孩子，为话题，对方若是老年人，就可以以他的光荣岁月或健康为话题，尽量附和客户是保险的策略。

c. 在闲谈的过程中，要不断的用准客户应当具备的四个条件去判断和衡量你面前的客户是不是一个潜在的准客户。这种判断要在与客户自然闲谈中完成，一定不要让客户察觉到你的销售意念。如果能够确定他就是准客户，就可以把他当做准客户培养和投资，否则就应及时礼貌的结束谈话，再去寻找其他准客户。

（三）多多观察

对于销售人员来说，准客户成千上万，少的只是发现。绝大多数出色的销售人员都有一双慧眼。通常人们在与陌生人或与不熟悉的人相处时，常会回避或有很多保留，所谓“逢人只讲三分话”。观察可以让销售人员获得人们不愿提供或无法提供的信息。一个立志成为优秀销售人员的人，一定要有敏锐的观察能力。

方法

1. 牢记你的一个重要工作就是寻找准客户---这种强烈的意识，会激发你的视觉神经更敏锐的为你服务

2. 有目的地观察，列出你的准客户他们通常在外表衣着，言谈举止方面有些什么样的特征并熟记这些特征，这样才能把观察的注意力集中到客户的主要特征上，才能迅速抓住他们。

技巧

a. 保持安全距离。观察客户，一般应在1—5米的距离内，如果紧紧给随客户，会引起客户的反感和不安，太远，就不容易观察到有效地细节信息。

b. 全方位的观察客户，观察客户的年龄，服饰，肢体语言，然后根据客户的类型，有针对性的采取不同策略，为客户提供不同服务。

c. 身上带一个小本子，当你发现一些可以作为准客户的名字就可以记录下来，然后在合适的时候给这些客户打 *** 或送去相关资料。

（四）判断出有购买力的客户

有钱好办事，销售人员在寻找准客户时，也一定要善于寻找又购买力的准客户。优秀的销售人员判断有购买力的的就在眨眼的两秒之间，这得益于他们训练有素的判断力，以下几点大家也能做到：

1. 筛选有购买力的准客户。为了筛选这个时刻，销售人员仅仅找到有需求的客户是不够的，还要进一步筛选有购买力的客户，不用担心这样会减少成交机会，为什么呢？原因有二：一是没有购买力的客户，最终只是浪费销售人员的时间和精力，而是大多数商品都遵循80：20定律，也就是说80%的销售收入来自20%的客户。你只需要找到那20%的客户，就可以去的不菲的业绩。

2. 讲现有客户分级管理，从而找出最有购买力的客户。一般来说，准客户可以分为有明显的购买意图和购买力，一定程度的购买可能。对购买有疑问这样的三类，前两类客户是重点攻关的客户。当得到这两类重点客户后，销售人员不要认为就万事大吉了，还要再度对他们做出判断，以辨清谁是真财神，谁是纸财神，才能让跟进事宜有的放矢。

通常判断准客户的购买能力可以参考两个要点：信用状况及支付方式

技巧

a. 个人化的：每个人都有需求。销售就是让客户得到满意，销售人员得到实利。

b. 时间要素：无论是单位还是个人，每年都有大大小小的目标要实现，这时，如何分配这笔资金，要看那个项目在议事日程上，为了准确把握准客户的购买力状况，我们可以从时间的角度，将准客户进行分类：

关键客户——在一个月内可做出购买决定的客户。对这类客户，要投入更多的时间和精力，增加拜访的次数和拜访的深度。

重要客户——在2—3个月内可作出购买决定的客户。对这类客户，要安排合适的拜访次数和拜访力度。

持观望态度的一般客户——在半年内可作出购买决定的客户。对这类客户，只需维持一般性的联系，并密切关注他们的购买意向变化情况即可。

两难的客户。什么是两难呢？所谓两难就是指做有风险，不做损失更大的事。通常，客户的大笔采购都带有两难色彩。那么如何让客户敢冒风险把订单给你呢？答案是诱导。当然这是基于利益权衡，理性的良性诱导。当利大于弊时，客户自然会将投资倾向于你。

有决策权的客户。对这类客户，需要推崇高明的销售术：找对人，说对话。“找对人”指的是弄清准客户中谁是有决策权的关键人物，销售的一条基本准则就是“向权力先生推销”。“说对话”指的是在判断谁是关键人物的时刻之前，不要伤害他的情感和尊严是至关重要的。

卖饲料如何去拜访经销商？

小经销商，直接上门拜访；大经销商，调查爱好、经常出入场所去偶遇。

卖饲料，现在的重点，应该不是拜访经销商，而是应该拜访中小养殖场(大养殖场一般都自己有饲料加工厂)。拜访乡镇饲料经销商，遇见赶集天，直接上门拜访，沟通就可以了，主要给他介绍跟你合作如果上量、增加利润。对于大的经销商，找他们的人太多，很难见！调查其爱好，投其所好，假装跟他有共同爱好，共同语言，取得信任。

代销商，经销商，直营模式，还有其他什么形式吗？

一、 *** (包括商场代销)营销模式

*** 销售是指由流通企业在 *** 权限内 *** 生产企业销售商品，并取得收益的销售方式， *** 制是一种高透明度、直达式的营销方式。 *** 商在国外有的也叫分销商。

此模式在产品市场发展初期具有明显的优势，主要体现在：营业费用较低；销售 *** 建设投入较小；对销售管理能力的要求不高；有利于处于快速发展时期的公司迅速打开销售市场，提高市场占有率。国内服装品牌企业在发展初期由于经济实力不强、销售 *** 不健全，大多采用了以 *** 制为主的间接销售模式。

但随着公司经营规模的扩大和公司市场份额与市场地位的不断提升， *** 销售模式所存在的固有不足之处也逐渐显现，主要体现在：对销售渠道的控制能力还不够强；对市场需求信息的反应还不够快捷；对品牌形象的统一策划较难得到彻底贯彻执行；货物 *** 较慢；对 *** 商让利较多，同时还需负担促销费用等。随着公司品牌战略的不断推进， *** 销售模式对公司品牌形象的进一步提升和销售渠道的整合提高有一定的限制。二、营销外包模式

营销外包的产生首先是受到了生产外包、人事外包、设计外包、企划外包、物流外包等外包形式的启迪，在整合营销的过程中不断推广引用而诞生的，其主要内涵是将企业的营销业务外包给有能力、有实力、有专业背景和成功案例的第三方管理咨询公司，由第三方的项目顾问派遣执行助理到企业里工作；项目顾问本身必须具备多年营销管理实践经验，并且有着丰富的营销理论知识，是行业内资深职业经理或咨询顾问，他们大都拥有最权威的行业咨询，成功的营销案例，以及行业内广泛的人脉关系，用他们的知慧整合更优势的营销资源，制订最适合该外包项目的营销战略，将企业自身无法实现的营销目标，得以实现。营销外包适应以下中小企业：

1、企业暂时没有市场营销的人才和能力，需要借助于第三方的资源迅速打开市场。

２、其他领域或行业的投资者，初入服饰行业这个陌生的市场环境时。

３、企业规模尚小，销售业绩一般，获利能力欠佳，暂无能力聘请职业经理或专业人才来实现营销目标。

4、企业内部出现重大人事震荡，例如高层经理人率中层销售干部集体跳槽，导致营销管理工作进入真空地带或者是营销人才大面积断层。

5、企业由先前的OEM、代工模式转型做自有品牌的初期。

6、企业连续三年销售业绩增长幅度均低于20%的时候。

7、企业所处地域和就业环境都特别差的时侯。三、特许连锁经营模式

从严格意义上讲，特许经营是连锁经营的模式之一，但因二者区别不大，人们习惯上把特许和连锁视同一个事物。我国《商业特许经营管理条例》对商业特许经营的定义作了明确规定：商业特许经营，是指拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业，也就是特许人，通过订立合同，将其拥有的上述范围内的经营资源许可其他经营者也就是被特许人使用，被特许人按照合同约定在统一的经营模式下开展经营，并向特许人支付相应费用的经营活动。特许经营连锁的类型有以下几种：

1、直营连锁（或正规连锁，简称RC），即所有的店铺（store)都是由同一经营实体-总公司所有（company owned)或管控。

目前，运作最为成功的直营连锁是神舟，神舟现在全国的直销渠道主要有七种表现形式，分为旗舰店、笔记本金牌店、台式机金牌店、标准展示中心、一级经销店、二级经销店、三级经销店。无论是哪一层级的经销商，都是直接对口分公司。通过38家分公司全权管控下属直销店，与他们共负盈亏，最终形成较高的市场覆盖率。

直营连锁是大多数企业采用的主要营销模式，近来，出现了直营展示店和大区营销中心相结合的做法。公司在各地档次较高、成交额较大的专业市场建立具有规模的展示店和营销中心，其优点在于，能够有效维护和全面提升公司品牌形象，实现品牌形象与文化的无折扣传播；发挥大区中心的样板、示范、招商和物流支持作用，及时地为当地 *** 商提供培训、咨询服务，搭起公司与 *** 商及时沟通、互动的桥梁，并起到一定的督导作用；同时实现近距离的接触各主要市场的大客户，培养终端服务管理人才。

2、自愿连锁（或自由连锁，简称VC），即各店铺资本所有权独立，不存在财务管控关系，各店铺采用共同进货，协议定价的一种商业横向联合。

3、 *** （或特许经营，契约连锁，特许连锁，简称FC），即以单个店铺经营权的授权为核心的连锁经营，也就是特许经营。

*** 在实践中不断得到创新，服装企业“海澜之家”的创新方式被业界推崇，其特点是，投资商只负责对加盟店的投资，不负责对加盟店的经营，并按每日销售的30%获得固定回报。这种加盟店因总公司拥有加盟店的绝对管控权，因而兼具直营和加盟的性质。

特许经营最早出现在美国，已经有一百多年的历史。特许经营的主要优势是操作简便，成本较低，可以快速扩大营销规模，满足消费者对便利化、规范化服务的需要。因此，特许经营这种营销方式在许多国家特别是发达国家被广泛采用，目前已经发展得比较成熟。特许经营在我国出现的时间并不长，但发展速度很快。特别是2000年以来，特许经营在我国进入高速增长期。四、买手终端店铺营销模式

买手终端店铺模式是服装行业的一种新兴销售模式。是通过培训店铺卖手、店铺销售师、店铺买手，让他们形成统一品牌模式下的不同运营方法，使各店铺的产品与销售模式都得到了更大化的增长。

买手的职业角色不是设计师那样的专业技术人员，他们是服饰企业的经营者。买手的开发职能，一是收集新产品开发的信息与时尚因素，将这些未完成产品最终设计的信息发送回企业设计部门，由设计师进行款式的加工修改，最终完成产品的开发；二是自己独立完成产品款式的开发，直接将开发的产品发送到自己加工厂或外协加工厂家，完成产品生产，款式图与款式信息发送公司产品开发部与协调中心进行备案；三是利用贴牌厂商的产品开发成果进行的产品批量采购，这也完成了买手的产品开发职能。五、OEM营销模式

OEM是英文Original Equipment Manufacturer的缩写，意为原始设备(产品)生产商。OEM不同于ODM（OOrignal Design Manufacturer）即原始设计制造商，和OBM（OrignalBrandManufactuce），即原始品牌制造商。在当代经济活动中，OEM它是指一种“代工生产”方式，其含义是生产者不直接生产产品，而是利用自己掌握的“关键”的核心技术，负责设计和开发，控制销售“渠道”，具体的加工任务交给别的企业去做的方式。OEM因加工厂商没有自主品牌，抗风险能力较低，在经济危机和衰退时期，容易受到打击。

六、品牌授权模式

指授权者将自己所拥有的品牌以合同形式授予被授权者使用；被授权者按合同规定从事经营活动（通常是生产、销售某种产品或提供某种服务），并向授权者支付相应的费用；同时，授权者给予人员培训、组织设计、经营管理等方面的指导与协助。

品牌授权这种经营方式在美国、欧洲和东南亚等国已有了很长的发展历史。在美国，目前各种品牌授权的产品已占到零售市场的三分之一，而且是增长最为迅速的一股销售力量。通过品牌授权，把一些知名度高、美誉度好、文化味浓的品牌直接用在被授权企业所生产的产品上、销售中，或者作为产品形象的代言人，以此拓展市场、提高企业知名度和产品竞争力是非常有效的，特别对那些产品质量好、管理规范而品牌知名度不高的企业来说，借用品牌授权，更是一条品牌运作的捷径。

七、 *** 营销模式

*** 营销也有人称电子商务。 *** 营销包括交易前阶段的宣传和推广和交易的电子化。 *** 营销概念的同义词包括：网上营销、互联网营销、在线营销、网路行销等。总之，凡是以互联网为主要手段开展的营销活动，都可称之为 *** 营销。目前，关于 *** 营销的概念，冯英健观点被人们较多采用：“ *** 营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。” *** 营销的职能归纳为八个方面：网站推广、 *** 品牌、信息发布、在线调研、顾客关系、顾 *** 务、销售渠道、销售促进。 *** 营销，在中国的发展迅猛，以每年1000多家的速度激增，也就是说，每天有超过3家的电子商务企业成立，在目前电脑越来越便宜，越来越普及的今天，电子商务的便捷和高速无限制的特点越来越得到充分的体现。 *** 营销能够充分发挥企业与客户相互交流的优势。企业可以利用 *** 为顾客提供个性化的服务，是一种新型的、互动的、更加人性化的营销模式，能迅速拉近企业和消费者的情感距离。国家《电子签名法》和各大银行的网上交易安全问题的处理，为 *** 营销创造了良好的环境，充分体现了 *** 营销（电子商务）的发展已经达到不容忽视的地步。

八、直销经营模式

直销顾名思义就是由生产商直接把产品销售于终端顾客，从而减少了产品流通环节，避免了中间环节的管理漏洞，保证了知名品牌的形象。

直销企业必须具有自主开发、自主研制、自主生产、自主销售、技能培训等机构组成，注册资金1亿元以上，并向国家商务部门缴纳8000万元市场保证金，经国家商务部门批准颁发直销经营许可证，国家工商行政管理部门备案后方能运行。直销公司必须具备完整的生产安全运行体系、完整的市场运作体系、完整的教育培训体系和完整的售后服务体系等，并建立各省、市、区级分公司进行市场管理工作。

获得直销经营许可的企业，应自批准文件下发之日起6个月内，按其上报的服务网点方案完成服务网点的设立，并向出具服务网点方案认可函的商务主管部门申请核查。核查结果在商务部直销行业管理信息系统备案后，直销企业方可从事直销经营活动。

直销界是以三大基础来决定直销公司和直销人的前途，也就是公司是基础、产品是灵魂、运作方式是保障的操作基础，三个基础必须完整的统一，才能实现长治久安的不败之地。