日前，销售预测应注意的问题的话题受人关注，并且与之相关的销售预测应注意的问题有哪些同样热度很高。今天，康晓百科便跟大家说一说这方面的相关话题。

销售预测应注意的问题(销售预测应注意的问题有哪些)

导读目录：

销售预测的方法主要有哪些？

销售预测一般用这几种方法1）根据前几年每年的增长率，确定下年的增长速度。比如，前2年每年增长率都是12%，那么下年可能增长10%左右，就按这个增长率测算。2）根据大环境和市场的趋势来确定销售增长。比如，市场大环境预测明年汽车销售增长8%，那么，你的品牌的汽车销售，也可以按8%的增长率来预测。3）比较复杂的预测，要根据新增长点。如果是零售行业，要分老店同比增长预测，加上开新店可增加多少销售；如果有新产品，要加上新产品净增加销售来预测。根据自己所属行业的特点，进行预测。

销售预测的重要性及其意义？

销售计划的中心任务之一就是销售预测，无论企业的规模大小、销售人员的多少，销售预测影响到包括计划、预算和销售额确定在内的销售管理的各方面工作。 销售预测是指对未来特定时间内，全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。销售预测是在充分考虑未来各种影响因素的基础上，结合本企业的销售实绩，通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标。销售预测的作用

1、通过销售预测，可以调动销售人员的积极性，促使产品尽早实现销售，以完成使用价值向价值的转变。

2、企业可以以销定产，根据销售预测资料，安排生产，避免产品积压。

销量预测方法？

常见六种方法：

一是意见收集法。收集某方面对某问题的看法，加以分析作为预测。包括高级主管、推销员、 *** 商与经销商的意见。

二是假设成长率固定的预测法。这种销售预测的公式是：

明年的销售额=今年的销售额×固定增长率

三是时间数列分析法(趋势模式法)

影响时间数列预测值的因素基本上可归纳为长期趋势、循环变动、季节变动。

四是产品逐项预测法。

五是相关分析法。设立一个和因素相关的方程式，以预测未来。

六是产品生命周期预测法。产品在开拓期(介绍期)、成长期、成熟期、衰退期的销售量和利润，一般均有规律可循。

经营风险预测及规避措施？

各企业所面对的主要风险有市场风险、信用风险、流动性风险和经营风险四大类。

一、 市场风险

市场风险是指由于市场因素的不确定变动的影响而遭受损失的不确定性。在模拟经营环境的条件下，企业主要面临的市场风险有市场需求风险和竞争者风险。

(一) 市场需求风险

在有限的市场经营模拟条件下，不同市场在不同经营时期对于不同的型号产品的需求量有所不同。并且，某一特定市场的下一期特定型号的产品需求量，是由本期市场所有此型号产品的总生产量和市场不同时期不同型号产品需求增长比例等因素共同决定的，但是由于生产企业之间一般信息不流通，各企业的获取信息和分析预测市场能力强弱不同，所以会造成下期市场需求量的不确定性，形成了市场需求风险。

(二) 市场竞争者风险

企业面对的竞争者主要包括本地市场竞争者和外来竞争者。市场中竞争者的数量无法从模拟系统中直接得知，所以竞争者的数量充满了不确定性。另外，竞争者的市场影响力（由企业投入广告、进行质量认证等经济决策决定）和竞争者的产品定价都是未知的，与此同时，企业与竞争者对信息和获取能力的不同，也会造成信息不对称，所以企业和竞争者围绕凭借信息不对称，展开的博弈的结果也是未知，这些不确定性都有在未来造成企业损失的可能。

市场风险应对措施：

1. 有效利用模拟平台给出的产品生命周期曲线、各分市场需求比例等条件，并且主动了解收集其他企业的大致生产量，合理估算出市场下期需求量。

2. 利用经验数据合理分析市场竞争者数量。每一期竞单时，注意留意系统中参加竞单的企业数量，以此为基数，适当增减一两个数量，估算出下一期竞争者数量区间。

3. 以财务手段主动获取信息。通过加大市场广告通入，成为下期市场霸主，依据系统规则就能获得下期市场所有企业的影响力占比信息。

二、 信用风险

在模拟系统中，存在的信用风险主要是企业因为违约造成的违约金或罚金支出造成企业损失的不确定性。在系统竟单过程中，取消订单需要支付违约金，超期还款和逾期缴税都需要支付罚金，这些都是由于企业自身的信用因素可能引发的损失可能性。

信用风险应对措施：

市场部负责人合理竞单，尽量履约。财务主管按时还款并正常进行税金的缴纳工作。避免损失的发生。

三、 流动性风险

(一) 产品流动性风险

产品的流动性，是指特定型号产品以合理的价格在市场上流通、交易等的能力。如果模拟系统中市场需求量大，企业的影响力足够，能够及时大量的交易，而又不以降低价格为代价，则产品的流动性风险小。如果模拟系统中，本期特定产品型号的需求量少，此种产品不能及时交易变现或由于市场供给者恶性竞争等原因无法按正常的市场价格交易，则此种产品的流动性风险大。

(二) 现金的流动风险

现金的流动性是指企业满足现金流动要求的能力，即在清算日履行支付义务的能力。在系统中，如果企业持有的资产（主要是存货）能以合理的价格的出售，或者能在短期内以合理的价格借入资金（模拟经营中主要是通过固定资产抵押申请贷款），则企业的现金流动性风险小；反之，风险大。无论是在模拟经营中还是实际的企业经营过程中，企业面临现金流动性风险，可能会导致违约或发生财务损失。

流动性风险应对措施：

1. 合理做出各期生产计划，以防供过于求使得企业产品积压。

2. 增加企业竞单基础分数，增强竞单竞争力，保证产品流动性。企业可以通过投放广告、进行质量认证、适当降低产品价格来增加企业竞单的分数，从而保证产品的顺利销售。

3. 财务经理做好每期的资金规划，准确预留一定现金，以防现金链断裂，无法正常进行生产销售活动。

4. 企业可以通过适当负债来满足现金流的需求。

四、 经营风险

经营风险是指因一些经营管理方面的不确定性而使企业遭受损失的风险。经营风险主要体现为决策风险和操作风险两方面。

(一) 决策风险

决策风险是由决策的错误指定导致的风险。在模拟企业经营过程中，各企业的CEO制定决策过程中，如果经营方针策略（不明确，不了解系统规则、信息不充分或错误，对市场把握失策等，都有可能在经营方向、范围、策略上出现错误，从而使企业遭受损失。

(二) 操作风险

操作风险是指在决策的执行过程中发生的风险。由于企业是通过网上系统模拟经营，操作风险发生的可能性也大大增加。当决策信息传达得时候，如果没有及时传达到有关企业成员、传达中发生偏差、执行时因故意或者疏忽错误操作、信息系统不完善，就会导致操作风险。企业使用人员、流程和技术完成业务计划，其中任何一个因素都有可能发生。操作风险在整个企业经营过程中都会发生。

经营风险应对措施：

1. 提前学习系统规则。熟悉了解规则，时进行所有活动的必要前提，只有认真学习系统规则，才能保证决策不出现违规性失误。

2. 决策由企业成员讨论得出，这样能及所有人智慧，一同查缺补漏，得出一个相对完整合理的企业经营方案。

3. 仔细认真进行模拟经营操作，留意系统操作提示，分清各种细节，比如：要填入的数字是单价、数量还是总金额，避免操作失误。

一般性商品的订货管理要旨是什么？

一般性订货需关注的因素

（1） 销售预测及顾客需求：准确的销售预测是保障订货合理性的关键，受价格、品质、顾客需求、时期特点等多种因素影响。保障准确的销售预测，应注意下列事项：

① 常规商品如有稳定销量，应分析订货同比时段销量并预测增幅，一般为同时段销量*（1+预测增幅）。

② 销售极其不稳定商品，依照保质期特性，保持与部门周转天数相同的销售时段内的库存量。

③ 偶然性销售商品，保证货架基础陈列量。

④ 单品如若有相似功能替代品，适当控制订货量。

（2） 商品属性及销售属性：

① 主要指商品的保质期特性和功能特性，保质期短的商品，应当控制订货量；无保质期要求商品，则以考虑周转天数为主；

② 依据商品销售地位属性，基本性商品可以适当增加订货量，结构性商品控制订货量。

③ 销售属性指商品正常销售还是特卖促销，特卖促销需进行销售预测。

（3） 陈列位置：好的陈列位置能使销量放大，例如堆头、端架等陈列需要考虑最小陈列量和销量的增长。

（4） 订货时段：分析订货时所处的商品销售的周期特性，如在市场启动期，可适当多定，在销售衰退期，应当少定。

（5） 供应商送货周期、配供能力、市场期货因素：综合分析此类因素影响，设立科学浮动的更低库存；合理的调整订货频率和订货量，一般原则应当是勤进快出。

（6） 仓库资源：仓库面积与存储条件能满足订货需要，经常到现场巡视可存放位置。

二、 几种特殊类型订货关注点

（1） 鲜品订货

① 因保质期极短，为控制损耗额度，需综合考虑考虑到时令、市场价格走势、库存、供应商供货能力、运输能力及仓储等因素。

② 鲜品订货主管应当保持对天气的关注，天气不好，销量一般影响度较大。

③ 特价期间品质稳定性一般不足，不宜盲目放量囤货。

④ 要定期做好市场调查，了解价格变化。

⑤ 保持适当的订货增量，即使有一定的损耗风险。鲜活品不是无损耗，而是考虑扩大销售使损耗率降低，而非仅仅损耗额的降低。

（2） 家纺类订货

① 非标件类（指单个品种不具相同性）商品往往供应商库存量不多，因此应牢牢把握市场消费生命周期，期初阶段，应当将库存放量；销售高峰期往往缺货，应当考虑替代品订货；销售下跌阶段供应商往往无货供应。

② 合理配置尺码，应当依据品类特性，将中性尺码数量放大。

③ 订货时不宜仅看库存数量，应至现场确定各标码商品数量分布情况。

（3） 节气商品订货

① 节日商品特点为销售高峰时段短，过节气销售即完全停滞；供应商处每年品种变化较大。订货时应当主要参照往年同期销量，再根据本年的经济情况，增幅放量在10％-15％之间订货。如情人节巧克力、端午节粽子和鸭蛋、中秋节月饼及圣诞饰品等。

② 确定可以退货方可扩大订货量；考虑价格空间及存货损耗，从而确定合适订货量。

（4） 季节性商品订货

① 季节性商品主要应把握季节消费周期，一般在季节性消费的启动期，应当扩大订货量；在消费高峰期，适当降低历史销量；在销售下降期，保持一般货架存量。

② 在销售下降期，依据商品是否可以退货，可退货商品参照历史销量备货；不可退商品应适当低于历史同类品种销量备货。

③ 反季节促销应以可退货商品为主，控制订货。

（5） 大型促销订货

① 为保障促销期间享受前七后八促销特价，门店一方面宜保障促销开始前库存有效接近货架基础存量从而享受促销进价；也可依据保持特性适当扩充定量以享受特价提供的毛利空间，但应在正常的周转天数附近。一般可考虑：正常促销商品订货量=正常订货量×1.5-现有库存量、惊爆商品订货量 = 正常订货量×3-现有库存量。

② 部分因周转不佳而通过降价促销商品，应当适当控制订货量。

③ 促销期间往往配置的特殊陈列，订货仍需依据商品特征及是否可退货慎重控制，应防止为大量陈列而大量订货，促销陈列结束后导致库存积压。

（6） 团购订货

① 经常性团购商品和节气团购高峰时段，可针对团购商品可适量增加定量。

② 团购商品一般可操作紧急订单，但应获得部门经理批准。

③ 门店急需性团购商品，可操作门店间调拨。

三、 订货案例

案例情形一：市场行情变化影响订货。

（1） 2008年初市场油价疯涨，市场货源紧张；非常时期，经采购与门店研究对油品进行现金压货，当时门店福临门大豆油一次进货800箱，虽然在高价时卖出了一大部分；但下半年随着国家宏观政策与价格临时干预措施的出台，油价急转直下，迅速跌回50元以内，外围市场油价下降，使门店剩余的库存全部滞压，一般油的保质期只有18个月，为了避免更大的损失，各个门店都只能倒价销售，损失比较大。

案例二：销售预测影响订货

（2） 水果组“芦柑”特价期间收件0.69元，柜组预计1000多斤/天，下单量2000斤/天，而实际的商品质量较差，每天仅800斤，库存积压厉害，损耗严重。

（3） 礼盒装巧克力因为价格高，除了春节和情人节相对好卖，平时基本属于滞销商品，柜组主管担心节后高库存太难处理，所以春节备货比较保守，虽然春节所备库存基本满足；但节后考虑到情人节临近库存十分吃紧，她立即向供应商订货，但节后礼盒巧克力货源出现问题，厂家也暂不生产，根本订不 *** ；后接到团购，店里库存不足，只能从其他门店临时调拨。

（4） 食品酒饮组6月份，主管参照往年的同期销售量订了批乐百氏纯净水，尽管是特价，但由于非热销品牌，没有达到预期的销售，造成库存压力过大，行情未把握准确造成高进价库存积压过多：

（5） X年春节期间，食品部对旺旺大礼包订货时按去年春节销量增长10%的比例订货，结果实际销量同比下跌了40%，造成了库存的积压，只得拆包销售。

案例三：偶然性事件影响订货

（6） X年我市发生水污染事件，我们得知消息，迅速采取行动，立即大量下单，主推400Ml以上大瓶水和5L的桶装水； 结果通过合理的订货与调度，不但满足了广大市民生活的需求，同时也增加了销售。

（7） X年春节期间中央少儿频道播放动画片《飞车王》，玩具商品雷速登出现了销售高峰，很多小朋友慕名而来，尽管一开始就抢先压货，且继续下单，最后仍缺货。

案例四：粗心大意影响订货

（8） 某店针对宝洁公司订货时，吉列刀片销售一般，订货时勿把订货数量20个输成20件（400个），周转天数达1年多，又不可退货，最后只能采取一些措施消化库存。

（9） 某店需要定100瓶2.5L的可口可乐，不小心打在件数一栏，审核时没有在意，导致实际订货数量为600瓶。

为什么预测销售收入？

预测销售收入一方面是对市场的精准把控，另一方面也是给企业销售确定奋斗目标。一种产品的市场占有率有多大？针对的销售群体是什么。就是说产品的定位一定要准确。这样才能有的放矢，发挥产品的更大功效。对于销售人员来说，只能定了目标，才会有奋斗的动力。

销售过程中的十大技巧和四大注意事项有哪些？

销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。

包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.

常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。

销售技巧：接待技巧至关重要柜台接待技巧一：“男女有别”

柜台接待技巧二：“察颜观色”

服装销售技巧

销售技巧五条金律销售定义

销售技巧

销售技巧：接待技巧至关重要 柜台接待技巧一：“男女有别”

柜台接待技巧二：“察颜观色”

服装销售技巧

销售技巧五条金律

展开 编辑本段销售定义

销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

编辑本段销售技巧

1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。 2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。 4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。 5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？ 6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。 7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。

8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。 9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。 10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。 11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。 12．不要躲避你所厌恶的人。 13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。 14．过分的谨慎不能成大业。 15．世事多变化，准客户的情况也是一样。 16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。 17．光明的未来都是从现在开始。 18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。 19．慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。 20. 你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。 21.销售随机性很大，没有一成不变的模式可去遵循。 22.彼此时间都珍贵，爽快才有机会。 23.整体形象让客户看得舒服顺眼，不是亮亮的正装才能赢得信任。 24.等客户词穷后，找出客户弱点再出击。 25.让销售方式都人性化，不要太讲究技巧。 26.有时沉默是金。 27.技巧只能参考不能完全的照搬复制，要有自己的特色。 28.营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、 *** 适度就可以了。 29 适当为客户进行换位思考，让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。 30 以退为进，最能拿下客户的销售技艺是不销售。

柜台接待技巧一：“男女有别”

由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。 男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以在购买过程中动机形成迅速，对自己的选择具有较强的自信性。当几种购买动机发生冲突时，也能够果断处理，迅速作出决策。特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”，也不喜欢花很多时间去选择、比较，即使买到的商品稍有毛病，只要无关大局，就不去追究。 男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈，他们一般是强调商品的效用及其物理属性，感 *** 彩比较淡薄，很少有冲动性购买，也很少有反悔退货现象。针对男性消费者的这些特点，营业员应主动热情地接待，积极推荐商品，详细介绍商品的性能、特点、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，满足男性消费者求快的心理要求。 在购买过程中，女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响，一则广告或一群人争相抢购的场面，都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买，所以女性消费者购买后后悔及退货现象比较普遍。同时，女性消费者比较强调商品的外观形象及美感，注重商品的实用性与具体利益。在购买商品时，即要求商品完美，具有时代感，符合社会潮流，又要从商品的实用性大小去衡量商品的价值及自身利益。这就是女性消费者走东店进西店，比来比去，挑挑检捡，迟迟下不了购买决心的原因。 所以营业员在接待女性顾客时，需要更多的热情和耐心，提供更周到细致的服务；不要急于成交，给她们足够的挑选、比较的时间，满足其求真的心理。

柜台接待技巧二：“察颜观色”

营业员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。 1．从年龄、性别、服饰、职业特征上判断。不同的消费者，对商品的需求各不相同。一般来讲，老年人讲究方便实用，中年人讲究美观大方，青年人讲究时髦漂亮；工人喜欢经济实惠的商品，农民喜欢牢固耐用的商品，知识分子喜欢高雅大方的商品，文艺界人士喜欢别具一格的商品。当消费者临近柜台时，营业员可从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好，有针对性的推荐介绍商品。 2．从视线、言谈、举止上判断。眼睛是心灵的窗户，语言是心理的流露，举止是思索的反应。从消费者的言谈举止、表情流露能进一步了解消费者的需要和购买动机，还可以看出消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的消费者，其性格一般是豪爽明快的，对这种消费者，营业员应迅速为其推介商品，快速达成交易。在挑选商品时，动作缓慢，挑来比去，犹豫不决的消费者，一般属于顺从型的性格特征，独立性较差。对于这种消费者，营业员应耐心周到，帮助其挑选，并适当的加以解释，促使其作出购买决定。 3．从消费者的相互关系上判断。消费者到商店买东西，特别是购买数量较多、价格较高的商品时，大多是结伴而来，在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同，意见往往不一致。接待这样的消费者，营业员要弄清以下情况： ①谁是出钱者。有些时候符合出钱者的意愿是很重要的。 ②谁是商品的使用者。有些时候使用者对选定商品有决定作用。 ③谁是同行者中的“内行”。由于“内行”熟悉商品，所以虽然他既不是使用者，又不是出钱者，但对商品选定起着重大作用。在了解了上述情况以后，营业员还要细心观察、分清主次，找到影响该笔生意的“守门人”，然后以“守门人”为中心，帮助他们统一意见，选定商品。

服装销售技巧

1，熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客，估到每件衣服都能记在心里。 2，掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的衣服。 3，专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的服装。 4，增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。 5，顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务

编辑本段销售技巧五条金律

现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见，认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。 之一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话 多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。 第二：同意客户的感受 当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。 第三：把握关键问题，让客户具体阐述 “复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。 第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问 你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。 第五：让客户了解自己异议背后的真正动机 当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

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